Você sabe o que é um produto estrela? Todo negócio para prosperar precisa conhecer o seu público-alvo e também escolher muito bem quais produtos vender.
Diante disso, ter um produto principal na sua estratégia de venda é crucial nos dias de hoje!
Todo negócio precisa de um produto que conquiste um novo mercado. Caso contrário, pode acabar se estagnando ou mesmo regredindo.
Com um pouco de direcionamento e planejamento, você vai encontrar o item certo para cumprir esse papel.
E nós estamos aqui para te ajudar!
Acompanhe e entenda o que é produto estrela, qual é sua importância para o e-commerce e como encontrar o seu.
O que é um produto estrela?
Produto estrela é aquele que apresenta alta participação no mercado e alta taxa de crescimento. Em outras palavras, é o carro-chefe da sua loja.
Esse é o produto que você apresenta ao público geral para atrair novos clientes e criar uma impressão positiva sobre seu negócio.
Quase todos os tipos de e-commerce têm um ou outro produto que se encaixa nessa categoria.
O mais importante aqui é entender que não se trata de um produto específico, mas sim de um conceito.
Várias mercadorias podem se tornar seu produto estrela em algum momento, dependendo do seu nicho de atuação, do público-alvo e de como você se planeja.
De onde surgiu o termo produto estrela?
O conceito em si vem de uma ferramenta de otimização de vendas chamada Matriz BCG.
Ela consiste em uma tabela com dois eixos: participação de mercado e crescimento de mercado.
O primeiro diz respeito ao quanto desse mercado você já ocupa e o segundo o quanto esse nicho vem crescendo recentemente.
Essas duas categorias produzem quatro quadrantes, sendo que um deles é o produto estrela: aquele com alta participação e alta taxa de crescimento no mercado.
Ou seja, um item que estimula o crescimento do seu negócio.
Ao mesmo tempo, a Matriz BCG cria outras três categorias:
- Vaca-leiteira: produto com baixo crescimento e alta participação, que mantém uma base de rentabilidade sólida, mas não promove o crescimento do negócio;
- Abacaxi: produtos com baixo crescimento e baixa participação, que já está em declínio e não é uma boa opção de investimento;
- Ponto de interrogação: produto com alto crescimento e baixa participação, que pode tanto se tornar uma estrela quanto um abacaxi.
Em qualquer negócio, todos os seus produtos se encaixam em uma dessas categorias. Da mesma forma, é provável que sua loja inclua ao menos um produto de cada tipo.
Quais são as características de um bom produto estrela?
Identificar o que é produto estrela em sua base é uma tarefa fundamental para o crescimento da sua loja virtual.
Só assim você identifica onde focar seu investimento para obter o melhor retorno a longo prazo.
Veja a seguir os traços mais comuns desses produtos.
Resolve uma dor do seu cliente
Naturalmente, um bom produto deve sempre atender a alguma demanda do seu cliente. De preferência algo específico e bem direto, que a sua compra possa resolver de forma imediata.
Por exemplo, alguém que compra uma cortina para bloquear o sol da tarde e deixar sua casa mais confortável.
Possui um alto valor percebido
Outro ponto importante sobre o produto estrela é como ele é visto.
Não se trata apenas de ele ter um impacto positivo para seu cliente, mas também de todos reconhecerem sua contribuição.
Quanto maior o valor percebido de um produto, mais fácil é apresentá-lo para novos clientes e conseguir fechar negócio.
É diferente do que a concorrência oferece
Para maximizar a retenção de clientes, é importante ter um bom diferencial competitivo.
Se você oferece um produto que nenhum outro negócio possui, então é bem mais fácil manter uma base sólida de compradores.
Um produto que é igual a tudo que já existe no mercado pode até vender bem, mas dificilmente vai ter uma boa taxa de crescimento.
Apresenta grande demanda
Mesmo que você tenha alta participação de mercado em um produto, isso não faz muita diferença se poucas pessoas compram regularmente.
Um bom produto estrela possui alta procura, sendo ideal para ampliar seus negócios.
É fácil de entregar
A praticidade e agilidade na hora de entregar um produto também é muito importante. Seja para mercadorias locais ou produtos importados.
Um bom produto estrela deve chegar rapidamente ao seu público e ter um impacto direto. Assim, você constrói sua presença de mercado de forma mais eficiente.
Não apresenta necessariamente a maior margem de lucro
Um erro que muitos cometem ao tentar identificar esse tipo de produto é olhar apenas aqueles com a maior margem de lucro.
Pode ser que sua estrela tenha um alto ROI em relação a cada venda, mas esse não é o critério mais importante.
O foco deve estar no seu retorno total. Por exemplo, no caso de produtos comprados em quantidade, compensando pelo custo de envio e preparo.
Como definir o seu produto estrela?
Considerando os pontos acima, você já sabe o que procurar em um produto estrela. Ainda assim, pode ser difícil identificar qual é a melhor oportunidade para investir seu tempo e recursos.
Veja aqui alguns métodos que vão te ajudar a tomar a melhor decisão.
Avalie as demandas do público
Um bom ponto de partida em qualquer análise de mercado é aprender um pouco mais sobre seu público.
Quais são suas principais demandas hoje, quais são seus padrões de consumo, principais objeções que já tiveram no passado, entre outras informações que podem influenciar sua decisão de compra.
Essa avaliação te ajuda a entender em qual parte da Matriz BCG o seu produto se encontra.
Por exemplo, se você tem um produto já bem estabelecido, mas nota que não há um número tão significativo de vendas, é fácil notar que se trata de uma Vaca Leiteira.
Por outro lado, se possui poucas vendas, mas trata-se de um nicho pouco explorado, então pode se tratar de um Ponto de Interrogação.
Identifique seus Pontos de Interrogação
Ainda seguindo a mesma linha de raciocínio, o próximo passo não é identificar suas estrelas imediatamente, mas sim seus Pontos de Interrogação.
Aqueles produtos que ainda não estão claramente definidos em sua base e têm maior potencial de se tornarem estrelas para sua loja no futuro.
Como mencionamos, esses são itens que ainda não trazem um grande lucro ou sua demanda é limitada, mas você ainda não investiu o suficiente para conquistar mais espaço no mercado.
Se você quer ver uma mudança mais significativa no retorno dos seus investimentos, esses são os produtos que devem estar na sua lista de prioridades.
Faça testes
Digamos que você já tenha alguns produtos em vista com potencial para se tornar novas estrelas em sua base.
Como saber em qual deles focar primeiro? A resposta mais simples é: faça testes de mercado e veja a reação do público.
Dificilmente você vai identificar o produto com maior potencial ficando apenas na teoria.
Mesmo que um deles tenha todas as qualidades que você busca, a única forma de ter certeza é colocando-o em sua loja virtual e pegando o feedback do público.
O mais importante aqui é evitar investir em um produto que pode acabar virando um abacaxi. Considere essa mais uma medida de segurança para os seus investimentos.
Invista em marketing
Se o feedback do público em relação a um dos seus produtos, então é hora de escolher aquele no qual você deseja focar e montar uma campanha de marketing.
Divulgação por e-mail, newsletter, redes sociais, vídeos, banners direcionados, entre outros canais que sejam relevantes para seu público-alvo.
Novamente, a recomendação é manter um investimento controlado e ir monitorando os resultados mês a mês.
Qual é a reação do público geral? A taxa de crescimento se mantém? Você está conquistando o espaço que deseja nesse mercado?
Se o retorno for positivo e a sua estratégia estiver bem estruturada, logo você vai confirmar se esse produto é ou não uma estrela.
Ciclo de Vida do Produto Estrela
Todo produto em seu e-commerce tem um ciclo de vida. É o que acontece desde o primeiro momento que ele é introduzido em sua loja até ele sair de linha. E os produtos estrela não são diferentes.
Veja aqui qual é a trajetória esperada para esses itens.
Identificação do produto
Antes de um produto se tornar uma estrela, ele precisa ser descoberto. Esse é o primeiro estágio, o qual descrevemos no tópico anterior, quando seu negócio está procurando itens com potencial para estimular seu crescimento.
Pode levar um tempo até você filtrar quais produtos já têm caráter de estrela e quais são seus Pontos de Interrogação. Além, é claro, de filtrar quais têm maior potencial de retorno.
Carro chefe da empresa
Se você encontrar um produto estrela e começar a investir nele, então a expectativa é que ele se torne o principal item da sua loja virtual.
Aquele com o maior número de vendas, maior lucratividade e no qual você investe a maior parte do seu orçamento de marketing e aprimoramento.
Esse é o ponto auge desse produto, quando ele traz o maior retorno e amplia gradualmente o volume das suas atividades.
Dependendo do seu nicho e de fatores externos do mercado, pode ser que ele continue nesse estado por bastante tempo, trazendo melhores oportunidades para seu negócio.
Transição para outras categorias
Apesar de tudo, mesmo os melhores produtos acabam perdendo seu potencial com o tempo. Aquele que era um produto estrela hoje dificilmente continua assim indefinidamente.
Quando atinge esse limite, esse produto migra para outra categoria dentro da Matriz BCG.
Existem duas possibilidades. A primeira é ele se tornar uma Vaca Leiteira.
Nesse caso, ele atingiu seu potencial de crescimento, mas ainda possui boa demanda. Ou seja, passa a ser parte da sua base, dando uma margem de segurança para suas finanças.
Alternativamente, pode ser que ele caia diretamente para a categoria de Abacaxi.
Talvez tenha ocorrido uma mudança brusca no mercado ou uma versão diferente do produto está concorrendo. Nesse caso, é hora de abandonar esse produto e seguir para o próximo.
Renovação do seu produto estrela
Quando um produto deixa de ser uma estrela em seu e-commerce, é hora de procurar outro para tomar seu lugar.
Retornamos ao primeiro passo e buscamos uma nova opção que possa contribuir mais com o crescimento futuro do seu negócio.
Como trabalhar com os produtos estrela?
Se você quer vender pela internet com mais eficiência, precisa entender como aproveitar ao máximo a presença dos seus produtos estrela.
Para isso, também vale a pena conhecer os desafios mais comuns envolvidos nesse processo.
Confira aqui os principais deles.
Necessidade constante de investimentos
Para que a sua estrela traga todo o lucro que ela promete, você precisa continuar investindo nela.
Caso contrário, é provável que acabe perdendo seu espaço no mercado e reduza o valor desses itens em sua loja.
Primeiramente, você precisa levar em conta o seu trabalho de marketing. Para manter um volume crescente de vendas, é fundamental continuar divulgando seu produto e mantendo o interesse do público.
Além disso, também é importante investir na sua qualidade.
Tudo, desde o atendimento até a própria mercadoria, deve ser pensado para manter e elevar seus padrões. Tanto para atrair mais clientes quanto para se destacar dos concorrentes.
Riscos associados ao mercado em rápido crescimento
A principal vantagem de um produto estrela, seu rápido crescimento, também pode ser uma de suas fraquezas.
Quando um mercado cresce rapidamente, você tem que se expor a mais riscos para conquistar seu espaço nele antes dos concorrentes.
Isso significa que há também a possibilidade de não ter o retorno esperado.
Por esse motivo, falamos tanto em testar o mercado, avaliar a reação do público, analisar dados e ter um plano bem definido.
Assim, mesmo que o seu investimento inicial não traga o retorno que você espera, seu impacto negativo no orçamento da sua loja não será tão elevado.
Competição acirrada
Se você identificou um produto como uma potencial estrela, é bem provável que outros negócios também tenham chegado à mesma conclusão.
Isso significa que deve haver outras lojas tentando oferecer o mesmo produto, o que gera bastante concorrência.
Em muitos casos, a única forma de garantir uma presença forte com um produto estrela é estar entre os primeiros a identificá-lo.
Por isso você deve estar constantemente em busca de novas oportunidades e testando produtos que possam ter um bom retorno.
Cases de sucesso em diferentes indústrias
Para esclarecer mais a ideia de produto estrela e como ela impacta o crescimento de um negócio, separamos aqui alguns cases de sucesso bem famosos desse conceito. Confira a seguir.
Coca-Cola zero açúcar
A coca tradicional é, sem a menor dúvida, a Vaca Leiteira da empresa, com milhões de pessoas consumindo diariamente.
Porém, quando se trata de ampliar sua presença no mercado, a Coca-Cola lança outros sabores e edições especiais.
A Coca Zero é um bom exemplo, pois ampliou seu mercado para pessoas que desejam reduzir sua ingestão de açúcar.
Bolsa Louis Vuitton
As malas de viagem da Louis Vuitton são de alta qualidade, sendo a base de sua produção.
Porém, ela ampliou suas atividades com a produção de bolsas femininas, muitas delas fabricadas com o mesmo couro de alto valor das suas malas.
Um novo segmento de mercado, mas que está alinhado com seu produto original.
Tênis All Star
A Converse é uma das maiores produtoras de calçados do mundo.
Um dos motivos para isso é o seu tênis All Star, que foi criado originalmente como um tênis de basquete.
Algumas mudanças em sua estrutura e ele se tornou um dos calçados mais populares da história.
Agora você entende o que é produto estrela e a importância de ter um desses em seu e-commerce.
É com esses itens em sua vitrine virtual que você consegue alcançar um público maior e ampliar suas atividades.
Se você quer mais informações para tomar as melhores decisões para o seu e-commerce, confira mais conteúdos da Escola de e-commerce de forma gratuita!
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