Você, dono de e-commerce, sabia que o trade marketing também pode (e deve) ser uma peça estratégica no seu negócio digital?
Assim como no varejo físico, o trade marketing no e-commerce tem o poder de destacar seus produtos nas vitrines virtuais, atrair mais olhares e impulsionar suas vendas.
Aplicando as ações certas, é possível transformar simples listagens em verdadeiras experiências de compra, capazes de aumentar a conversão e criar uma presença de marca forte nos canais online.
Neste artigo, você vai conhecer formas práticas de aplicar o trade marketing no e-commerce e descobrir como conquistar mais espaço e resultados no mundo digital. Vamos nessa?
O que é Trade Marketing?
Trade marketing é uma estratégia focada em otimizar a jornada do produto entre a indústria e o ponto de venda, com o objetivo de aumentar a demanda no canal de distribuição e, como consequência, gerar mais vendas.
De forma prática, é o conjunto de ações desenvolvidas para tornar os produtos mais atraentes e acessíveis para os consumidores no varejo, envolvendo desde a negociação com o canal, passando pela exposição no PDV, até as promoções e campanhas locais.
O conceito surgiu como uma necessidade de aproximar o marketing das realidades do varejo, evoluindo ao longo dos anos para se tornar uma disciplina essencial na construção de estratégias comerciais mais eficazes e colaborativas.
Papel estratégico no relacionamento indústria x varejo
O trade marketing atua como uma ponte estratégica entre as áreas de marketing e vendas, pois conecta as ações de construção de marca à execução eficiente no ponto de venda.
Esse elo é fundamental para garantir que as campanhas pensadas pela indústria sejam bem aplicadas no varejo, maximizando resultados para ambos os lados.
Ao fortalecer o relacionamento entre indústria e varejo, o trade marketing contribui para negociações mais vantajosas, melhora a exposição dos produtos e cria um ambiente de parceria que beneficia toda a cadeia do fabricante ao consumidor final.
Para que serve o trade marketing?
O trade marketing é uma ferramenta essencial para transformar estratégias em resultados concretos no ponto de venda.
Mais do que promover produtos, ele atua de forma direcionada para potencializar a presença da marca, influenciar o comportamento de compra e fortalecer as relações comerciais com distribuidores e varejistas.
A seguir, veja de forma prática quais são os principais objetivos e benefícios que o trade marketing pode gerar para a indústria e para o varejo.
Aumentar a exposição dos produtos no PDV
O trade marketing garante que os produtos estejam bem posicionados, visíveis e com destaque competitivo nas gôndolas e espaços estratégicos do ponto de venda.
Influenciar a decisão de compra do shopper
Com ações focadas no comportamento do consumidor no momento da compra, o trade marketing cria estímulos visuais, promocionais e de conveniência que impactam diretamente na escolha do shopper.
Fortalecer a relação com distribuidores e varejistas
Atua no desenvolvimento de parcerias sólidas, oferecendo suporte, incentivos e condições que favorecem o varejo e criam um canal mais colaborativo e eficiente.
Melhorar performance nos canais de venda
As estratégias de trade marketing impulsionam a rentabilidade e o desempenho dos produtos em diferentes canais, adaptando-se às necessidades de cada parceiro comercial.
Aumentar a conversão e o giro de estoque
Ao estimular a venda no ponto de venda e criar atratividade para o shopper, o trade marketing acelera a saída dos produtos, reduz estoques parados e melhora a saúde financeira do canal.
💡 Leia também: O que é marketing de experiência e como criar conexões com os seus clientes
Diferença entre trade marketing e marketing tradicional
A seguir, você confere a diferença entre trade marketing e marketing tradicional.. Acompanhe!
Foco principal
- Marketing tradicional: direcionado ao consumidor final, buscando criar desejo e fortalecer a marca.
- Trade marketing: focado no canal de vendas (varejo, distribuidores), garantindo a execução e visibilidade no ponto de venda.
Objetivo
- Marketing tradicional: construir branding, comunicar benefícios e gerar demanda.
- Trade marketing: facilitar a compra, aumentar a conversão e melhorar a presença da marca no PDV.
Ações típicas
- Marketing tradicional: campanhas publicitárias, mídia massiva, redes sociais, branding.
- Trade marketing: merchandising, promoções no ponto de venda, treinamentos para equipe, negociações com varejistas.
Público-alvo
- Marketing tradicional: consumidor final (shopper).
- Trade marketing: parceiros comerciais, como varejistas, distribuidores e promotores.
Medição de resultados
- Marketing tradicional: brand awareness, recall, engajamento, intenção de compra.
- Trade marketing: sell-in, sell-out, participação na gôndola, execução no PDV.
Momento da influência
- Marketing tradicional: cria interesse antes da compra.
- Trade marketing: atua no momento da decisão de compra no ponto de venda.
Em resumo, o marketing tradicional cria a necessidade e o trade marketing garante que a compra aconteça.
👉 Leia também: Como fazer campanhas de marketing que geram resultados reais em e-commerces
Principais estratégias de trade marketing
O trade marketing oferece um conjunto de estratégias práticas para fortalecer a presença da marca no ponto de venda e impulsionar os resultados junto aos canais de distribuição.
Cada ação é pensada para aumentar a atratividade do produto, melhorar o relacionamento com o varejo e, principalmente, estimular a decisão de compra do shopper.
Veja as principais estratégias aplicadas no mercado a seguir!
1. Merchandising no ponto de venda
O merchandising é uma das ações mais visíveis do trade marketing, envolvendo a organização do layout, a disposição estratégica dos produtos nas gôndolas e o uso de materiais promocionais como displays, faixas e expositores.
Uma boa execução de merchandising aumenta a visibilidade da marca e facilita a decisão de compra do consumidor no PDV.
2. Programas de incentivo para o canal (varejistas, representantes)
Esses programas têm como objetivo motivar os varejistas, distribuidores e representantes comerciais por meio de prêmios, bonificações, viagens ou outras recompensas atreladas ao atingimento de metas.
É uma forma eficiente de engajar o canal e direcionar esforços para produtos estratégicos.
3. Treinamento de equipe de vendas e promotores
Capacitar as equipes que atuam na linha de frente é fundamental para garantir uma abordagem comercial eficiente.
O treinamento de vendedores e promotores ajuda a criar argumentos de venda consistentes, aumenta o conhecimento sobre os produtos e melhora o atendimento no ponto de venda.
4. Ações promocionais com foco em sell-out
As promoções voltadas ao consumidor final, como distribuição de amostras grátis, descontos especiais, combos promocionais e ações de degustação, são estratégias poderosas para acelerar o giro de estoque e estimular a compra por impulso.
5. Gestão por categoria (Category Management)
A gestão por categoria organiza os produtos de forma estratégica no PDV, agrupando-os conforme o comportamento do shopper e criando uma experiência de compra mais fluida e eficiente.
Essa prática ajuda a otimizar o espaço e aumentar o ticket médio.
6. Co-branding com o varejo
As campanhas de co-branding unem esforços da indústria e do varejo para criar promoções conjuntas, ações de comunicação integradas e eventos exclusivos no ponto de venda.
Essa parceria potencializa a visibilidade da marca e gera benefícios compartilhados para ambos os lados.
👉 Confira também: Como fazer uma Projeção de Vendas na sua empresa em 6 Passos!
Como montar um plano de trade marketing passo a passo?
Construir um plano de trade marketing eficiente exige organização, foco no canal e acompanhamento constante dos resultados.
Confira, a seguir, um passo a passo prático para estruturar uma estratégia eficaz!
1. Definir objetivos de sell-in e sell-out
Estabeleça metas claras tanto para o volume de vendas para o canal (sell-in) quanto para a saída dos produtos no PDV (sell-out), garantindo alinhamento entre indústria e varejo.
2. Mapear os canais de venda e perfil dos shoppers
Entenda onde seus produtos serão vendidos e quais são as características e comportamentos dos consumidores que frequentam cada canal.
3. Criar calendário promocional por canal ou região
Organize um cronograma de ações promocionais adaptado a cada canal, sazonalidade e perfil de consumo local para potencializar os resultados.
4. Desenvolver materiais e ações personalizadas por PDV
Produza materiais de merchandising e campanhas específicas para cada ponto de venda, considerando o espaço, o público e as particularidades de cada local.
5. Treinar promotores e equipe de vendas
Capacite os profissionais que estarão em contato direto com o shopper para garantir uma execução impecável e abordagem comercial eficiente.
6. Implementar ações e monitorar resultados em tempo real
Execute o plano no campo e utilize ferramentas de monitoramento para acompanhar o desempenho das ações e corrigir rapidamente possíveis desvios.
7. Avaliar indicadores e otimizar estratégias
Analise os resultados por meio de KPIs de sell-in, sell-out, visibilidade e participação no PDV, ajustando as estratégias para melhorar o desempenho contínuo.
Como aplicar o trade marketing no e-commerce?
O trade marketing também evoluiu para o ambiente digital, adaptando suas estratégias para melhorar a visibilidade e a conversão dentro dos canais online.
No e-commerce, o foco continua sendo influenciar a decisão de compra, mas agora com ferramentas digitais que otimizam a experiência do shopper no ambiente virtual.
Veja como aplicar o trade marketing no e-commerce de forma prática!
Banners e vitrines patrocinadas
Investir em espaços de destaque nas plataformas digitais do e-commerce aumenta a visibilidade dos produtos, direciona tráfego qualificado e gera mais conversões dentro do próprio canal.
Posicionamento premium nas páginas de categorias
Negociar posições privilegiadas nas páginas de categoria dos e-commerces e marketplaces amplia a exposição e fortalece a presença da marca nos momentos-chave da jornada de compra.
Parcerias com influenciadores e unboxings
Criar campanhas com influenciadores que realizam unboxings e reviews fortalece a conexão emocional com o público, gera prova social e impulsiona a decisão de compra no ambiente digital.
Descontos progressivos por canal
Oferecer descontos diferenciados, progressivos ou exclusivos em determinados marketplaces ou plataformas estimula a compra e ajuda a girar o estoque em canais estratégicos.
Landing pages personalizadas por campanha
Desenvolver páginas exclusivas para campanhas específicas aumenta a relevância da comunicação, melhora a taxa de conversão e cria uma experiência digital mais direcionada para cada perfil de shopper.
Indicadores e métricas de sucesso no trade marketing
Medir o desempenho das ações de trade marketing é essencial para entender o que está funcionando e o que precisa ser ajustado.
A análise de indicadores permite tomar decisões mais estratégicas e maximizar os resultados.
Confira as principais métricas que devem ser acompanhadas a seguir!
Sell-in vs. sell-out
Avaliar o volume de produtos vendidos para o canal (sell-in) em comparação com as vendas efetivas no ponto de venda (sell-out) ajuda a identificar se o estoque está girando conforme o esperado ou se há necessidade de ajustes nas ações.
Market share por canal
Acompanhar a participação de mercado da marca em cada canal permite entender o desempenho competitivo e direcionar esforços para ganhar mais espaço nas prateleiras.
Giro de estoque
Este indicador mostra a velocidade com que os produtos estão sendo vendidos e repostos no ponto de venda, sendo essencial para evitar rupturas ou excesso de estoque.
Participação na gôndola
Mede o espaço físico que a marca ocupa no PDV em relação à concorrência, sendo um reflexo direto da capacidade de negociação e da visibilidade da marca no varejo.
Nível de execução no PDV
Avalia o quanto as estratégias de trade marketing estão sendo implementadas conforme o planejado no campo, incluindo exposição correta, materiais instalados e ações promocionais ativas.
ROI por ação ou campanha
Calcula o retorno sobre o investimento de cada ação ou campanha de trade marketing, permitindo entender a efetividade financeira das iniciativas e priorizar as mais rentáveis.
Exemplos práticos de ações de trade marketing para te inspirar
A seguir, você confere alguns exemplos práticos de ações de trade marketing para você colocar em prática no seu e-commerce. Acompanhe!
Vitrine patrocinada em marketplaces
Como funciona: a marca paga por espaço privilegiado na página inicial ou em categorias de um marketplace (como Mercado Livre, Amazon, Magalu ou Shopee).
Objetivo: ganhar mais visibilidade e destacar-se frente aos concorrentes diretos.
Exemplo prático: Uma marca de suplementos fecha parceria com o marketplace e aparece nos primeiros resultados da categoria “whey protein”, com selo de “oferta exclusiva” e banner promocional.
Página exclusiva da marca (brand page)
Como funciona: criação de uma landing page personalizada dentro do e‑commerce ou marketplace, reunindo todos os produtos da marca com identidade visual, ofertas e informações adicionais.
Objetivo: fortalecer o branding e facilitar a navegação do consumidor dentro do canal parceiro.
Exemplo prático: uma empresa de cosméticos desenvolve uma brand page no site da farmácia Droga Raia, incluindo vídeos de aplicação, combos promocionais e avaliações de clientes.
Combos e kits promocionais personalizados
Como funciona: desenvolvimento de kits promocionais com curadoria da marca e preço exclusivo, destacados no e‑commerce do parceiro.
Objetivo: aumentar o ticket médio e o valor percebido pelo shopper.
Exemplo prático: marca de cuidados com a pele lança kits com três produtos em desconto progressivo e exibe-os em posição de destaque no e‑commerce de uma rede de drogarias, apoiados por anúncios pagos.
Ações de co-marketing com influenciadores + loja online
Como funciona: influenciadores parceiros publicam posts direcionando o tráfego para uma loja específica ou marketplace, com cupom exclusivo e rastreamento de conversão.
Objetivo:aumentar o tráfego qualificado e as vendas por meio de incentivo personalizado.
Exemplo prático: um influenciador fitness faz unboxing de produtos de nutrição e oferece um cupom de 10% válido apenas na loja oficial no Mercado Livre.
E-mail marketing segmentado feito em parceria
Como funciona:o e‑commerce dispara um e‑mail marketing com conteúdo patrocinado pela marca, focando em lançamentos ou linhas exclusivas.
Objetivo: ativar a base de clientes com uma comunicação mais atrativa e segmentada.
Exemplo prático: uma pet shop virtual envia e‑mail para tutores de gatos promovendo uma nova ração premium, contendo selo da marca e banner clicável.
Treinamento de equipe de atendimento online
Como funciona: a marca oferece treinamentos (vídeos ou lives) para a equipe de atendimento do e‑commerce, aprimorando o conhecimento sobre o produto e técnicas de venda via chat, WhatsApp ou redes sociais.
Objetivo: aumentar a taxa de conversão e reduzir dúvidas do consumidor.
Exemplo prático: uma marca de tecnologia realiza live com o time de vendas da loja parceira para explicar diferenças técnicas entre modelos de fones de ouvido.
Ações de sell‑out com cashback e cupons exclusivos
Como funciona: campanhas que oferecem cupons, cashback ou brindes para acelerar a saída dos produtos no e‑commerce (sell‑out), sem precisar promover redução explícita de preço.
Objetivo: girar o estoque de forma ágil, sem desgastar a percepção de valor da marca.
Exemplo prático: cupom exclusivo de R$ 20 em uma categoria específica (por exemplo, fraldas), aplicado no checkout do marketplace, com verba patrocinada pela indústria fabricante.
Desafios e erros comuns no trade marketing
A seguir, destacamos os erros mais comuns no trade marketing para você conferir. Acompanhe!
Ações genéricas para todos os canais
Quando se adota o mesmo conjunto de iniciativas para diferentes tipos de varejo — supermercados, farmácias, e‑commerces etc. — você corre o risco de perder relevância e eficácia, já que cada canal tem suas particularidades de shopper, layout e dinâmica de compra.
Falta de dados e indicadores claros
Sem métricas bem definidas para acompanhar sell‑in, sell‑out, giro de estoque e execução no PDV, torna-se difícil avaliar o retorno das ações, identificar gargalos e justificar investimentos perante a indústria e o varejo.
Conflito entre área comercial e trade
Em muitos casos, metas de sell‑in (volume faturado para o canal) e objetivos de sell‑out (venda ao consumidor) não estão alinhados, gerando atritos internos e prejudicando a sinergia necessária para uma execução consistente.
Execução deficiente no PDV
Mesmo com um bom planejamento, falhas na montagem de material de merchandising, posicionamento incorreto de produtos ou ausência de promotores capacitados comprometem a experiência do shopper e reduzem o impacto das ações.
Não ouvir o varejista
Ignorar o feedback de lojistas e gerentes de loja implica em perder insights valiosos sobre comportamento do consumidor, necessidades locais e oportunidades de melhoria — elemento chave para ajustar o plano e fortalecer a parceria.
Como vimos, o trade marketing é essencial para maximizar as vendas nos canais de distribuição, pois combina com precisão estratégia, relacionamento e execução, garantindo que sua marca alcance o shopper no momento certo e com o impacto desejado.
Independente do porte da sua empresa, é possível obter resultados expressivos ao aplicar as estratégias de trade marketing com criatividade e planejamento cuidadoso.
Quer aplicar trade marketing com eficiência? Comece mapeando seus canais e identifique onde sua marca pode ganhar visibilidade com estratégia!
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