Você já parou para pensar o que é MRR?
Ele fornece uma visão clara e precisa da receita que uma empresa pode esperar a cada mês, permitindo uma melhor previsão financeira e uma gestão financeira mais estratégica.
Em um mercado cada vez mais competitivo, entender as métricas financeiras que impulsionam o crescimento é fundamental para o sucesso de empresas que operam com modelos de assinatura.
Uma das métricas mais importantes nesse contexto é o MRR, logo, compreendê-la é essencial para conquistar mais mercados e garantir a competitividade do negócio.
Neste artigo, trazemos para você o que é o MRR, sua importância para os negócios, como calculá-lo e as melhores práticas para aumentá-lo. Acompanhe a leitura!
O que é MRR?
O MRR, ou Monthly Recurring Revenue, é uma métrica de receita recorrente mensal, muito usada em negócios com modelo de assinaturas ou receitas recorrentes, como SaaS (Software as a Service).
Ele representa a quantidade de receita previsível que uma empresa espera receber todos os meses, excluindo receitas pontuais ou variáveis.
O MRR é fundamental para que os gestores tenham uma visão clara do negócio.
Com isso, pode prever investimentos, planejar contratações e definir estratégias de retenção e expansão de clientes.
Importância da métrica para o negócio
Agora que você sabe o que é MRR, saiba que esta métrica é fundamental para empresas que operam com um modelo de assinatura.
Em especial, para aquelas que adotam o modelo SaaS (Software as a Service). Aqui estão algumas razões que destacam sua importância:
Previsibilidade financeira
O MRR oferece uma visão clara e previsível da receita mensal que a empresa pode esperar.
Isso é crucial para o planejamento financeiro, pois permite que as empresas façam orçamentos mais precisos, planejem gastos e definam metas de crescimento.
Avaliação de desempenho
O acompanhamento do MRR ao longo do tempo é um indicador chave do desempenho do negócio.
Ele permite que as empresas analisem tendências, identifiquem sazonalidades e ajustem suas estratégias de vendas e marketing com base em dados reais.
Crescimento sustentável
Para as empresas SaaS, a escalabilidade é um dos principais benefícios do modelo de negócios.
O MRR permite que as empresas planejem estratégias de expansão de forma sustentável, garantindo que os aumentos de receita sejam suportados por uma base sólida de clientes.
Facilita a tomada de decisões
Ter uma métrica clara de receita recorrente ajuda os líderes empresariais a tomar decisões baseada em dados sobre investimentos, contratações e desenvolvimento de produtos.
Com o MRR em mente, as empresas podem avaliar o impacto de novas iniciativas na receita a longo prazo.
Gestão de Churn
O MRR também permite uma análise mais detalhada do churn (cancelamento de assinaturas).
Ao segmentar o MRR em New MRR, Expansion MRR e Churned MRR, as empresas podem identificar onde estão perdendo receita e implementar estratégias para aumentar a retenção de clientes.
Atração de investimentos
Investidores e financiadores muitas vezes analisam o MRR ao avaliar a viabilidade de uma empresa.
Um MRR crescente sugere um modelo de negócio saudável e uma base de clientes satisfeita, o que pode facilitar a captação de recursos e investimentos.
Base para estratégias de marketing e vendas
Com uma compreensão clara do MRR, as equipes de vendas podem estabelecer metas de receita e desenvolver campanhas direcionadas para aumentar a aquisição de clientes e o upsell.
Isso promove um ciclo de crescimento contínuo.
Flexibilidade no ajuste de preços
O MRR permite que as empresas testem diferentes estratégias de precificação, oferecendo insights sobre como as alterações de preço impactam a receita.
Isso é essencial para maximizar o valor por cliente e a rentabilidade.
Benefícios do MRR no planejamento estratégico de uma empresa
Agora que você sabe o que é MRR, saiba que essa métrica oferece diversos benefícios no planejamento estratégico de uma empresa.
Aqui estão alguns dos principais pontos em que o MRR contribui para a previsibilidade da receita, otimização de caixa e planejamento de longo prazo, com exemplos do mercado brasileiro. Acompanhe!
Previsibilidade da receita
A previsibilidade da receita é um dos principais benefícios do que é MRR, pois permite que as empresas estimem com precisão quanto dinheiro entrarão a cada mês.
Essa previsibilidade ajuda a alinhar as operações da empresa com suas metas financeiras.
Exemplo
O Pipefy, que oferece automação de processos, pode analisar seu MRR para prever o fluxo de caixa.
Se a empresa tem um MRR de R$ 100.000 e uma taxa de crescimento mensal de 10%, ela pode projetar que, no próximo mês, o MRR será de R$ 110.000.
Essa previsão ajuda na alocação de recursos e no planejamento de contratações.
Otimização de caixa
Com um MRR claro, as empresas podem otimizar seu fluxo de caixa, ajustando gastos e investimentos conforme a receita esperada.
Isso é crucial para a sobrevivência de negócios, principalmente em momentos de instabilidade econômica.
Exemplo
A Resultados Digitais, uma plataforma de marketing digital, pode usar o MRR para avaliar a saúde financeira e ajustar seus custos operacionais.
Se o MRR está crescendo, a empresa pode investir mais em marketing e desenvolvimento de produtos.
Por outro lado, se o crescimento do MRR estagnar, pode decidir adiar contratações ou reduzir despesas.
Planejamento de longo prazo
O MRR permite que as empresas façam planos de longo prazo com base em dados concretos, possibilitando a definição de metas de crescimento e a implementação de estratégias para alcançá-las.
Exemplo
A ContaAzul, que oferece um software de gestão financeira, pode usar seu MRR para planejar expansão de serviços ou penetração em novos mercados.
Ao monitorar o MRR ao longo do tempo, a empresa pode identificar oportunidades de upsell, como pacotes de serviços adicionais, e estimar o impacto dessas mudanças na receita futura.
Análise de desempenho e ajustes estratégicos
Monitorar o MRR ajuda as empresas a identificar padrões e tendências de desempenho.
Isso permite ajustes estratégicos em tempo real, como mudanças na abordagem de marketing ou reestruturação de planos de preços.
Exemplo
A Hotmart, que oferece uma plataforma para venda de produtos digitais, pode analisar seu MRR para entender o que funciona melhor em termos de aquisição de clientes.
Se perceber que novos planos de assinatura geram um aumento significativo no MRR, pode optar por focar nessa estratégia para impulsionar o crescimento.
Identificação de oportunidades de crescimento
Com dados detalhados sobre o MRR, as empresas podem identificar oportunidades de crescimento, como mercados sub-explorados ou nichos que podem ser atendidos com produtos ou serviços adicionais.
Exemplo
Uma empresa como o Sympla, que oferece soluções de gestão de eventos, pode observar um aumento no MRR a partir da introdução de novas funcionalidades.
Isso pode levar à decisão de expandir para áreas relacionadas, como soluções de marketing para eventos, criando uma nova fonte de receita.
💡 Confira também: O que é lucro real e como funciona? Aprenda na prática
Tipos de MRR
Os diferentes tipos de MRR (Monthly Recurring Revenue) ajudam as empresas a entender melhor sua receita recorrente e a tomar decisões estratégicas.
A seguir, listamos os principais tipos de MRR para você conhecer. Confira!
New MRR (Novo MRR)
Refere-se à receita gerada por novos clientes que se inscrevem e começam a pagar pelo serviço ou produto da empresa.
O New MRR é crucial para o crescimento do negócio, pois indica a capacidade da empresa de atrair novos clientes.
Ele serve como um indicador do sucesso das campanhas de marketing e vendas.
Exemplo
Se uma empresa SaaS conquista 20 novos clientes, cada um pagando R$ 100 por mês, o New MRR será de R$ 2.000.
Expansion MRR (MRR de Expansão)
Refere-se à receita adicional gerada a partir de clientes existentes que fazem upgrades em seus planos ou compram produtos/serviços adicionais.
O Expansion MRR é um sinal de que os clientes estão satisfeitos e reconhecem o valor do produto.
Focar na expansão da receita com clientes existentes pode ser uma estratégia mais eficaz e menos dispendiosa do que adquirir novos clientes.
Exemplo
Se um cliente existente que paga R$ 100/mês decide fazer um upgrade para um plano de R$ 150/mês, o Expansion MRR adiciona R$ 50 à receita mensal.
Contraction MRR (MRR de Contração)
Refere-se à redução na receita recorrente devido a downgrades de planos por clientes existentes.
O Contraction MRR ajuda as empresas a entender o impacto negativo nas finanças quando os clientes optam por planos de menor valor.
Monitorar essa métrica é essencial para identificar problemas de satisfação do cliente ou adequação do produto.
Exemplo
Se um cliente que pagava R$ 200/mês decide mudar para um plano de R$ 150/mês, o Contraction MRR será de R$ 50.
Churn MRR (MRR de Rotatividade)
Refere-se à receita perdida devido ao cancelamento de assinaturas por parte de clientes.
O Churn MRR é uma métrica crítica para qualquer negócio de assinatura, pois uma alta taxa de churn pode indicar problemas com o produto ou a experiência do cliente.
Reduzir o churn é fundamental para o crescimento sustentável.
Exemplo
Se um cliente que pagava R$ 100/mês cancela sua assinatura, o Churn MRR será de R$ 100.
Assim, a análise dessas métricas permite que as empresas ajustem suas estratégias de vendas e marketing, identifiquem áreas de melhoria e otimizem a experiência do cliente.
Como consequência, temos um crescimento sustentável a longo prazo.
💡 Confira também: O que é carteira de clientes? Dicas de como montar uma carteira de clientes valiosa
Como calcular o MRR?
Com o conceito sobre o que é MRR, saiba que calculá-lo é um processo simples, que envolve multiplicar o número de clientes pagantes pelo valor médio pago por cliente a cada mês.
Aqui estão os passos para calcular o MRR, seguidos de um exemplo prático:
- Identifique o número de clientes pagantes: determine quantos clientes estão atualmente pagando por um serviço ou produto.
- Determine o valor da assinatura mensal: identifique o preço que cada cliente paga por sua assinatura mensal. Caso existam diferentes planos, considere o preço do plano em que a maioria dos clientes está.
- Multiplique o número de clientes pelo valor da assinatura: use a fórmula a seguir para calcular o MRR:
MRR = número de clientes X valor médio da assinatura mensal
Exemplo Prático
Vamos considerar uma empresa fictícia de software de gestão, chamada “GestorFácil”, que oferece três planos de assinatura:
- Plano básico: R$ 100/mês
- Plano profissional: R$ 200/mês
- Plano empresarial: R$ 400/mês
Suponha que a empresa tenha a seguinte distribuição de clientes:
- 50 clientes no plano básico
- 30 clientes no plano profissional
- 20 clientes no Plano Empresarial
Calcule a receita de cada plano:
- Plano básico: 550 cliente X R$ 100/mês = R$ 5.000
- Plano profissional: 30 clientes X R$ 200/mês = R$ 6.000
- Plano empresarial: 20 clientes X R$ 400/mês = R$ 8.000
Some a receita de todos os planos para encontrar o MRR total:
MRR total = R$ 5.000 + R$ 6.000 = R$ 8.000 = R$ 19.000
O MRR da empresa GestorFácil é de R$ 19.000/mês.
Isso significa que a empresa pode contar com essa receita recorrente todo mês, desde que não haja cancelamentos ou alterações nos planos dos clientes.
Esse exemplo ilustra como o MRR pode ser calculado e utilizado para entender a saúde financeira de um negócio baseado em assinaturas.
💡 Confira também: Pagamento recorrente: guia completo para implementar no e-commerce
Como aumentar o MRR da empresa?
Entendendo o que é MRR e como calculá-lo, saiba que aumentá-lo é fundamental para o crescimento sustentável de uma empresa, especialmente no modelo de negócios de assinatura.
Aqui estão algumas estratégias práticas para aumentar o MRR.Acompanhe!
Melhorar a experiência do cliente
Ofereça suporte proativo e de alta qualidade, garantindo que os clientes tenham acesso rápido a soluções para suas dúvidas e problemas.
Isso pode incluir chatbots, suporte por chat ao vivo ou um sistema de tickets eficiente.
Realize pesquisas regulares para entender a satisfação do cliente e identifique áreas de melhoria.
Utilize o feedback para ajustar produtos e serviços conforme as necessidades dos clientes.
Promover upgrades com vantagens exclusivas
Crie ofertas de upgrade atraentes que destaquem as vantagens exclusivas dos planos superiores, como mais funcionalidades, suporte prioritário ou capacidade adicional.
Ofereça demonstrações gratuitas ou períodos de teste de recursos premium para que os clientes experimentem o valor das atualizações antes de se comprometerem financeiramente.
Otimizar o processo de onboarding
Desenvolva um processo de onboarding claro e envolvente que ajude os novos clientes a se familiarizarem rapidamente com o produto.
Isso pode incluir tutoriais, vídeos explicativos e guias interativos.
Após o onboarding, realize check-ins regulares com novos clientes para garantir que eles estejam utilizando o produto corretamente e extrair o máximo de valor. Isso pode ajudar a evitar o churn.
Incentivar reativações de clientes cancelados
Crie campanhas de e-mail direcionadas a clientes que cancelaram suas assinaturas, oferecendo descontos ou acesso a novos recursos como incentivo para reativar a conta.
Analise as razões do churn para entender por que os clientes deixaram e use essa informação para personalizar as ofertas de reativação.
Se muitos clientes cancelaram devido a problemas de usabilidade, destaque melhorias nesse aspecto.
Implementar programas de indicação
Crie um programa de indicação que recompense os clientes atuais por trazer novos assinantes. Ofereça descontos, créditos de assinatura ou produtos gratuitos como incentivo.
Colabore com influenciadores ou especialistas do setor para promover seu produto e aumentar a conscientização, atraindo novos clientes.
Desenvolver novos recursos e funcionalidades
Mantenha o produto atualizado com novas funcionalidades que atendam às necessidades em evolução dos clientes.
Isso pode atrair novos usuários e incentivar clientes existentes a fazer upgrades.
Ouça seus clientes e implemente mudanças com base em suas sugestões e feedback, criando um produto que realmente atenda às suas necessidades.
Oferecer planos personalizados
Permita que os clientes personalizem seus planos de assinatura com base nas funcionalidades que mais valorizam.
Isso pode ajudar a atender a uma variedade de necessidades e orçamentos, aumentando a probabilidade de upgrades.
Educação e treinamento
Organize webinars e workshops regulares para educar os clientes sobre o uso eficaz do produto e novas funcionalidades.
Isso não apenas agrega valor, mas também incentiva os clientes a explorar upgrades.
Assim, aumentar o MRR exige uma abordagem multifacetada, focando em proporcionar uma experiência excepcional ao cliente, otimizar processos e implementar estratégias de vendas eficientes.
Com atenção contínua à satisfação do cliente e a adoção de práticas que incentivem upgrades e reativações, uma empresa pode construir um fluxo de receita recorrente robusto e sustentável.
Ferramentas para medir e monitorar o MRR
Para medir e monitorar o MRR, as empresas podem utilizar uma variedade de ferramentas que ajudam a acompanhar a receita recorrente e a gerar insights valiosos para a tomada de decisão.
Abaixo estão algumas das principais ferramentas disponíveis no mercado, que são especialmente úteis para empresas que operam no modelo de assinaturas, como SaaS:
Baremetrics
Baremetrics é uma ferramenta dedicada ao monitoramento de métricas de receita para empresas de assinatura.
Ela oferece visualizações em tempo real do MRR, churn rate, lifetime value (LTV), entre outras métricas essenciais.
Facilita a visualização de dados através de dashboards intuitivos e relatórios, permitindo que as empresas tomem decisões informadas rapidamente.
ChartMogul
ChartMogul é uma plataforma de análise de receita que permite que empresas rastreiem e analisem seu MRR e outras métricas financeiras.
Ele se integra com diversas plataformas de pagamento e sistemas de CRM.
Oferece análises profundas e segmentação de dados, permitindo que as empresas entendam melhor seu desempenho financeiro e identifiquem áreas de melhoria.
ProfitWell
A plataforma ProfitWell oferece ferramentas de análise de receita e retenção, ajudando as empresas a rastrear o MRR e a entender o impacto de churn e expansão na receita.
A plataforma é conhecida por sua facilidade de uso e relatórios detalhados.
Além de monitorar o MRR, o ProfitWell fornece insights sobre as razões do churn e oportunidades de crescimento.
Stripe
Já a ferramenta Stripe é uma solução de pagamento que também oferece relatórios financeiros abrangentes, incluindo métricas de receita recorrente.
Com seus recursos de relatórios, as empresas podem acompanhar o MRR e outras métricas relevantes.
É uma opção ideal para empresas que já usam o Stripe para gerenciar pagamentos, pois combina processamento de pagamentos com análise de receita.
Zoho Subscriptions
Zoho Subscriptions é uma ferramenta de gerenciamento de assinaturas que permite rastrear e analisar o MRR, bem como gerenciar cobranças e faturamento.
Ela é parte do conjunto de aplicativos Zoho, oferecendo integração com outras ferramentas da plataforma.
Oferece relatórios detalhados e automação de cobrança, ajudando as empresas a otimizar seu fluxo de receita recorrente.
Kissmetrics
A ferramenta Kissmetrics fornece dados sobre o comportamento dos usuários, permitindo que as empresas entendam melhor como seus clientes interagem com seus produtos.
Inclui recursos para monitorar o MRR.
Ajuda a conectar métricas de receita com o comportamento do cliente, oferecendo ideias que podem guiar decisões estratégicas.
Tableau
Embora não seja especificamente uma ferramenta para SaaS, o Tableau é uma poderosa plataforma de visualização de dados que permite que as empresas analisem e visualizem suas métricas de receita, incluindo MRR, de maneira personalizada.
Permite a criação de dashboards personalizados que ajudam a visualizar tendências e padrões de receita ao longo do tempo.
Salesforce
Salesforce é uma plataforma de CRM que pode ser personalizada para rastrear métricas de receita, incluindo MRR.
Com a integração de aplicativos como Salesforce CPQ (Configure, Price, Quote), as empresas podem monitorar a receita de forma eficaz.
Permite o rastreamento de clientes e receita em um único lugar, facilitando a gestão do relacionamento com o cliente e as análises de receita.
Acompanhando o MRR de forma eficiente, as empresas podem obter ideias valiosas que não apenas ajudam a entender o desempenho financeiro, mas também guiam as decisões estratégicas.
Utilizar ferramentas específicas para monitorar essas métricas permite que as empresas identifiquem tendências, ajustem suas estratégias e, consequentemente, impulsionem o crescimento sustentável.
Escolher a ferramenta certa dependerá das necessidades específicas da empresa e de como ela integra seus processos financeiros e operacionais.
Agora que você sabe o que é MRR, tenham em mente que essa métrica oferece previsibilidade financeira e uma visão valiosa sobre a saúde do negócio.
Ao adotar estratégias eficazes para aumentar o MRR, como melhorar a experiência do cliente, promover upgrades e otimizar o onboarding, as empresas podem impulsionar seu crescimento sustentável.
Além disso, a utilização de ferramentas apropriadas para medir e monitorar o que é MRR pode facilitar a análise de desempenho e a tomada de decisões estratégicas.
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