A forma como um produto é apresentado ao seu público é tão importante quanto a sua qualidade.
Mesmo que você tenha a solução perfeita, ainda precisa fazer com que ela chegue até o seu destino para que se transforme em uma venda.
Uma forma de fazer isso é com uma estratégia de vendas porta a porta.
Você provavelmente já ouviu falar do termo, mas saiba que ele não necessariamente indica alguém que toca cada campainha em uma rua.
Na realidade, é um método bem mais elaborado e que tem ganhado força em alguns setores. Se você souber como usá-lo, também pode aproveitar seus benefícios.
Acompanhe e entenda melhor do que se trata a estratégia de vendas porta a porta e como você pode aproveitá-la em seu negócio.
O que é uma estratégia de vendas porta a porta?
O termo “porta a porta” hoje é usado para se referir às vendas ativas, ou seja, aquelas em que o vendedor vai até o cliente.
Não necessariamente quando o profissional visita casas sem aviso e tenta oferecer seus produtos.
É um método em oposição à venda passiva, que é quando o próprio cliente busca a empresa, seja para pesquisar preços ou já buscando uma solução.
História das vendas porta a porta
A prática da venda porta a porta tem suas raízes no final do século XIX, criado por McConnel.
Ele desenvolveu esse método com o intuito de fazer a venda ativa de produtos cosméticos. Para isso, ele reuniu 12 vendedoras profissionais, que passaram a visitar suas clientes diretamente.
Esse método de vendas foi bem dominante por bastante tempo e ainda é utilizado até hoje.
Marcas de grande prestígio, como a Natura, Unilever e Boticário, extraem excelentes resultados com essa abordagem mais direta.
O processo de vendas porta a porta
É bom lembrar que essa prática não envolve fazer visitas sem aviso e torcer pelo melhor. Há um método que aumenta as chances de retorno desse investimento.
Primeiro, a empresa busca contatos com alto potencial para se tornarem clientes, o que ajuda a filtrar suas buscas. Isso evita que os vendedores desperdicem seu tempo com clientes de baixo potencial.
Em seguida, a equipe de vendas entra em contato com cada um desses potenciais clientes.
Algo que pode envolver visitas agendadas ou espontâneas. É nesse contato que eles apresentam o seu produto e fazem uma oferta de valor. Se tudo der certo, cada visita representa uma venda.
Qual é o perfil do vendedor porta a porta?
Assim como em qualquer carreira, ser um bom vendedor exige uma combinação de técnica, capacitação e prática.
Para quem vai vender porta a porta, o mais importante é ter boas habilidades de comunicação, especialmente como um ouvinte.
O primeiro objetivo não é apresentar o produto, mas sim estabelecer um rapport com o cliente. Uma vez estabelecida uma relação de confiança, você pode começar a fazer suas ofertas.
Também é importante ter confiança e paciência. Vender é um processo que requer tempo.
Dependendo do tipo de produto, pode ser algo gradual, estabelecendo quais são as dores do público, para depois oferecer a solução certa.
Quais são as vantagens das vendas porta a porta para a empresa?
Como mencionamos, ainda existem diversos setores que seguem esse modelo em suas estratégias de vendas.
Principalmente cosméticos e moda. E ele oferece algumas vantagens significativas. Veja aqui alguns dos principais exemplos.
Alcançar diretamente o consumidor
Um dos principais desafios em muitas estratégias de vendas é atrair o consumidor. O simples ato de se deslocar até uma loja já é uma forma de investimento na parte do cliente.
Algo que ainda precisa ser justificado. Ao fazer vendas porta a porta, você inverte essa prioridade. Sua equipe vai até a casa do cliente, onde ele tem mais conforto e comodidade.
Feedback imediato
Quando o vendedor não tem contato direto com o cliente, é comum que haja um tempo de espera mais longo até conseguir uma resposta.
Também é mais difícil lidar com seus questionamentos e tirar dúvidas.
Porém, quando o próprio vendedor vai até a casa do cliente, é possível lidar com esses detalhes na hora, melhorando as chances de uma venda bem-sucedida.
Mais oportunidades para estabelecer um relacionamento
Para muitos tipos de produtos, o fator mais importante para conseguir fechar uma venda é conquistar a confiança do seu cliente.
Algo bem mais difícil quando você não consegue ter uma conversa direta. Uma simples visita pode fazer toda a diferença na forma como o vendedor estabelece esse primeiro contato e na percepção do público.
Quais são suas vantagens para o cliente?
Uma abordagem de vendas porta a porta também tem seus pontos positivos para o cliente. Veja aqui alguns dos principais exemplos.
Conhecer diretamente o produto
É bem difícil para algumas pessoas investir em um produto que não conhecem.
Seja por já estarem familiarizadas com outra opção ou por não entenderem o real valor que ele oferece.
Ter a oportunidade de ver o produto com os próprios olhos ou experimentá-lo é a melhor maneira de fazer uma compra com segurança e confiança.
Maior conveniência
Praticidade é outro fator bastante importante na hora de escolher certos produtos.
Se o cliente tem que se preparar com antecedência, se deslocar para muito longe, esperar em uma fila e depois ter que voltar para casa, a compra fica bem menos atrativa.
Quando o vendedor vai até a casa do cliente, todo esse custo de tempo e esforço deixa de ser uma consideração.
Atendimento personalizado
Cada cliente tem suas próprias demandas e preferências.
Alguns precisam de mais exemplos e argumentos, enquanto outros preferem observar o produto por conta própria.
Seja qual for o caso, com a estratégia de vendas porta a porta, o vendedor pode se adaptar mais facilmente a essas diferenças, oferecendo um atendimento mais personalizado e eficaz em cada visita.
Quais são os principais desafios da estratégia de vendas porta a porta?
É verdade que essa estratégia tem uma série de benefícios para negócios em certos nichos.
Porém, ela também possui alguns pontos que precisam ser levados em conta durante o seu planejamento. Veja a seguir quais são os principais deles.
Lidar com a resistência do cliente
Um desafio geral na realização de vendas ativas é conseguir mostrar ao cliente o valor do seu produto. Muitas pessoas resistem bastante antes de aceitarem algo novo.
Um bom vendedor pode lidar com esses questionamentos, construir uma relação de confiança com o cliente e encontrar o melhor momento para fazer uma oferta de valor.
Tudo isso sem se tornar um vendedor irritante.
Logística de atendimento e segurança
Já que a equipe de vendas tem que se deslocar até o cliente, então também é responsabilidade da empresa lidar com esse trajeto.
Isso inclui o meio de deslocamento usado, transporte de mercadoria, quando necessário, assim como a segurança dos vendedores.
Pontos que não podem ser negligenciados se você quiser manter essa estratégia em funcionamento.
Custo em tempo e recursos
Uma estratégia de vendas porta a porta também apresenta outros custos além do produto.
Principalmente com relação ao transporte, preparo do material e, claro, o tempo da sua equipe de vendas. Tudo isso se acumula na hora de considerar suas despesas.
Por exemplo, os vendedores podem precisar de um vale transporte mais amplo ou mesmo de um veículo disponibilizado pela empresa.
Como começar a usar essa estratégia?
Então, depois de considerar todos esses fatores, você concluiu que uma estratégia de vendas porta a porta é a melhor opção para o seu negócio. Por onde começar?
Afinal, não se trata de simplesmente visitar pessoas sem aviso.
Veja aqui algumas coisas que vão te ajudar a ter mais sucesso seguindo esse método.
Defina seu público
Como já mencionamos, o método porta a porta hoje não envolve tocar campainhas sem nenhum direcionamento e esperar pelo melhor.
Você deve ir até pessoas que tenham maior potencial de se tornarem clientes. Para isso, o mais importante é saber qual é seu público-alvo.
Mesmo algumas características básicas podem ser um bom indicador. Faixa etária, gênero, localidade, outras preferências de consumo, etc.
Isso ajuda a filtrar seus potenciais clientes e encontrar aqueles em que vale a pena investir seu tempo.
Prepare sua equipe
Vender porta a porta é bem diferente de receber clientes em sua loja.
Sua equipe precisa estar preparada para abordar o cliente de forma diferente, estabelecendo seu primeiro contato e mostrando que vale a pena escutar sua proposta.
Para isso, a equipe de vendas deve estar devidamente preparada. Seja na forma de apresentar os produtos, como lidar com questionamentos mais comuns, entre outras coisas.
Só assim você pode obter o resultado desejado.
Planeje sua rota
Considerando que os vendedores precisam visitar vários clientes ao longo do dia, o custo de deslocamento também precisa ser levado em conta. Tanto em tempo quanto em dinheiro.
Se você não tiver cuidado, pode acabar desperdiçando seus recursos sem necessidade.
A melhor forma de evitar isso é planejar a rota de cada vendedor.
Agrupar potenciais visitas nos mesmos horários e localidades, por exemplo. Assim, você otimiza os recursos da empresa e melhora seus resultados.
8 dicas para fazer melhores vendas porta a porta
Seja você alguém que já faz uso dessa estratégia ou está começando, sua performance deve aumentar com o tempo e experiência.
Porém, também vale a pena ter algum direcionamento para facilitar seu desenvolvimento.
Confira aqui algumas dicas que vão te ajudar.
Conheça seu cliente
A forma como você aborda um cliente muda bastante de acordo com seu perfil.
Em alguns casos, é necessário levar em conta até algumas características individuais. Sendo assim, quanto mais informação você tiver a respeito do seu público, mais fácil é desenvolver sua abordagem.
Não apenas com um perfil geral, mas com outros detalhes relevantes.
Estabeleça uma conexão
A maior vantagem das vendas porta a porta é a possibilidade de conhecer seu cliente enquanto um indivíduo. Estabelecer um laço de confiança mútuo o qual serve de base para suas futuras interações.
Uma vez que você tenha a confiança do seu cliente, é mais fácil fazer uma proposta sem que ela seja rejeitada rapidamente ou haja muita resistência.
Mesmo para produtos novos que ainda não foram experimentados.
Saiba quando insistir e quando esperar
Um erro bastante comum entre vendedores inexperientes é focar apenas em vender o produto o mais rápido possível.
É verdade que pode ser necessário insistir um pouco para fechar negócio, mas há um momento certo para isso.
Se você tentar forçar a venda, as chances de ser rejeitado são bem maiores.
Ao longo da visita, o vendedor precisa acompanhar o cliente aos poucos, estabelecer quais são suas dores e depois mostrar como seu produto pode ser a solução.
Mostre o valor da sua oferta
Falando em solução, um bom vendedor também sabe como focar no valor real da sua oferta para o cliente.
Não é necessário fazer preâmbulos ou listar todas as qualidades do produto.
O mais importante para o cliente é saber como ele pode suprir uma demanda que ele tem no presente. Quando for a hora de fazer a oferta, uma abordagem direta é o mais relevante.
Tenha confiança em seu produto
A forma como o vendedor se refere ao seu produto também influencia bastante a reação do cliente.
Se alguém te apresentasse, por exemplo, um carro, mas usando um tom inconsistente, sem confiança em suas qualidades, você rapidamente entenderia que ele não vale o investimento.
Por isso o vendedor deve demonstrar confiança no seu produto, estabelecendo suas qualidades e os benefícios práticos que pode trazer para o cliente.
Use amostras
Existem algumas maneiras de quebrar o gelo entre o cliente e o vendedor. Uma delas é carregar algumas amostras para a visita, para que o cliente possa ter o primeiro contato com seu produto.
Essa técnica é bem eficaz por dois motivos. Primeiro, o público consegue ver o que você tem a oferecer e pode confirmar sua qualidade.
Segundo, esse é um ponto de partida para discutir suas dúvidas, abrindo as portas para um relacionamento com o cliente.
Use o gatilho da urgência
Depois de dar os primeiros passos e fazer a sua oferta de valor, é hora de usar algumas técnicas para melhorar suas chances de fechar a venda. É aí que entra o gatilho da urgência.
Como o nome diz, trata-se de criar uma janela de oportunidade limitada para o cliente.
Por exemplo, mostrar que você tem um estoque limitado ou oferecer uma promoção que acaba rapidamente. Se alguém estava na dúvida, é bem provável que acabe aceitando imediatamente.
Faça sempre o follow-up após cada visita
Digamos que você teve uma visita bem sucedida e já está pronto para fechar uma venda. Nesse caso, não se esqueça de dar continuidade ao atendimento.
Nada é pior para a reputação da sua marca do que esquecer um cliente que já estava investido em seu negócio.
Marketing em vendas porta a porta
Ao adotar uma estratégia de vendas porta a porta, todo o seu plano de negócios precisa se alinhar com esse método. Especialmente o seu trabalho de marketing.
Um ponto em particular é que a identidade do seu vendedor é tão importante quanto a do produto e da empresa.
Afinal, é provável que os mesmos vendedores lidem sempre com os mesmos clientes. Para isso, o ideal é investir em ferramentas como o CRM, para manter o controle dos atendimentos.
O futuro da estratégia de vendas porta a porta
É verdade que a venda porta a porta é uma prática voltada para certos nichos de mercado.
Porém, dentro deles, ela ainda é uma das opções mais eficazes de venda ativa. Seu sucesso depende principalmente da capacidade do próprio vendedor e do seu investimento em preparo.
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