Acredite ou não, muitas empresas estão deixando dinheiro na mesa todos os dias simplesmente porque não sabem o que é pricing.
Algumas cobram barato demais pelos seus produtos e sacrificam seus lucros. Outras cobram caro sem justificativa e afastam clientes.
No fim das contas, um preço mal calculado pode ser o maior vilão do seu negócio – e a pior parte? Isso acontece sem que você perceba.
Mas a boa notícia é que existe um jeito estratégico de definir preços que maximizam seus lucros. Neste artigo, você vai entender o que é pricing, como ele funciona e como utilizá-lo para precificar de forma inteligente.
Se você já ajustou o preço do seu produto sem uma estratégia clara, ou se sente que poderia estar faturando mais, este conteúdo é para você.
O que é pricing?
Pricing é a estratégia de definição de preços de produtos e serviços com base em fatores que vão além do simples custo de produção.
O termo vem do inglês “price”, que significa “preço”, e foi adotado no mundo dos negócios para representar toda a análise envolvida na precificação de produtos.
Diferente do que muitos pensam, pricing não é apenas estabelecer um valor que cubra os custos e gere lucro. É uma abordagem que considera:
- concorrência;
- sazonalidade;
- percepção de valor;
- demanda do mercado;
- aspectos psicológicos dos consumidores.
Com base nesses fatores, existem diferentes métodos para definir preços, como o custo mais margem, a precificação baseada no valor percebido e a precificação dinâmica, que ajusta os preços conforme a demanda e outras variáveis.
Por que usar a estratégia de pricing na sua empresa?
Precificar bem significa entender o seu público, os concorrentes e os custos para gerar lucro sem perder competitividade.
Agora, vamos falar dos principais motivos para você levar essa estratégia a sério:
Maximiza seus lucros sem afastar clientes
Um produto com preço muito baixo pode vender bastante, mas isso não significa que o negócio terá lucro.
No final do mês, depois de pagar impostos e outros custos, a margem pode ser tão pequena que não vale a pena continuar.
Mas, se o preço for muito alto, as vendas podem cair drasticamente e afastar clientes em potencial.
O método de precificação baseada no valor percebido resolve essa questão ajustando o preço com base no que o público enxerga como justo.
Empresas como a Apple fazem isso muito bem: seus produtos são mais caros que os concorrentes, mas continuam vendendo porque o preço está alinhado com a percepção de qualidade e exclusividade.
Ou seja, não adianta vender muito se o lucro some nos custos. O segredo é entender o que seu público valoriza e precificar com inteligência.
Te ajuda a posicionar sua marca de forma estratégica
Preço não é só um número – ele comunica algo. Imagine dois perfumes: um custa R$ 49,90 e o outro R$ 399,90. Mesmo sem experimentar, qual parece mais sofisticado?
Se você quer que seu produto seja visto como premium, um pricing baseado no valor percebido pode ser a solução. Marcas de luxo fazem isso o tempo todo, cobrando mais para reforçar a exclusividade.
Se o objetivo é atingir um público maior e competir por volume, técnicas como precificação penetrativa (preço mais baixo para atrair clientes rapidamente) podem funcionar.
É o que grandes empresas de streaming fazem ao oferecer planos baratos no lançamento e aumentar o preço depois que o mercado já está conquistado.
3. Te dá vantagem competitiva frente aos concorrentes
Se os concorrentes vendem um produto por R$ 100 e você cobra R$ 150, por que alguém compraria de você?
Se a resposta for “porque meu produto tem mais qualidade”, você precisa garantir que essa percepção seja clara para o cliente. Se a resposta for “não sei”, então pode estar perdendo vendas por um erro de precificação.
Uma estratégia para garantir sua vantagem competitiva é a precificação baseada na concorrência. Empresas de tecnologia, por exemplo, fazem comparações diretas com os preços dos concorrentes para ajustar suas ofertas.
Algumas até usam um preço ligeiramente inferior para atrair clientes, como as fabricantes de smartphones que lançam modelos um pouco mais baratos que os iPhones para competir.
Te permite testar preços e aumentar o faturamento
Um bom pricing não é fixo – ele pode (e deve) ser ajustado. Já ouviu falar em precificação dinâmica? É o que acontece com passagens aéreas e aplicativos como Uber: o preço sobe ou desce de acordo com a demanda.
Se você vende um serviço, pode testar preços diferentes para ver qual gera mais vendas. Por exemplo, se você cobra R$ 100 por uma consultoria e tem 10 clientes por mês, seu faturamento é R$ 1.000.
Mas se aumentar para R$ 150 e continuar com os 10 clientes, sobe para R$ 1.500. Agora, se aumentar para R$ 200 e cair para 7 clientes, ainda assim ganha R$ 1.400 – ou seja, mesmo vendendo menos, pode faturar mais.
Garante um crescimento sustentável
Empresas que precificam errado podem até vender muito, mas ficam sem caixa para crescer.
Se você vende um produto por R$ 30, mas seu custo real (incluindo impostos, frete e taxas de pagamento) é R$ 28, sobram só R$ 2 por unidade. Com essa margem, qualquer imprevisto pode quebrar seu negócio.
Um método eficiente para evitar isso é o pricing baseado em custo, que calcula todos os gastos envolvidos e adiciona uma margem segura.
Se uma hamburgueria gasta R$ 12 para produzir um lanche e quer uma margem de 50%, precisa vendê-lo por pelo menos R$ 18 para ter um retorno viável.
Quais são os principais métodos de precificação?
Existem métodos de pricing que ajudam a calcular o preço certo baseado em diferentes estratégias. Conheça os principais métodos de precificação e como eles funcionam!
Precificação baseada em custos
Esse aqui é o mais básico e direto: você pega o custo do seu produto ou serviço, adiciona uma margem de lucro e pronto, tem o preço final.
Se você vende camisetas, por exemplo, soma o custo do tecido, da confecção, da embalagem e ainda inclui impostos. Depois, adiciona a margem que quer ganhar e define o valor de venda.
Precificação baseada na concorrência
A ideia desse método é olhar o que os concorrentes estão cobrando e definir o preço com base nisso.
Se todo mundo vende um serviço por um determinado valor, você pode decidir cobrar um pouco menos para atrair mais clientes, ou um pouco mais se conseguir oferecer um diferencial.
Precificação baseada no valor percebido
Esse método é muito usado por marcas premium. Em vez de calcular o preço com base nos custos ou na concorrência, ele leva em conta o quanto o cliente está disposto a pagar.
Produtos de luxo são um ótimo exemplo disso: um perfume pode ter um custo de produção relativamente baixo, mas o valor de mercado é altíssimo porque as pessoas enxergam exclusividade na marca.
Precificação dinâmica
Sabe quando você pesquisa um hotel ou uma passagem de avião e, no dia seguinte, o preço mudou?
Isso acontece porque empresas desse setor usam precificação dinâmica, ajustando os valores conforme a demanda, horário ou disponibilidade.
Aplicativos de transporte fazem isso também – em horários de pico, o preço sobe porque há mais gente querendo o serviço.
Como estruturar uma estratégia de pricing?
Você não precisa ser um especialista em finanças para precificar bem – basta seguir um caminho lógico que leve em conta seus custos, a concorrência, o mercado e a percepção de valor do cliente.
Se você quer estruturar uma estratégia de pricing eficiente e sustentável, aqui estão os passos para começar com o pé direito:
Considere os custos totais
Antes de pensar em concorrência ou no quanto o cliente está disposto a pagar, você precisa garantir que não está vendendo no prejuízo.
E para isso, é importante somar todos os custos envolvidos no seu produto ou serviço.
Considere todos os custos diretos, como:
- matéria-prima;
- fabricação;
- frete.
Não se esqueça de somar os custos indiretos, como:
- aluguel;
- impostos;
- orçamento para marketing.
Se você vende um curso online, por exemplo, precisa considerar não só a plataforma onde ele será hospedado, mas também os custos de produção, tráfego pago e suporte ao aluno.
Caso o preço final não cubra todos os seus custos e ainda deixe uma margem de lucro saudável, alguma coisa está errada.
Pesquise a concorrência
Vender algo em um nicho de mercado significa competir por clientes, e para isso, é fundamental entender o que os outros estão fazendo.
Não é à toa que 63% das grandes empresas brasileiras definem os preços dos seus produtos baseados em valores cobrados pelos concorrentes, segundo pesquisa recente realizada pela Aprix.
A pesquisa da concorrência parte do princípio de que o seu preço precisa fazer sentido dentro do contexto do mercado – nem tão alto a ponto de afastar clientes, nem tão baixo a ponto de desvalorizar seu produto.
O segredo está na análise: observar como os concorrentes precificam produtos ou serviços semelhantes, identificar o que eles oferecem além do preço e entender como se posicionam.
Se todas as lojas ao seu redor vendem um mesmo modelo de sapato por um determinado valor, cobrar muito abaixo pode fazer os clientes questionarem a qualidade, enquanto cobrar muito acima exige uma justificativa clara, como um diferencial no atendimento, exclusividade ou garantia estendida.
Isso não significa que você deva sempre seguir os preços dos concorrentes, mas sim usá-los como um ponto de referência.
Entenda o poder de compra do seu público-alvo
Nem todo cliente está disposto a pagar o mesmo valor por um produto ou serviço. Algumas pessoas buscam o menor preço possível, outras preferem pagar mais por qualidade, conveniência ou exclusividade.
É exatamente por isso que entender o poder de compra e a percepção de valor do seu público é um dos pilares mais importantes de uma estratégia de pricing.
O preço ideal não é apenas um número que cobre os custos e se ajusta à concorrência – ele também precisa ser compatível com a realidade do seu cliente.
Um salão de beleza em um bairro de alto padrão pode cobrar valores mais altos porque o público está disposto a pagar por um atendimento diferenciado e produtos premium.
Em uma região onde a maioria das pessoas busca custo-benefício, a estratégia precisa ser diferente: oferecer preços mais acessíveis para atingir um volume maior de clientes.
Entenda o valor agregado do produto
Muitas vezes, o grande diferencial de um produto está no valor agregado que ele entrega ao cliente. Esse valor pode estar no design, na durabilidade, no atendimento, na exclusividade ou até na experiência de compra.
Marcas premium cobram mais porque oferecem algo além do básico – qualidade superior, melhor cancelamento de ruído e até status.
Se o seu produto ou serviço entrega um diferencial real, ele pode (e deve) ser precificado levando isso em consideração. Caso contrário, você pode estar cobrando menos do que deveria e perdendo oportunidades de lucro.
Lembre-se: o preço precisa refletir o valor percebido pelo cliente. Se o seu produto tem diferenciais importantes, sua precificação deve levar isso em conta.
Defina a margem de lucro
A margem de lucro define quanto dinheiro realmente entra no caixa depois que todos os custos são pagos. Sem uma margem bem calculada, um negócio pode vender muito e ainda assim não sair do lugar.
A fórmula básica para calcular a margem de lucro é:
- Lucro Bruto = Preço de Venda – Custos Totais
- Margem de Lucro (%) = (Lucro Bruto ÷ Preço de Venda) × 100
Vamos a um exemplo prático: imagine que você vende um produto por R$ 200 e tem um custo total de R$ 120 (incluindo matéria-prima, impostos, logística e marketing).
- seu lucro bruto será de R$ 80.
- a margem de lucro será 40% (80 ÷ 200 × 100).
Mas nem sempre essa margem é a ideal. Dependendo do mercado, pode ser necessário ajustar esse percentual para se manter competitivo.
Em setores como o de eletrônicos, a margem costuma ser menor, às vezes entre 10% e 20%, porque o volume de vendas é alto.
Em produtos de luxo, a margem pode ultrapassar 50%, pois os consumidores valorizam exclusividade e estão dispostos a pagar mais.
Quais os erros comuns cometidos na estratégia de pricing?
Muitas empresas acabam perdendo dinheiro ou clientes porque não estruturam bem sua estratégia de pricing. Para evitar armadilhas, fique atento a esses erros comuns:
Trabalhar com preços muito abaixo do mercado
Cobrar menos que a concorrência pode parecer uma boa ideia para atrair clientes, mas isso pode comprometer sua margem de lucro e desvalorizar seu produto.
Além disso, aumentar o preço depois pode afastar o público já acostumado com valores baixos.
O que fazer? Em vez de reduzir preços, busque agregar valor ao produto ou serviço para justificar o valor cobrado.
Basear os preços apenas na concorrência
Olhar para os preços dos concorrentes é importante, mas copiá-los sem entender seus próprios custos é arriscado.
Nem todas as empresas têm as mesmas condições de operação, e um preço que funciona para um pode ser inviável para outro.
O que fazer? Use os concorrentes como referência, mas sempre considere sua estrutura de custos e proposta de valor antes de definir preços.
Desconsiderar os custos iniciais e o TCO
Quando falamos de custos, não estamos falando só dos gastos óbvios, como matéria-prima ou mão de obra.
É preciso olhar para o custo total de propriedade (TCO – Total Cost of Ownership), que inclui despesas indiretas e custos ocultos ao longo do tempo.
O que fazer? Sempre inclua todos os custos – diretos e indiretos – na precificação para evitar surpresas financeiras.
Não acompanhar as mudanças de comportamento dos consumidores
O que os clientes valorizam hoje pode mudar amanhã. Se sua precificação não se adapta às novas demandas e expectativas, você pode perder mercado para concorrentes mais atualizados.
O que fazer? Analise tendências e ajuste os preços conforme novas necessidades e hábitos do seu público.
Ignorar os feedbacks de clientes
Os clientes reclamam do preço? Eles apontam que pagariam mais por um diferencial?
Isso pode ser um sinal de que sua estratégia precisa de ajustes. Ignorar esses insights pode levar a perdas de oportunidade ou afastamento do público.
O que fazer? Escute seus clientes! Use feedbacks para entender se o preço está adequado e ajuste quando necessário.
Dicas extras de precificação
Agora que você já entendeu como funciona o pricing e como aplicá-lo na sua empresa, que tal ir além do básico?
A maioria dos conteúdos sobre precificação ensina as estratégias tradicionais, mas existem ajustes e truques que fazem toda a diferença na hora de definir preços – e que pouca gente comenta.
Para e-commerce
No digital, o preço precisa ser pensado além do valor do produto. Aqui estão cinco formas de tornar sua precificação no e-commerce:
- exiba o valor original riscado ao lado do preço promocional ou ofereça uma opção premium mais cara para dar mais destaque à versão intermediária;
- teste valores diferentes para clientes vindos de anúncios pagos, tráfego orgânico e campanhas segmentadas para entender qual estratégia converte melhor;
- ofertas limitadas como “preço válido por 24h” ou “últimas unidades” estimulam compras mais rápidas sem precisar reduzir preços constantemente;
- incentive compras maiores oferecendo benefícios como “compre 2 e leve o terceiro com 30% de desconto”. Isso aumenta o ticket médio sem prejudicar a margem;
- ofereça frete grátis acima de um valor mínimo para incentivar compras maiores e melhorar a percepção de vantagem para o cliente.
Para loja física
Em lojas físicas, o cliente tem contato direto com o produto, mas isso não significa que o preço não precise de estratégia. Aqui estão cinco formas de precificar melhor no varejo:
- use preços terminados em “9”. Valores como R$ 49,99 parecem mais vantajosos do que R$ 50,00 e aumentam a conversão em produtos de consumo rápido;
- crie kits promocionais para aumentar o valor percebido e incentiva compras maiores;
- coloque os itens mais lucrativos na altura dos olhos e em pontos estratégicos da loja;
- use valores quebrados, como R$ 147,00 ou R$ 197,00 para transmitir a ideia de um preço pensado.
Agora que você sabe o que é pricing, chegou a hora de colocar em prática!
Pequenos ajustes podem melhorar suas vendas e aumentar sua margem de lucro. Teste essas estratégias e veja como elas impactam seu faturamento.
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