Você sabe como lidar quando um cliente acha seu produto ou serviço caro?
É fundamental entender que uma resposta eficaz nessa situação é imprescindível para manter um relacionamento positivo e proteger os interesses do seu negócio.
Quando um cliente manifesta preocupações com os preços, ele está buscando motivos que o convençam a investir na sua oferta.
Portanto, como você aborda essa situação pode impactar diretamente o sucesso da negociação.
Para auxiliar nessa missão, elaboramos as melhores técnicas e estratégias sobre o que responder quando o cliente acha caro, visando contribuir para a fidelização da compra.
Além disso, detalhamos dicas sobre como lidar com objeções e truques adicionais para vendas online. Gostou? Então, aproveite a leitura!
O que responder quando o cliente acha caro?
Confira técnicas
Utilize expressões de surpresa
Ao mostrar surpresa, seu cliente pode pensar que só ele acha o preço caro.
O objetivo é responder de um jeito que faça ele explicar o questionamento.
Além disso, esse tipo de pergunta pode ajudar a derrubar algumas barreiras.
Lembre-se que muitas vezes a objeção ao valor não tem fundamento.
Muitas vezes, o cliente diz que acha caro sem pensar, apenas por impulso, para tentar conseguir um desconto.
Portanto, utilize expressões como:
- É mesmo?
- Por que você está achando isso?
- Você achou mesmo caro?
Utilize argumentos sobre valor do produto
Como vendedor, é importante entender que dar descontos logo de cara não é a melhor maneira de lidar com objeções ao valor.
Se fizer isso, o cliente vai pensar que estava certo e que o preço inicial estava mesmo inflacionado.
Em vez disso, mostre que o valor do produto está de acordo com a qualidade oferecida, defendendo a cobrança justa.
Veja um exemplo: “é verdade, cliente, eu entendo o que está dizendo! Mas concorda que os melhores produtos e serviços geralmente têm um preço mais alto? Não se preocupe, se você quiser, posso sugerir uma opção mais acessível.”
Permita o cliente dar a sua proposta
Se perceber que o preço é um problema para o cliente, experimente essa abordagem. Provavelmente vai surpreendê-lo.
Mas cuidado: não seja você a fazer uma nova proposta.
Essa é uma regra de ouro na negociação. Deixe o cliente sugerir um valor para não correr o risco de oferecer algo melhor do que ele esperava.
E, claro, ele pode propor um valor menor. Se tiver uma margem de desconto e a proposta dele estiver dentro dessa margem, todos saem no lucro.
O cliente ainda vai sentir que a loja física se ajustou ao orçamento dele, o que é sempre uma boa impressão.
Divida para provar o custo-benefício (mês, semanas, dias)
Essa técnica é muito interessante para mudar o foco do cliente do preço total do produto.
Quando se mostra o valor dividido, o consumidor geralmente percebe o valor como mais acessível.
Mas é fundamental lembrar de um detalhe: ao mencionar o preço da parcela, enfatize sempre os benefícios que o produto oferece ao comprador.
Por exemplo, “Se você comprar este conjunto de 12 camisas, equivale a adquirir cada uma por R$45,00. Vale a pena, não é?”
Caso o cliente diga não no momento, sugira outra ocasião
Com essa abordagem, você vai ajudar o cliente a sair da loja pensando no produto.
Se der para fornecer materiais de divulgação, isso pode ajudá-lo a continuar avaliando a compra.
Ele pode perceber que o preço é justo em relação à qualidade do produto e voltar para conversar sobre formas de pagamento, por exemplo.
Não negue que está caro
Responder ao cliente com um simples “não está caro” pode ser complicado.
Isso pode não levar a uma conclusão positiva e não ajudar a fechar a venda, pois só reforça a opinião dele.
Quando o cliente menciona que o preço parece alto, é essencial primeiro entender sua percepção.
Em seguida, destaque todos os benefícios que tornam o valor justificável.
Por fim, supere a objeção ao demonstrar como esse investimento pode trazer resultados positivos para ele.
Considere outras alternativas de acordo com o perfil
Se a pessoa estiver hesitante, trabalhe em conjunto para encontrar soluções que beneficiem a todos.
Em vez disso, ajuste a oferta para melhor se adequar ao orçamento dela, seja modificando os recursos do produto ou serviço.
Por último, é importante ser firme durante a negociação.
Apresente argumentos consistentes, como a qualidade do produto e o valor agregado da sua solução, quando o cliente menciona que o preço é elevado.
Definir os preços de produtos ou serviços é uma das áreas mais desafiadoras para empreendedores.
É imprescindível seguir diretrizes claras ao estabelecer os custos para evitar que os clientes percebam o produto como caro.
Lembre-se que os objetivos ao definir os valores são:
- Garantir que os consumidores fiquem satisfeitos com um preço justo;
- Competir de forma eficaz no mercado com políticas de preços competitivas;
- Atrair o público-alvo específico da empresa, mostrando o tipo de cliente que está sendo buscado;
- Alcançar resultados financeiros sustentáveis para o crescimento a curto e longo prazo;
- Garantir recursos adequados para operações, incluindo pagamento de salários e impostos.
Ofereça benefícios para compras mais caras
Outra forma de encorajar os clientes a escolherem produtos mais caros é oferecer algo especial para compras acima de um certo valor, como frete grátis, brindes ou condições de pagamento especiais.
Essa vantagem pode ser o diferencial na decisão de compra do cliente, aumentando o valor percebido do produto.
Porém, é essencial que a vantagem oferecida seja atrativa e relevante para o seu público-alvo.
Por exemplo, em um e-commerce de alimentos saudáveis, oferecer um brinde de chocolate pode não ser a melhor estratégia.
Como responder as objeções mais comuns na hora da venda
Também separamos algumas abordagens que podem fazer toda a diferença na negociação.
Acompanhe.
Você vai perder esta oportunidade?
Se o vendedor ouvir com atenção o cliente, entenderá exatamente por que ele precisa daquele item.
Assim, ao lidar com a objeção ao preço, pode mostrar por que o investimento é justificado, usando as necessidades específicas do cliente como argumento.
Por exemplo, imagine que o cliente trabalha com padaria e sua batedeira atual não está mais dando conta do recado.
Não investir em um modelo mais profissional poderia resultar na perda de oportunidades significativas de vendas, já que não conseguiria atender às novas demandas.
Como vendedor, é importante identificar e usar essas necessidades a seu favor.
Dessa maneira, será mais fácil responder à objeção ao preço.
Existem opções mais baratas, mas será que é de qualidade?
Ao mostrar os potenciais riscos de escolher um produto mais barato sem considerar sua qualidade e benefícios, você estará valorizando o seu item e o preço cobrado.
Veja um exemplo que pode ser utilizado: “posso te fazer uma pergunta? Já tivemos um cliente que escolheu uma opção mais barata para economizar, mas acabou enfrentando uma série de problemas (X, Y e Z).
Você já viveu algo parecido? Não seria melhor evitar?”
Além do preço, você ficou com alguma dúvida?
A percepção de caro ou barato para o cliente depende de como ele percebe os benefícios do produto.
Se ele não estiver completamente convencido da qualidade e utilidade do que está sendo oferecido, é provável que ache o preço alto.
É importante abordar essa questão antes de mencionar o preço, para resolver quaisquer preocupações em relação ao produto (antes de lidar com objeções relacionadas ao preço em si).
Quanto custa você não comprar?
Essa é a pergunta mais impactante.
Ao ouvir atentamente o cliente, você entenderá exatamente por que ele precisa daquele produto ou serviço.
É nesse momento que você faz essa pergunta poderosa.
Veja um exemplo dessa abordagem para uma padaria: “não se trata de ser caro ou barato.
A questão certa é: quanto custa NÃO comprar essa modeladora de pães para trazer o resultado que tanto procura?”
“Quanto custa perder oportunidades de clientes por não ter a produtividade desejada”.
O segredo é desenvolver uma conexão emocional de escassez sobre o produto e seus benefícios que podem ser perdidos.
É verdade. É caro
Outra maneira de lidar com essa objeção, dependendo do seu produto, é reconhecer a preocupação do potencial cliente.
“Compreendo sua preocupação. Este produto é realmente um investimento. Ele é projetado para um grupo seleto de pessoas que valorizam sua qualidade. Se você deseja fazer parte desse grupo, será bem-vindo.”
Essa abordagem é particularmente eficaz quando seu item é visto como um símbolo de status e exclusividade.
Melhor maneira de agir diante uma objeção
Aprender a lidar com objeções de vendas pode ser desafiador, mas não é algo impossível de dominar.
Veja algumas dicas.
Mantenha a calma
A primeira dica para lidar com as objeções dos clientes é manter a serenidade. Isso pode ser difícil.
Especialmente quando as objeções surgem de repente, mesmo quando a venda está quase fechada.
É natural sentir frustração nessas situações.
No entanto, é fundamental fazer uma pausa, respirar profundamente e contar até três.
Lembre-se de que a objeção pode ser uma oportunidade para conhecer melhor seu cliente e, assim, oferecer um atendimento mais eficaz.
Busque entender o problema
Depois de se acalmar, escute atentamente o que o cliente tem a dizer.
Tente identificar a raiz da objeção.
Será que é o preço do seu produto? Ou talvez o consumidor não tenha compreendido completamente a solução oferecida?
Como mencionado anteriormente, há várias razões pelas quais o cliente pode hesitar em fazer a compra.
Seu papel é descobrir qual delas está impactando a venda e encontrar a melhor maneira de superá-la.
Não busque estar sempre correto
Sim, algumas objeções podem parecer sem sentido à primeira vista.
Todavia, insistir em estar correto e tentar provar isso ao cliente pode resultar na perda da venda. Afinal, ninguém gosta de ser confrontado por estar errado.
Por isso, siga a segunda dica e ouça o cliente com atenção.
Em seguida, faça perguntas para compreender melhor as dúvidas dele antes de oferecer respostas.
Esse processo demonstra ao cliente que você reconhece suas preocupações e está pronto para ajudá-lo.
A partir daí, você pode apresentar suas respostas e opiniões de forma natural, sem parecer arrogante ou querer ser o dono da verdade.
Não seja hostil na venda
Resumindo, é melhor evitar pressionar o cliente para que compre seu produto a todo custo.
Isso pode irritá-lo e levá-lo a desistir da compraspecialmente se suas preocupações não forem consideradas.
Lembre-se: como vendedor, sua função é mostrar gentilmente por que aquela solução é ideal para resolver o problema atual do consumidor.
Sem forçá-lo a adquirir algo sem ter certeza de que é o melhor para ele.
Conheça o seu cliente
A quinta dica crucial para lidar com as objeções dos clientes é entender bem o seu público-alvo.
Quando você sabe quem são seus clientes e quais são os desafios que enfrentam, fica mais fácil antecipar e responder às objeções de forma eficaz.
Por exemplo, imagine que você venda cursos online para profissionais de recursos humanos.
Conhecer seus compradores ajuda a determinar o quanto estão dispostos a investir, o que consideram caro e quais são as objeções mais comuns que enfrentam.
Portanto, antes de começar a vender, é essencial realizar uma pesquisa de mercado e manter atualizado um registro de todos os dados dos seus potenciais clientes.
Busque uma solução
Também é essencial encontrar uma solução que funcione para todos.
Apresente uma proposta que seja atraente para ambas as partes.
Afinal, demonstrar compromisso com a experiência do cliente faz uma grande diferença.
Isso não só facilita a conclusão da venda, como também fortalece a fidelização.
Flexibilize o pagamento
Muitas vezes, os clientes acabam desistindo de comprar produtos mais caros porque não encontram opções de pagamento que se encaixem nas suas possibilidades.
Às vezes, não têm o dinheiro necessário para pagar tudo de uma vez ou não têm crédito suficiente no cartão, por exemplo.
Por isso, é importante oferecer diversas formas de pagamento no seu e-commerce.
De modo que o cliente se sinta confortável e tenha mais chances de comprar produtos mais caros. Para resolver essa questão, veja algumas estratégias
Parcelamento
Quando você permite que o cliente divida uma compra cara em várias parcelas, o pagamento parcelado aumenta o poder de compra dele e se ajusta melhor ao seu orçamento.
Isso o motiva a pensar em adquirir produtos mais caros.
Multimeios de pagamento
Quando alguém enfrenta limitações no limite do cartão de crédito, isso não significa que ela não possa comprar um produto caro.
Pode ser que tenha outros cartões disponíveis ou reservas financeiras na conta corrente, por exemplo.
A opção de Multimeios de Pagamento é ideal para esses consumidores.
Permitindo que dividam o valor total da compra entre diversos cartões de crédito ou combinem diferentes métodos de pagamento, como cartão de crédito e boleto e crediário.
Multicompradores
Com o Multicompradores, é possível dividir o pagamento entre várias pessoas.
Assim, é feito um único pedido na loja online, mas cada um paga sua parte individualmente.
Isso permite que membros de uma família, por exemplo, comprem juntos um produto mais caro para uso compartilhado.
Algo que não seria tão acessível se comprado separadamente por cada um deles.
Promova uma experiência diferenciada
Vender um produto de alto valor vai além de simplesmente oferecer algo de qualidade superior; é também sobre proporcionar uma experiência única.
Isso inclui manter uma comunicação envolvente e oferecer um atendimento rápido, empático e eficiente durante toda a jornada do cliente, inclusive após a compra.
Além disso, é essencial garantir uma experiência de compra fácil em seu site, realizar entregas seguras e rápidas, e utilizar embalagens personalizadas e de alta qualidade.
Todos esses aspectos contribuem significativamente para o valor percebido de suas soluções, especialmente para clientes que já tiveram uma experiência positiva ao comprar com você anteriormente.
Como vender produtos mais caros no e-commerce
Também preparamos um compilado de estratégias para ajudá-lo a vender produtos mais caros na sua loja virtual especialmente considerando a falta de contato direto com os clientes.
Confira!
Use linguagem positiva
Usar uma linguagem positiva pode fazer toda a diferença, tanto na comunicação quanto na descrição dos produtos.
Em campanhas de marketing e no atendimento ao cliente, frases alegres e emojis podem deixar a interação mais leve e descontraída.
Fazendo com que o cliente se sinta à vontade.
Isso ajuda a criar uma relação de confiança entre você e seu público.
Nas redes sociais, use frases que chamem a atenção dos clientes e foque nos benefícios de adquirir o produto, em vez de apenas listar suas características.
É importante ajustar a linguagem ao seu nicho de mercado e ao público-alvo.
Por exemplo, se você vende para um público jovem, uma linguagem muito formal pode afastá-los. Por outro lado, uma abordagem muito casual pode parecer desrespeitosa para um público mais conservador.
Faça um excelente atendimento
Um relatório da Zandesk mostrou que 96% das pessoas consideram o atendimento um fator vital na escolha de uma marca.
Por isso, oferecer um atendimento de excelência é fundamental para construir uma relação de confiança entre a empresa e seus clientes, fazendo com que se sintam seguros ao comprar.
Com os clientes se tornando cada vez mais exigentes, até mesmo uma pequena insatisfação pode impactar a decisão final.
Esteja disponível em diversos canais para responder a dúvidas, receber feedbacks e ir além do atendimento básico.
Você pode fazer isso interagindo espontaneamente com os clientes nas redes sociais, recomendando produtos e mostrando que a satisfação deles é uma prioridade para a empresa.
Utilize cross selling e upselling
Cross selling e upselling são técnicas de vendas já bastante conhecidas, e funcionam tanto no varejo tradicional quanto no digital.
Cross selling é quando sugere ao cliente produtos que complementam o que ele já demonstrou interesse ou comprou.
Em uma loja de roupas, por exemplo, você pode incentivar o cliente a levar acessórios, roupas íntimas ou outras peças que combinam com a escolha inicial.
A grande vantagem do cross selling é que ele ajuda a aumentar o valor médio das compras no e-commerce.
Já o upselling é quando você sugere ao cliente um item de qualidade superior ao que ele escolheu.
Algumas lojas oferecem descontos para facilitar essa atualização, ajudando o cliente a decidir.
A principal vantagem do upselling é que ele pode impulsionar a venda de produtos mais caros, que o consumidor muitas vezes não consideraria inicialmente.
Faça campanhas personalizadas
Uma campanha personalizada tem como objetivo entregar ao público o conteúdo que ele deseja, no momento ideal e pelo canal que ele prefere.
Essa abordagem faz o cliente se sentir especial e valorizar ainda mais o relacionamento com a marca.
Para descobrir o que, quando e onde oferecer esse conteúdo, é essencial conhecer bem o seu público.
Isso pode ser feito através de pesquisas, entrevistas e até conversas informais com os clientes que mais interagem com a marca.
Resumindo, quando você aprimora as habilidades sobre o que responder quando o cliente acha caro, será possível fortalecer os laços com o público, com maiores fidelizações.
A chave está em mostrar empatia, entender suas necessidades individuais e comunicar de forma eficaz o valor oferecido.
Ao adotar uma abordagem flexível e estratégica, é possível transformar objeções relacionadas ao preço em negociações bem-sucedidas e cultivar relacionamentos duradouros.
Além disso, desenvolver a habilidade de transmitir o valor do que você oferece será uma ferramenta poderosa não apenas para superar objeções, mas também para construir uma base sólida de clientes leais e satisfeitos.
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