Sabe aquele momento em que você quer dar um empurrãozinho nas vendas, mas sem comprometer sua margem de lucro?
A política de desconto é uma excelente opção para isso.
Mas não basta sair distribuindo cupons ou abaixando preços sem critério.
Se não for bem planejado, o desconto pode até atrair clientes, mas não garante que eles voltem — ou pior, pode prejudicar o faturamento.
Já imaginou criar uma estratégia onde o desconto funciona como um gatilho para aumentar o ticket médio e fidelizar clientes? Pois é, dá para fazer isso sem perder dinheiro.
Neste post, você vai entender como estruturar uma política de desconto para seu e-commerce, que estimula as compras e mantém sua loja lucrativa.
Quer descobrir como fazer isso do jeito certo? Então, continue lendo e aproveite as dicas!
O que é uma política de desconto?
Quem não gosta de pagar menos por algo que deseja?
Os descontos são irresistíveis, mas, por trás de cada promoção bem-sucedida, existe uma estratégia inteligente.
Uma política de desconto é um conjunto de regras que define como e quando sua loja oferece preços reduzidos.
Isso evita que os descontos prejudiquem o faturamento e garante que cada oferta tenha um propósito claro: atrair novos clientes, aumentar o ticket médio ou incentivar a recompra.
Veja algumas formas populares de aplicar essa estratégia:
- percentual (%) — redução baseada em uma porcentagem do valor do produto. Exemplo: 10% de desconto na primeira compra;
- valor fixo (R$) — o cliente recebe um abatimento direto no preço. Exemplo: R$ 50 de desconto em compras acima de R$ 300;
- promoções sazonais — descontos atrelados a datas comemorativas ou períodos estratégicos. Exemplo: ofertas especiais na Black Friday ou no Dia do Consumidor;
- desconto progressivo — o valor da redução aumenta conforme a quantidade comprada. Exemplo: 5% na compra de 2 itens, 10% na compra de 3 ou mais;
- frete grátis condicionado — uma forma indireta de desconto. Exemplo: compras acima de R$ 200 ganham frete grátis;
- cashback — parte do valor gasto volta para o cliente em forma de crédito para futuras compras.
Por que implementar uma política de desconto?
Oferecer descontos pode parecer apenas uma maneira de atrair clientes, mas a verdade é que, quando bem planejada, essa estratégia traz vantagens que vão muito além de um simples aumento nas vendas.
Ela pode fortalecer a marca, fidelizar consumidores e até colocar sua loja à frente da concorrência.
Vamos explorar os principais benefícios!
Aumento nas vendas e atração de novos clientes
Nada chama mais atenção do que um bom desconto.
Promoções bem aplicadas despertam o interesse de quem nunca comprou na sua loja, além de incentivarem compras por impulso.
Quando os clientes enxergam valor na oferta, eles têm um motivo a mais para finalizar a compra — e, muitas vezes, acabam levando mais do que planejavam.
Fidelização dos clientes existentes
Clientes satisfeitos voltam. Se sua loja oferece descontos estratégicos para recompensar compras frequentes, a tendência é que eles escolham comprar novamente com você, em vez de buscar opções concorrentes.
Programas de desconto para clientes recorrentes, cashback e cupons exclusivos para quem já comprou antes são formas eficazes de manter sua base de clientes engajada e ativa.
Melhoria na competitividade em relação à concorrência
O mercado está cheio de opções, e o preço pode ser um fator decisivo na escolha do consumidor.
Uma política de desconto bem aplicada não significa apenas vender mais barato, mas criar oportunidades para que o cliente enxergue mais valor na sua marca.
Ofertas diferenciadas, vantagens exclusivas e condições especiais podem destacar sua loja em meio à concorrência, garantindo que seu público escolha comprar com você.
Como criar uma boa política de desconto?
Como já comentamos, criar uma política de desconto eficaz não é apenas reduzir preços.
O segredo está em definir regras claras para que os descontos realmente impulsionem as vendas sem comprometer o lucro.
Quer saber como estruturar essa estratégia de forma inteligente?
A seguir, vamos explorar os passos para fazer isso do jeito certo.
Entenda seu público antes de definir descontos
Nem todo desconto atrai o público certo.
Antes de criar promoções, é preciso entender quem são seus clientes e como eles tomam decisões de compra.
Uma boa estratégia começa com a segmentação do público, considerando fatores como idade, localização, poder de compra e preferências de consumo.
Os consumidores podem ser divididos em diferentes perfis, com base em critérios como:
- demográficos — idade, gênero, renda, localização e profissão;
- psicográficos — estilo de vida, valores e interesses;
- comportamentais — frequência de compra, ticket médio e produtos mais adquiridos.
Além de segmentar, é importante entender as motivações do cliente. Ele busca economia?
Conforto? Exclusividade? Responder essas perguntas ajuda a criar ofertas mais persuasivas.
Por exemplo, um público jovem pode responder melhor a cupons de desconto em redes sociais, enquanto um cliente corporativo pode preferir descontos progressivos em compras maiores.
Criar uma política de desconto alinhada às necessidades do seu público aumenta as chances de conversão e ainda fortalece a relação com os clientes, tornando sua marca uma escolha recorrente.
Estude a concorrência para criar diferenciais
Se seus concorrentes já oferecem descontos, como garantir que sua loja se destaque?
A resposta está em analisar o mercado e criar uma estratégia que vá além do óbvio.
O estudo da concorrência permite entender quais tipos de promoções funcionam e como adaptá-las para atrair mais clientes sem comprometer sua margem de lucro.
O benchmarking — análise das estratégias de empresas do mesmo setor — ajuda a identificar padrões de descontos e oportunidades pouco exploradas.
Algumas formas de observar o mercado são:
- acompanhar sites e redes sociais de concorrentes para ver as promoções ativas;
- assinar newsletters para receber ofertas em primeira mão;
- analisar avaliações de clientes para entender o que eles valorizam nos descontos.
Mas, em vez de simplesmente igualar descontos da concorrência, pense em diferenciais.
Oferecer vantagens exclusivas, como cashback, frete grátis acima de determinado valor ou brindes estratégicos, pode ser mais atrativo do que apenas baixar preços.
Escolha os produtos certos para aplicar descontos
Nem todo item da sua loja deve entrar em promoção.
Aplicar descontos sem critério pode prejudicar sua margem de lucro e desvalorizar produtos importantes.
Por isso, é fundamental selecionar estrategicamente quais produtos ou serviços terão preços reduzidos, para que a oferta gere resultados positivos.
Itens com baixa rotatividade ocupam espaço e podem representar capital parado.
Se um produto não vende há meses, um desconto pode acelerar sua saída.
Além disso, produtos sazonais — como roupas de inverno ao final da estação — podem ser liquidados para dar espaço às novas coleções.
Algumas estratégias são:
- descontos progressivos para compras em quantidade;
- combinação com produtos mais vendidos para aumentar o ticket médio;
- ofertas exclusivas para clientes recorrentes.
Produtos mais procurados podem ter descontos estratégicos para atrair tráfego, mas sem desvalorizar a marca.
Uma opção é oferecer um desconto menor nesses itens, combinado com condições especiais, como frete grátis ou cashback.
Defina a duração ideal para cada promoção
A duração de uma promoção pode ser o fator decisivo entre o sucesso e o fracasso da estratégia.
Se for muito curta, pode não atingir um número suficiente de clientes.
Se durar demais, pode perder o senso de urgência e até desvalorizar seus produtos.
O segredo está em definir o tempo certo de acordo com o objetivo da oferta.
As promoções-relâmpago criam um forte senso de urgência e incentivam compras por impulso.
Elas são ideais para:
- aumentar rapidamente o fluxo de vendas;
- liquidar estoques pequenos de determinados produtos;
- engajar clientes em datas especiais, como Black Friday ou Cyber Monday.
Por outro lado, promoções muito curtas podem frustrar clientes que não tiveram tempo de aproveitar a oferta, e isso impacta a experiência do consumidor.
Promoções mais longas são úteis para fortalecer o relacionamento com os clientes e podem funcionar bem em estratégias sazonais, como liquidações de fim de estação ou eventos de aniversário da loja.
Porém, é preciso manter um prazo definido para evitar que os descontos se tornem “permanentes” e reduzam a percepção de valor dos produtos.
A duração ideal depende do objetivo da campanha, do comportamento do seu público e do tipo de produto ou serviço oferecido.
Como criar ofertas irresistíveis sem comprometer o faturamento
Descontos bem pensados aumentam as vendas sem comprometer o lucro.
Mas, para isso, é preciso ir além do simples corte de preços e combinar estratégias que aumentem o valor percebido pelo cliente, incentivando compras maiores e recorrentes.
Descontos podem ser um ótimo gatilho para estimular o cliente a gastar mais.
Algumas estratégias são:
- cross-selling (venda cruzada) — oferecer descontos em produtos complementares. Exemplo: ao comprar um notebook, o cliente ganha 15% de desconto em uma mochila ou mouse;
- upselling — incentivar a compra de versões superiores do produto. Exemplo: um cliente prestes a comprar um celular básico pode receber um desconto especial para levar um modelo mais avançado.
Do mesmo modo, divulgar promoções de forma estratégica aumenta o alcance e o impacto das ofertas.
Para isso, você pode:
- criar campanhas exclusivas para seguidores;
- usar contagem regressiva nos stories para promoções-relâmpago;
- oferecer descontos para quem interagir com posts ou compartilhar a oferta.
Ao combinar descontos com outras estratégias de venda e uma divulgação eficiente, sua loja pode atrair mais clientes sem sacrificar a margem de lucro.
Comunique suas ofertas de forma clara e persuasiva
Uma boa promoção pode perder o impacto se o cliente não entender as condições do desconto.
Regras confusas, letras miúdas e falta de transparência podem gerar frustração e afastar compradores.
Para evitar isso, a comunicação deve ser direta, clara e convincente.
O ideal é simplificar a informação.
Em vez de anúncios genéricos como “Descontos imperdíveis!”, opte por mensagens objetivas, como:
- Ganhe 20% de desconto em toda a loja até domingo!
- Compre 2 e leve o 3º grátis — promoção válida até 30/06!
- Frete grátis para compras acima de R$ 200!
Além disso, detalhe todas as regras da oferta, evitando surpresas desagradáveis no checkout.
Informe:
- valor mínimo de compra (se houver);
- produtos ou categorias incluídos no desconto;
- validade da promoção.
Quer mais dicas? Anote as seguintes:
- crie banners chamativos no site destacando as ofertas;
- use e-mails e notificações personalizadas para avisar sobre promoções exclusivas;
- inclua CTAs claros, como “Aproveite agora” ou “Use o cupom XYZ no checkout”.
Quando a oferta é bem explicada, o cliente sente mais confiança e tem mais chances de aproveitar o desconto.
Acompanhe os resultados e ajuste sua estratégia
Para que as promoções realmente impulsionem as vendas sem prejudicar o faturamento, é necessário monitorar os resultados e fazer ajustes conforme necessário.
Acompanhar métricas e ouvir os clientes permite otimizar as estratégias e aumentar sua eficácia ao longo do tempo.
Algumas métricas importantes para medir a eficiência dos descontos são:
- taxa de conversão — quantos visitantes do site finalizaram a compra após verem a promoção?
- ticket médio — os clientes gastaram mais ou apenas aproveitaram o desconto para comprar menos?
- ROI (Retorno sobre o Investimento): o lucro gerado foi maior do que o valor concedido nos descontos?
- aquisição de novos clientes — a promoção trouxe compradores inéditos ou apenas fidelizou os já existentes?
Além dos números, também é preciso ouvir os clientes.
Comentários sobre dificuldades no uso de cupons, preferências por determinados tipos de desconto ou percepções sobre a atratividade da oferta podem revelar insights importantes.
Com base nesses dados, você pode testar novas abordagens e garantir que seus descontos continuem atraindo clientes sem comprometer a saúde financeira do negócio.
Ferramentas que ajudam a automatizar sua estratégia
Gerenciar descontos manualmente pode ser trabalhoso e sujeito a erros.
Felizmente, existem ferramentas que automatizam promoções, acompanham resultados e otimizam a política de desconto sem complicação.
Plataformas de e-commerce e sistemas especializados permitem criar, gerenciar e rastrear descontos de forma prática.
Algumas funcionalidades úteis são:
- criação automática de cupons personalizados para diferentes segmentos de clientes;
- definição de regras específicas, como valor mínimo de compra, validade do desconto e produtos incluídos;
- monitoramento em tempo real, analisando quantos clientes usaram cada promoção.
Plataformas de e-commerce como a Tray têm recursos nativos para gerenciar promoções.
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Além disso, CRMs como HubSpot e RD Station ajudam a segmentar clientes e enviar ofertas personalizadas.
Descontos não são apenas uma forma de vender mais, mas uma ferramenta estratégica para fortalecer a relação com os clientes e destacar sua marca no mercado. Uma política de desconto bem planejada atrai consumidores, estimula compras recorrentes e pode até aumentar o ticket médio — desde que aplicada com inteligência.
O verdadeiro diferencial não está apenas no valor reduzido, mas na forma como a oferta é apresentada e no impacto que ela gera no comportamento do consumidor.
Quando bem planejada, uma promoção se torna um investimento, não um simples corte de preço.
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