Por que sentimos medo? Por que nos damos melhor com um tipo de pessoa do que com outro? Por que algumas pessoas preferem carros brancos e outras preferem carros pretos?
Há séculos, os cientistas buscam entender como surgem nossos gostos, nossas memórias, nossa autoconsciência e percepção por meio do estudo do sistema nervoso: a neurociência. Um tipo de ciência que, dos anos 90 para cá, uniu as suas forças com o marketing — fazendo surgir o neuromarketing, algo que tem aprimorado o retorno de diversas empresas no mercado.
Agora, será que é possível usar neuromarketing no e-commerce? Existe alguma maneira científica de otimizarmos os números de uma loja virtual? É o que entenderemos aqui no post. Confira!
Entendendo o que é o neuromarketing e as suas vantagens
Antes de qualquer coisa, é bom entendermos um pouco melhor a respeito do que é o neuromarketing.
Pois bem: basicamente, esse termo refere-se ao uso da neurociência para medir o impacto do marketing e da publicidade nos consumidores. Suas técnicas são baseadas em princípios científicos que apontam como os seres humanos realmente pensam e como funcionam as suas tomadas de decisões.
O neuromarketing estuda quais emoções são relevantes na tomada de decisão humana e usa esse conhecimento para melhorar a eficácia do marketing por meio do design, do conteúdo e da experiência do consumidor como um todo.
Agora, é bom ter em mente que os estudos de neuromarketing são relativamente novos. Foi no começo dos anos 90 que a Coca Cola e a Ford fundaram os seus centros de pesquisa de neurociência com foco em publicidade e, somente em 2002, surgiu a primeira empresa de neuromarketing do mundo: a SalesBrain.
As vantagens de usar o neuromarketing
Bem, agora que você já sabe o que é o neuromarketing, é interessante entender de quais formas essa ciência pode trazer vantagens para o seu negócio.
Compreensão do comportamento do cliente
Nós já sabemos hoje que a maior parte do pensamento e do comportamento dos clientes é inconsistente. O que o neuromarketing faz é ajudar a analisar o caminho entre a mente dos clientes e as suas ações.
Medição do sentimento do cliente
O nível de envolvimento emocional de uma pessoa é algo extremamente difícil de medir. No entanto, com algumas técnicas de neuromarketing, é mais fácil fazer essa medição de olho na atividade cerebral do possível cliente.
Aplicação na inteligência artificial
Nós já falamos por aqui sobre como a inteligência artificial pode favorecer as vendas do seu e-commerce. Mas o que isso tem a ver com neuromarketing? Tudo! Com a ajuda dessa ciência, é possível criar mapas mentais ainda mais elaborados para os sistemas de IA. Isso gera resultados cada vez melhores para a sua loja virtual.
Marcas que estão usando o neuromarketing a seu favor
Outro ponto interessante aqui é observar alguns exemplos de marcas que já estão usando as técnicas de neuromarketing para alavancar os seus resultados.
Coca-Cola
Com a ajuda de um avançado sistema de mapeamento visual, o pessoal da Neural Sense conseguiu criar, para a Coca-Cola da África do Sul, um importante estudo que investigava como e quando as pessoas optavam pela compra do refrigerante em shoppings e pequenos mercados locais.
O vídeo com um resumo do experimento pode ser conferido no canal do Youtube deles.
Microsoft
A Microsoft já utiliza dados capturados com EEG (Eletroencefalografia) para entender como funcionam as interações dos usuários com os computadores. Tudo com base em seus sentimentos de surpresa, de satisfação e de frustração.
Como utilizar o neuromarketing no e-commerce
Depois de ver do que o neuromarketing é capaz de fazer e como algumas marcas já estão lucrando com isso, pode ser que você esteja se perguntando como aplicar essa ciência a favor do seu e-commerce. Aqui vão algumas formas.
Experimente o eye tracking ou o mapa de calor
Realizar testes de eye tracking (ou mapeamento visual) pode trazer boas respostas sobre o comportamento do usuário em seu site. No entanto, como essa técnica ainda não é barata, uma outra forma de fazer um teste parecido em sua loja — e sem gastar rios de dinheiro — é com a observação do mapa de calor dos acessos de uma página.
Funciona assim: com ferramentas como o Hotjar ou Crazy Egg instaladas em seu site, você consegue ver onde os usuários ficam mais tempo com o ponteiro do mouse parado na tela, onde ocorrem mais rolagens de página (que pode indicar uma falha de interesse naquela região) e até onde os visitantes costumam clicar mais vezes.
Incorpore um componente humano
Adicionar um rosto (ou vários) ao nome da sua empresa pode torná-la mais confiável e autêntica para os clientes. Isso acontece porque temos mais empatia com outros humanos do que com máquinas.
E como fazer isso? Simples: coloque a foto do autor dos posts do blog da sua empresa e até libere espaço para que outros usuários façam resenhas de produtos e serviços do seu e-commerce.
Saiba aplicar o efeito de escassez
Uma das técnicas que já dissemos que todos devem adotar em seu e-commerce é a de aviso de produto disponível. Ela funciona justamente porque, quando bem aplicada, pega em um ponto bastante estudado do neuromarketing: o do efeito de escassez.
Esse feito diz respeito ao sentimento que temos de que algo pode ser raro ou estar acabando. Por isso, tendemos a comprar imediatamente com medo de perder a oportunidade.
Normalmente, o sistema de produto disponível funciona para quem já demonstrou interesse em um item que estava em falta. Por isso, se nós aplicarmos o efeito de escassez aqui, a chance do usuário pensar antes de comprar será ainda menor.
Destaque também aquilo que o usuário pode perder
No best-seller “O projeto desfazer”, podemos observar como foi feita a pesquisa que levou os psicólogos israelenses Daniel Kahneman e Amos Tversky a descobrir que as pessoas tendem a responder melhor à perda do que ao ganho de alguma coisa.
A ideia de Kahneman e Tversky — vencedores do Nobel — é a de que os clientes prestam até 3 vezes mais atenção às coisas que podem prejudicá-los do que naquilo que traria algum deleite quando se trata de decisões de compra.
Por isso, é interessante mostrar também como o seu produto ou serviço poderia aliviar uma dor existente, em vez de apenas compartilhar os benefícios que o seu público pode obter com a compra.
Utilize as cores certas para cada sentimento
Escolher a cor certa para um botão de ação ou até para a identidade visual de um site pode trazer mais resultados do que você imagina. Isso acontece porque as cores despertam sentimentos diferentes em nosso cérebro. Por isso, escolher aquela que ativa a emoção desejada pela sua empresa no usuário é algo de extrema importância.
Agora que você já conhece as vantagens do neuromarketing no e-commerce e sabe como utilizar essa ciência a seu favor, que tal colocar tudo isso em prática no seu negócio agora mesmo?
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