Saber como vender o seu produto é fundamental para o melhor desempenho de uma empresa. Por isso elas sempre investem bastante em estratégias de marketing e atendimento.
Porém, para negócios que lidam com produtos de alto valor, é importante contar com profissionais como o representante comercial autônomo.
Por ser uma área com bastante demanda, há também bastante espaço para profissionais que desejam se destacar.
Se você já tem experiência com vendas diretas em um nicho de produto, então essa é uma ótima opção para começar a atuar por conta própria.
Acompanhe e entenda tudo que você precisa saber sobre a profissão de representante comercial autônomo.
O que é um representante comercial autônomo?
Trata-se de um profissional de vendas, que atua como pessoa física ou jurídica, o qual representa outra pessoa jurídica em suas vendas, sem ter vínculo empregatício.
Ou seja, é alguém que presta serviço para uma empresa, agindo como intermediário entre ela e seus clientes.
Uma empresa contrata o serviço de um representante autônomo quando precisa de alguém especializado para fechar vendas com mais eficiência ou quando quer estabelecer seu negócio em uma área nova.
Assim, ela pode contar com alguém já capacitado e acelerar seu crescimento.
Quais são as responsabilidades da função?
O serviço que o representante comercial autônomo presta envolve diferentes tarefas. Veja aqui suas principais atribuições e como elas são conduzidas no dia a dia.
Prospecção de clientes
Um dos trabalhos mais importantes do representante comercial, naturalmente, é a busca por novos clientes.
Esse profissional dá conta de encontrar potenciais clientes para a empresa, apresentar seu produto e fechar vendas, recebendo uma comissão pelo serviço.
Essa tarefa geralmente envolve uma estratégia de vendas porta a porta, onde o profissional vai diretamente aos seus potenciais clientes para oferecer seu produto.
É um método mais eficaz para produtos com alto ticket médio, já que há mais custos envolvidos no deslocamento e preparação da apresentação.
Manutenção do contato
Além de fazer o primeiro contato, o representante comercial autônomo também fica responsável por administrar os clientes que prospectou.
O objetivo aqui é continuar em contato para garantir que a relação entre o cliente e a marca continua positiva.
Para isso, o representante deve entrar em contato com o cliente regularmente, perguntar sobre sua satisfação com o produto e incentivá-lo a continuar comprando com a empresa representada.
Dessa forma, consegue promover sua fidelização e melhorar a rentabilidade do negócio.
Lidar com reclamações
Claro, lidar com o público também envolve ter que fazer um gerenciamento de crise em algum momento.
Quando o cliente tem qualquer problema com o serviço, o representante comercial autônomo deve ouvir essas reclamações e transmiti-las à empresa para serem corrigidas.
Sendo assim, esse profissional também fica responsável por tirar as dúvidas do cliente com relação ao produto oferecido. Para isso, ele deve conhecer a fundo a empresa com a qual está trabalhando.
Quais são as habilidades necessárias para atuar na área?
A profissão de representante comercial autônomo não exige uma formação específica.
Porém, ela requer uma série de habilidades e conhecimentos específicos em seu dia a dia. Veja aqui algumas delas e seu impacto na carreira.
Boa comunicação
Se o objetivo é atrair clientes e construir uma relação mais positiva e duradoura com o público, então é fundamental ter boas habilidades de comunicação.
Tanto na forma como você se dirige às pessoas quanto em sua escuta. Sem isso, dificilmente terá sucesso nessa carreira.
Também não se trata apenas do contato com o cliente, mas com as empresas para as quais você presta serviço.
Afinal, você também deve saber como prospectar seus próprios clientes e apresentar um bom serviço.
Organização
Para administrar um número razoável de clientes e empresas, além de todas as tarefas internas para o seu serviço, é fundamental ser uma pessoa organizada.
Perder o prazo de um contato ou demorar para responder, por exemplo, pode prejudicar bastante sua relação com o público.
Fazer uso de ferramentas de planejamento, agendas, CRM, entre outros recursos, faz uma grande diferença no seu dia a dia.
Dependendo das empresas com as quais você trabalha, também deve precisar utilizar suas ferramentas de gestão como parte do serviço.
Conhecimento sobre o produto
Para conseguir vender um produto com confiança e conquistar seus clientes, é necessário conhecer aquilo que você oferece.
Ou seja, o ideal é que o representante comercial autônomo já tenha um entendimento melhor sobre os produtos e serviços das empresas que representa.
Conhecer o setor onde ela atua é um bom ponto de partida.
A partir disso, você pode identificar qualidades específicas e diferenciais, os quais pode incluir em sua abordagem.
Quais são os outros tipos de representantes comerciais?
Além do representante autônomo ou independente, existem outros dois tipos, de acordo com sua forma de atuação. Eles são:
Interno
Esse é o representante comercial que atua dentro da empresa, com vínculo empregatício.
Eles normalmente ficam dentro do escritório do negócio e entram em contato com potenciais compradores através dos canais de comunicação da empresa.
Externo
Alternativamente, você pode ter um representante comercial com vínculo empregatício, mas que atua “em campo”.
Esse profissional se desloca diretamente até seus clientes para fazer uma proposta de vendas. Esse método oferece algumas vantagens dependendo do tipo de produto e da abordagem utilizada.
Como funciona o processo de vendas nessa profissão?
Para atuar como representante comercial autônomo, é fundamental entender qual ciclo de vendas mais contribui com o seu desempenho. Veja a seguir como esse processo funciona.
Identificação da demanda
Uma vez contrato como representante comercial de uma empresa, a primeira tarefa desse profissional é identificar a demanda do público e como ela pode ser atendida.
É o momento inicial de pesquisa de mercado e identificação dos potenciais clientes disponíveis.
A partir disso, é montada uma lista para iniciar contatos e começar a fechar novas vendas.
Contato com o cliente
Com alguns potenciais clientes em mãos, a próxima tarefa do representante autônomo é entrar em contato com cada um deles e oferecer seu produto.
Não se espera que 100% dessas ligações resultem em uma visita. O objetivo real é encontrar, dentro dessa lista, aqueles que têm maior interesse no produto e dar início à sua jornada de compra.
Apresentação do produto
Considerando que alguns desses contatos tiveram êxito, você já deve ter algumas visitas agendadas. Esse é o momento de levar sua proposta de valor até o cliente e convencê-lo a fechar negócio.
Mais uma vez, não é esperado que todas as visitas resultem em uma venda. Porém, se o seu trabalho de prospecção foi feito com cuidado, você deve ter uma boa taxa de sucesso.
Negociação e lidar com objeções
Ainda durante a apresentação do produto, é quase certo que você terá que tirar dúvidas e lidar com objeções.
Questões sobre as condições de pagamento, funcionamento do produto, prazos, aplicações, etc.
Você já deve antecipar algumas dessas perguntas e se preparar de acordo para lidar com elas à medida que aparecem.
Fechamento e pós-venda
Se tudo deu certo durante a conversa, então resta apenas assinar o contrato e fechar a venda com o cliente.
Continue prestando a assistência necessária até que ele receba o produto e não se esqueça de fazer o pós-venda.
Manter um contato contínuo é fundamental para maximizar a retenção de clientes a longo prazo.
Como o representante comercial autônomo estabelece o relacionamento entre cliente e empresa?
Em primeiro lugar, o trabalho do representante comercial autônomo é servir como intermediário entre o público e a empresa.
Esse profissional lida com os clientes diretamente, mas também deve orientar a empresa em alguns pontos. Veja aqui os principais aspectos dessa tarefa.
Entender as dores do cliente
Como mencionamos antes, o primeiro passo no processo de vendas é conhecer o cliente e entender suas demandas.
A partir disso, o representante consegue oferecer o serviço certo para lidar com suas dores. Isso inclui não só o primeiro contato, mas também como ele é conduzido.
Contato regular
Falando em contato, intermediar a relação entre cliente e empresa requer atenção constante.
Esse profissional deve manter contato com todos os seus clientes, identificando mudanças em suas demandas e como isso pode afetar a empresa com a qual trabalha.
Mesmo um cliente fidelizado precisa de manutenção para continuar com seu negócio.
Trabalhar em conjunto com o marketing e vendas da empresa
Mesmo um negócio que contrata o serviço de um representante autônomo ainda precisa de uma área de vendas interna e uma estratégia de marketing.
E o trabalho desse representante está diretamente ligado ao desses setores. Todos devem atuar em conjunto para elaborar a melhor estratégia e otimizar suas abordagens.
Quais são os principais desafios dessa profissão?
Assim como qualquer carreira, o trabalho do representante comercial autônomo também tem suas próprias dificuldades e desafios. Veja aqui alguns dos mais comuns e como enfrentá-los.
Administrar sua carteira de clientes de forma eficiente
Um representante autônomo pode lidar com vários clientes para várias empresas ao mesmo tempo.
Além de organização, é importante tomar cuidado para não acumular mais clientes do que você consegue lidar, para não prejudicar sua qualidade.
Manter a disponibilidade
Falando em eficiência, um representante autônomo precisa estar acessível durante todo o dia.
Isso inclui responder e-mail, atender ligações, ver mensagens, etc. Demorar muito para tirar dúvidas ou dar orientações para seus clientes deve estar em sua lista de prioridades.
Fazer uso mais eficiente do seu tempo
Independente da sua capacidade enquanto profissional, o dia ainda tem um número limitado de horas.
Sendo assim, é fundamental encontrar formas de aplicar seu tempo de forma eficiente, extraindo o máximo de produtividade em relação ao esforço investido.
Quais oportunidades essas carreira traz?
Se você está considerando se tornar um representante comercial autônomo, saiba que essa é uma carreira promissora.
Há bastante exigência em termos de qualidade e preparo, mas o retorno também é considerável.
Veja aqui algumas das oportunidades que ela oferece.
Possibilidade de trabalhar com diferentes empresas
Por não ter vínculo empregatício, o representante autônomo tem a possibilidade de vender os produtos de diferentes empresas para seus clientes.
Isso significa que você pode atuar em diferentes nichos de mercado e diversificar o seu trabalho. Algo que contribui com a sua estabilidade e melhor desempenho a longo prazo.
Carreira com demanda em diversos campos
Para produtos com alto ticket médio, como fornecimento de combustíveis, alimentos produzidos em massa, entre outros, é fundamental contar com um bom representante.
Por esse motivo, há bastante demanda por profissionais na área, seja em grandes centros urbanos, polos industriais ou áreas mais distantes.
E graças aos avanços da comunicação online, você pode entrar em contato com clientes em mais localidades.
Não requer formação, mas se beneficia dela
Outro ponto a favor da carreira de representante comercial autônomo é que ela não exige que você tenha ensino superior.
Experiência, habilidades de comunicação e conhecimento sobre o seu nicho são o mais importante.
Porém, buscar uma formação, como administração ou marketing, agrega bastante valor ao seu trabalho, pois te dá um embasamento teórico melhor para promover sua abordagem.
Como a tecnologia influencia o seu trabalho?
Os avanços a tecnologia digital afetam diretamente a maneira como as empresas trabalham e como os clientes buscam produtos e serviços.
O Customer Relationship Management, ou CRM, é um bom exemplo disso. Essa ferramenta é usada para administrar a carteira de clientes de forma mais eficiente. Algo que deve fazer parte do seu dia a dia hoje.
Quais são as principais tendências no mercado de represente comercial autônomo?
Da mesma forma, o trabalho do representante comercial também deve se adaptar às mudanças no público.
Um bom exemplo disso é o e-commerce, que se tornou a norma para vários tipos de empresas.
Com isso, o perfil do consumidor online mudou bastante, o que afeta também as empresas em busca de um representante.
A carreira de representante comercial autônomo tem bastante potencial, desde que você saiba como se planejar para atuar.
É uma questão principalmente de organização, boa comunicação e estar disposto a conhecer mais de perto seus clientes e as empresas com quem trabalha.
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