Principais recursos que uma plataforma de e-commerce industrial deve ter

Uma plataforma de e-commerce para indústria precisa atender uma operação comercial mais complexa do que uma loja virtual convencional.

No ambiente industrial, podem existir diferentes tabelas de preços, pedidos mínimos, condições comerciais negociadas, grandes catálogos, integração com ERP e vendas realizadas por representantes.

Por isso, digitalizar as vendas não significa apenas colocar produtos em um site. A plataforma precisa se adaptar às regras comerciais da empresa e conectar o canal digital aos processos que já fazem parte da operação.

Em uma venda B2C tradicional, diferentes consumidores costumam visualizar o mesmo preço de um produto. Já nas vendas B2B, a relação comercial pode envolver condições específicas conforme cliente, volume adquirido ou negociação.

Esse cenário ajuda a explicar por que a digitalização das vendas industriais precisa considerar não apenas a tecnologia, mas também a forma como cada empresa organiza preços, clientes e canais comerciais.

Em uma pesquisa com compradores B2B em 2021, a McKinsey identificou que 62% dos participantes preferiam realizar recompras online.

O estudo também destaca a importância de integrar o comércio eletrônico à estratégia de canais das empresas industriais.

Neste guia, você vai entender quais recursos avaliar em um e-commerce industrial, como integrar a operação ao ERP e como conciliar o canal digital com representantes comerciais.

Por que uma indústria precisa de uma plataforma de e-commerce específica?

Uma indústria precisa de uma plataforma preparada para reproduzir online as regras comerciais utilizadas nas negociações com distribuidores, revendedores, empresas e, quando aplicável, consumidores finais.

A complexidade também aparece em outras áreas. Um pedido pode ter quantidade ou valor mínimo. O comprador pode precisar acessar preços específicos. Estoque, pedidos e dados comerciais podem estar registrados no ERP.

Uma plataforma B2B para indústria deve ser capaz de trabalhar dentro desse contexto.

Isso não significa que todas as indústrias tenham as mesmas necessidades. Uma fabricante que vende diretamente ao consumidor possui uma operação diferente de outra que atende exclusivamente distribuidores.

Por isso, a escolha deve começar pelo mapeamento das regras comerciais existentes.

Leia também: Como configurar o perfil de compra no B2B?

Quais recursos uma plataforma de e-commerce para indústria deve ter?

Uma boa plataforma de ecommerce para indústria deve combinar recursos comerciais, operacionais e tecnológicos. O objetivo é permitir que o comprador faça online aquilo que não exige necessariamente uma negociação individual.

Entre os principais pontos que merecem avaliação estão:

• tabelas de preços: permitem trabalhar condições comerciais diferentes;
• regras para atacado e B2B: ajudam a adaptar a venda ao perfil dos compradores;
• pedido mínimo: permite estabelecer condições mínimas para determinadas vendas;
• gestão de clientes: necessária para identificar compradores e aplicar condições adequadas;
• integração com ERP: conecta o e-commerce aos processos internos da indústria;
• gestão de estoque: reduz a necessidade de controles separados entre os sistemas;
• gestão de pedidos: facilita o acompanhamento das vendas realizadas pelo canal digital;
• meios de pagamento: devem ser compatíveis com a estratégia comercial da empresa;
• integrações logísticas: importantes para calcular e organizar a entrega dos pedidos;
• API e integrações: permitem conectar sistemas necessários à operação;
• relatórios: ajudam a acompanhar pedidos, clientes, produtos e desempenho do canal;
• infraestrutura escalável: precisa acompanhar o volume de acessos, produtos e pedidos da operação.

A prioridade de cada recurso depende do modelo comercial. Uma indústria que trabalha com centenas de distribuidores pode priorizar tabelas de preços e regras específicas.

Outra que vende diretamente ao consumidor pode priorizar checkout, meios de pagamento e logística.

Portanto, antes de contratar uma plataforma de vendas, transforme as regras atuais da empresa em requisitos técnicos e comerciais.

E-commerce B2B ou B2C: qual modelo faz sentido para a indústria?

O e-commerce B2B é voltado às vendas entre empresas. Já o B2C atende o consumidor final.

Uma indústria pode trabalhar com um dos modelos ou combinar os dois, desde que sua estratégia comercial e estrutura operacional permitam.

Veja as principais diferenças:

A decisão não deve partir apenas da tecnologia.

É necessário verificar quem a indústria pode e deseja atender, como funciona sua distribuição, quais contratos existem e como preços, tributos, logística e relacionamento com canais serão administrados.

É possível vender online sem substituir representantes comerciais?

Sim. O e-commerce pode funcionar como um canal complementar aos representantes, principalmente ao assumir tarefas de consulta, recompra e realização de pedidos que não exigem uma negociação individual.

A McKinsey destaca que empresas industriais precisam considerar o impacto do e-commerce sobre distribuidores e demais participantes da estratégia de canais.

A recomendação é construir o canal digital de maneira coerente com os objetivos comerciais e com o ecossistema já existente.

Na prática, o representante pode continuar atuando em atividades consultivas. Isso inclui prospecção, negociação de contas estratégicas, desenvolvimento de clientes e vendas mais complexas.

A loja virtual para indústria, por sua vez, pode oferecer autonomia para o cliente consultar o catálogo e fazer pedidos ou recompras quando isso fizer sentido.

O papel de cada canal deve ser definido antes da implementação para reduzir conflitos comerciais e deixar claro como representantes e e-commerce participarão da jornada de compra. 

Como funciona a integração entre e-commerce e ERP na indústria?

A integração conecta a loja virtual ao sistema utilizado para administrar partes da operação da empresa.

Dependendo da solução adotada, informações como produtos, preços, estoque, clientes e pedidos podem circular entre o ERP e o e-commerce.

Imagine que um comprador faça um pedido pela loja virtual. Em uma operação integrada, os dados podem ser enviados ao ERP para dar continuidade aos processos internos.

Da mesma forma, alterações de estoque ou preço registradas no sistema de gestão podem ser refletidas no canal de vendas, conforme as regras da integração.

Isso reduz a necessidade de repetir cadastros manualmente em sistemas diferentes.

A Tray possui um ecossistema de aplicações para integração com ERPs. Há soluções disponíveis para sistemas como Winthor, SAP Business One, Consinco, Linx e TOTVS, além de ERPs direcionados a indústrias. As informações sincronizadas dependem de cada integração.

Por isso, não basta perguntar se existe “integração com ERP”. Antes da contratação, verifique qual ERP é compatível, quais dados são sincronizados, em qual direção ocorre a atualização e quais regras da operação são suportadas.

Quando vale a pena implementar um e-commerce na indústria?

A implementação tende a fazer sentido quando existe uma parte relevante da jornada comercial que pode ser digitalizada sem prejudicar as regras da operação.

Alguns sinais são recorrentes: clientes fazem pedidos repetitivos, vendedores gastam tempo registrando compras manualmente, compradores precisam solicitar preços ou disponibilidade com frequência, o catálogo é difícil de consultar ou a empresa deseja criar um novo canal comercial.

O e-commerce também pode ampliar a autonomia do comprador.

A pesquisa da McKinsey sobre empresas industriais mostrou que clientes B2B já demonstravam interesse relevante por canais digitais de autosserviço, inclusive para recompras.

Ainda assim, a implantação deve começar pelo processo e não pelo site. Mapeie clientes, políticas comerciais, catálogo, estoque, preços, pedidos, faturamento, logística e integrações necessárias.

Assim, a tecnologia é escolhida para atender ao modelo comercial existente ou à estratégia que a indústria pretende construir.

Como trabalhar preços diferentes para cada cliente?

Para trabalhar preços diferentes, a plataforma precisa oferecer tabelas de preço ou recursos B2B capazes de separar condições comerciais conforme as regras estabelecidas pela empresa.

Isso é especialmente importante quando distribuidores, revendedores ou grupos de clientes possuem negociações diferentes.

Antes de digitalizar essas condições, organize as regras existentes. Identifique quais clientes pertencem a cada política comercial, quais produtos são contemplados e quando determinada condição deve ser aplicada.

Na Tray, os recursos atuais de Venda B2B/Atacado variam conforme o plano.

O plano Avançado apresenta três tabelas de preço, enquanto o Ultra informa tabelas de preços ilimitadas e recursos avançados para esse modelo de venda.

Como funcionalidades e planos podem mudar, confirme as condições disponíveis no momento da contratação.

Como controlar pedidos mínimos no e-commerce?

O controle de pedidos mínimos permite impedir ou condicionar vendas abaixo do valor ou quantidade estabelecidos pela política comercial da empresa.

Essa regra é particularmente relevante em uma plataforma para vendas no atacado, já que custos de separação, embalagem, faturamento ou transporte podem tornar pedidos muito pequenos incompatíveis com o modelo operacional.

A regra precisa ser clara para o comprador. Se existe valor mínimo, quantidade mínima de itens ou múltiplos de compra, essa condição deve ser apresentada antes da conclusão do pedido.

Também é importante verificar a granularidade oferecida pela plataforma. A indústria pode precisar de uma regra geral ou de condições específicas conforme produto, grupo ou perfil comercial.

Antes da implantação, teste cenários diferentes. Um pedido que não atende à condição precisa ser identificado corretamente sem criar dúvidas durante a compra.

Como a Tray pode apoiar uma operação de e-commerce industrial?

A Tray pode apoiar operações industriais que precisam combinar e-commerce com recursos para vendas B2B e atacado.

Atualmente, a plataforma oferece Venda B2B/Atacado nos planos Avançado e Ultra. No Avançado, estão disponíveis três tabelas de preço. No Ultra, a Tray informa recursos avançados e tabelas ilimitadas.

A estrutura também contempla gestão de catálogo e pedidos, diferentes possibilidades logísticas e integração com sistemas externos.

Para operações que precisam conectar o e-commerce à estrutura existente, o ecossistema da Tray reúne aplicações para diferentes ERPs, inclusive soluções direcionadas a indústrias, atacadistas e distribuidores.

A capacidade de integração também varia conforme a operação e o plano. A documentação atual da Tray informa cotas de API diferentes entre os planos e recursos mais amplos para operações de maior porte.

Por isso, uma indústria deve avaliar a plataforma a partir de requisitos concretos: quantos clientes serão atendidos, como funcionam as tabelas de preços, quais integrações são necessárias, qual é o volume de pedidos e como representantes, distribuidores e canal digital participarão das vendas.

Isso permite escolher uma estrutura compatível com a operação atual e com a expansão planejada.

Digitalize as vendas da indústria sem perder as regras do negócio

Criar um e-commerce industrial não significa reproduzir uma loja B2C e simplesmente trocar o tipo de cliente.

Uma operação B2B pode exigir tabelas de preços, regras comerciais, pedidos mínimos, integração com ERP e participação de representantes. Por isso, a plataforma de ecommerce para indústria precisa acompanhar a maneira como a empresa vende.

Comece mapeando os processos atuais. Identifique o que pode ser automatizado e quais etapas ainda dependem de negociação. Depois, verifique quais recursos e integrações são necessários para levar essa operação ao ambiente digital.

A Tray reúne recursos para vendas B2B e atacado e possui um ecossistema de integrações que pode apoiar diferentes estruturas comerciais e operacionais.

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