No mundo do marketing digital é extremamente importante saber analisar os indicadores, uma vez que quando comparados, os números podem dizer na prática se o seu negócio está indo bem ou se precisa melhorar.
E uma das métricas mais importantes para o e-commerce é o custo de aquisição de cliente, popularmente conhecido como CAC.
Entender o que é CAC permite que você saiba exatamente quanto custa para adquirir um cliente e consiga comparar esse custo com outros indicadores.
Se ainda não sabe como funciona o CAC, é provável que você esteja gastando muito dinheiro com a aquisição de clientes e prejudicando o retorno financeiro dos seus esforços.
Portanto, se o seu negócio precisa otimizar os investimentos, continue a leitura deste artigo e aproveite as dicas!
O que é CAC?
O Custo de Aquisição por Cliente, ou CAC, mede o valor investido para conquistar um cliente. Ajudando a mensurar a lucratividade do seu negócio.
A quantia que entra no cálculo é a soma de todas as despesas com marketing e vendas, que formam às duas áreas responsáveis diretamente pela aquisição de clientes de um negócio.
O CAC é uma média que vai mostrar para você se os investimentos em marketing e vendas estão trazendo realmente resultados.
Não há um valor ideal para o CAC, porém, quanto mais baixo for o Custo de Aquisição por Cliente, maior é o retorno que o negócio está obtendo com os investimentos em marketing e vendas.
No entanto, se muito dinheiro precisa ser gasto para a aquisição de um cliente, é preciso rever os investimentos e saber o que pode ser alterado.
Isso acontece quando o valor gasto para converter um cliente é superior ao valor de receita gerado pelo negócio em um período específico.
Mas saiba que o grande desafio para os empreendedores não é entender o que é CAC, afinal, todos entendem a noção básica de que uma empresa deve ganhar mais do que gasta para gerar lucro e se manter a longo prazo.
O grande desafio é calcular o CAC, pois vários fatores precisam ser considerados a fundo para que o resultado não seja equivocado.
Como fazer o cálculo do CAC?
Agora que você já tem uma boa noção sobre o que é CAC, vai ser muito mais fácil entender como calculá-lo, considerando a realidade dos seus investimentos e resultados.
Para fazer o cálculo, você só precisa da seguinte fórmula:
Gastos com marketing, vendas e despesas gerais / número de novos clientes
Basicamente, você vai somar os gastos que o seu negócio teve com marketing, vendas e despesas gerais. Em seguida, dividir o total pelo número de clientes.
O resultado vai refletir o CAC de um período específico, que pode ser um mês, três meses, um semestre ou qualquer outro recorde temporal da sua escolha.
O desafio do cálculo é considerar todos os investimentos chamados de gastos com marketing e de gastos com vendas.
É só dessa forma que o resultado será fidedigno.
Não basta considerar, por exemplo, só investimento em mídia paga do e-commerce e depois dividir o valor pelo número de clientes.
Na hora de fazer essa avaliação, considere os seguintes fatores:
- gasto com marketing: investimento em ferramentas de marketing digital, orçamento para anúncios em redes sociais, remarketing etc.;
- gasto com vendas: parcerias estratégicas, manutenção do site, atendimento ao cliente etc.;
- gastos gerais: espaço de depósito, escritório, servidor online.
Se o seu negócio conta com funcionários, é importante incluir no cálculo os salários dos funcionários de marketing e vendas, assim como os gastos com treinamentos.
Qual a importância dessa métrica para o e-commerce?
Se você analisa o CAC do seu e-commerce periodicamente, consegue entender a evolução e o retorno com seus investimentos em marketing e vendas.
Comparando os resultados de cada período, você sabe se o CAC está mais alto ao longo do tempo, o que pode indicar que o seu gasto com aquisição está aumentando, mas seu negócio não está obtendo um número proporcional de clientes.
O CAC mais alto também pode indicar que os seus gastos com aquisição estão estáveis, mas o número de vendas foi reduzido com o passar do tempo.
De maneira geral, analisar o CAC periodicamente é importante porque, dessa forma, você consegue saber quando deve investigar mais a fundo os motivos que levam à redução do seu lucro.
Como o cálculo acontece na prática?
Vamos a um exemplo para você entender como o cálculo do CAC acontece na prática.
Se no primeiro semestre do ano seu negócio investiu R$ 3.000,00 em vendas e R$ 2.000,00 em marketing, incluindo todos os fatores que detalhamos anteriormente (como, ferramentas digitais, mídia paga, espaço de depósito etc.), seu total de investimento foi de R$ 5.000,00.
Nesse período, vamos supor que o número de clientes adquiridos foi de 250.
Portanto, o cálculo do CAC será R$ 5.000,00 / 250 = R$ 20,00. Nesse exemplo, cada cliente custou para o seu negócio R$ 20,00.
Mas o que esse número significa?
Além de calcular o CAC, é importante compará-lo com outras métricas.
Assim, você consegue otimizar os seus investimentos.
Saiba como fazer isso no próximo tópico.
Como otimizar os investimentos para melhorar o CAC?
O valor isolado do CAC não indica exatamente as mudanças que você precisa fazer no seu negócio.
Portanto, para otimizar os investimentos, é preciso comparar o resultado do CAC com os valores de Ticket Médio e LTV.
O Ticket Médio é a média de quanto o cliente gasta nos produtos do seu e-commerce, enquanto o LTV (Lifetime Value) serve para mostrar o quanto o cliente agregou de valor ao seu negócio no tempo que ele utilizou seus produtos.
Como reduzir o valor do CAC?
Como vimos, não existe valor ideal para o CAC.
Porém, quanto mais baixo ele for, melhor, pois isso significa que você está gastando menos para adquirir um cliente e melhorando a lucratividade do seu negócio.
Veja algumas ações importantes para reduzir o valor do CAC.
- Inbound Marketing: a base dessa estratégia a atração de potenciais clientes a partir de meios orgânicos, como SEO e produção de conteúdo, o que permite que o seu negócio reduza custos com a aquisição de clientes.
- Automação das estratégias de relacionamento: consiste em agilizar os processos de marketing e vendas com o uso de softwares para que a comunicação com o cliente seja muito mais rápida. Uma plataforma de automação de e-mail marketing, por exemplo, é muito eficaz.
- Metas para a aquisição de clientes: funcionam como um incentivo, um norte para colocar em práticas as ações necessárias e obter os resultados esperados.
Dê o próximo passo: veja como atrair clientes utilizando a estratégia de Inbound Marketing!
Neste post, vimos o que é CAC, a importância dessa métrica para o e-commerce e como otimizá-la. Agora você já tem o que é necessário para usar o CAC a favor do seu negócio. Então, acompanhe os resultados periodicamente e saiba como otimizar seus investimentos de maneira eficaz.
O CAC é apenas uma das fermentas úteis para otimizar os investimentos de um negócio.
Confira também as demais métricas importantes para o e-commerce e saiba como calculá-las!
