Loja virtual de atacado: como montar e vender para revendedores

Vender em grandes quantidades pela internet pode reduzir tarefas manuais, facilitar a recompra e ampliar o atendimento a lojistas de diferentes regiões. Para isso, uma loja virtual de atacado precisa ser estruturada de acordo com as regras comerciais desse modelo.

Preço por volume, pedido mínimo, cadastro de clientes, formas de pagamento, composição de kits e logística são alguns dos pontos que precisam ser definidos antes de colocar o canal no ar.

Neste artigo, você vai entender como funciona o atacado online e o que considerar para vender para lojistas e revendedores pela internet.

O que é uma loja virtual de atacado?

Uma loja virtual de atacado é um e-commerce criado para vender produtos em maiores quantidades, geralmente para empresas, lojistas e revendedores. O canal pode trabalhar com preços diferenciados, pedidos mínimos e condições comerciais específicas para esse público.

Para quem uma loja virtual de atacado vende?

Uma loja de atacado online pode atender diferentes perfis de compradores. Entre eles estão lojistas, distribuidores, revendedores, pequenos comércios e outros negócios que compram produtos para revenda ou utilização em suas operações.

O público depende do modelo comercial da empresa. Uma confecção pode vender caixas ou grades de roupas para lojas multimarcas. 

Uma distribuidora de cosméticos pode atender salões e pequenos varejistas. Já uma indústria pode comercializar lotes diretamente para distribuidores.

Antes de estruturar o canal, é importante definir quem poderá comprar e quais condições serão oferecidas para cada perfil.

Essa decisão influencia outros pontos da operação, como pedido mínimo, preços, formas de pagamento e necessidade de aprovação do cadastro.

Como funciona uma loja virtual de atacado?

O funcionamento é semelhante ao de um e-commerce convencional, mas existem regras específicas para compras em maior volume.

O cliente acessa o catálogo, escolhe os produtos e informa as quantidades desejadas. Dependendo da operação, pode ser necessário fazer um cadastro e aguardar aprovação antes de visualizar preços ou concluir a compra.

A empresa também pode estabelecer quantidades mínimas, valor mínimo por pedido, preços diferentes conforme o cliente ou descontos por volume.

Um fluxo possível dessa operação seria: 

Esse processo não precisa ser igual para todos os negócios. Uma empresa que vende produtos padronizados pode automatizar grande parte da jornada. 

Já operações com condições negociadas individualmente podem manter etapas de análise comercial.

O que é pedido mínimo no atacado e como definir?

O pedido mínimo é uma regra que estabelece quanto o cliente precisa comprar para realizar um pedido no atacado. 

Ele pode ser definido por valor, quantidade total, número de unidades de um produto ou quantidade de caixas e kits.

Por exemplo, uma empresa pode aceitar pedidos a partir de R$ 800. Outra pode exigir pelo menos 20 unidades por referência.

Não existe um valor mínimo universal. A definição deve considerar custos da operação, margem dos produtos, embalagem, separação, faturamento e logística.

Antes de estabelecer essa regra, calcule quanto custa processar um pedido. Depois, avalie a quantidade ou o valor necessário para que a venda seja economicamente viável.

Também é importante comunicar a condição antes do checkout. O comprador deve saber desde o início se existe um valor ou uma quantidade mínima para finalizar a compra.

Como definir preços em uma loja virtual de atacado?

O preço no atacado deve ser calculado com base nos custos e na margem desejada. Não basta aplicar um desconto sobre o preço praticado no varejo.

Considere custo do produto, impostos, taxas de pagamento, embalagem, logística, comissões e demais despesas relacionadas à venda. Esses elementos também fazem parte do cálculo do preço de venda e ajudam a definir até onde é possível reduzir o valor por unidade sem comprometer a margem.

Também é possível criar faixas de preço por volume. Por exemplo:

Exemplo meramente ilustrativo.

Outra possibilidade é trabalhar com tabelas de preços diferentes por perfil de cliente. Um distribuidor que compra volumes elevados pode ter condições distintas das oferecidas a um pequeno revendedor.

O mais importante é que as regras sejam claras e estejam configuradas corretamente no e-commerce. 

Assim, o comprador consegue entender como o volume do pedido interfere no preço.

É necessário exigir CNPJ para comprar no atacado?

Não existe uma regra geral segundo a qual toda venda no atacado pela internet obrigatoriamente exige CNPJ. A necessidade depende da política comercial, do tipo de operação, da natureza dos produtos e das obrigações fiscais aplicáveis ao negócio.

Uma empresa que trabalha exclusivamente com revendedores pode estabelecer o CNPJ como requisito para cadastro. Isso ajuda a identificar a empresa compradora e aplicar condições comerciais destinadas ao público B2B.

Por outro lado, permitir que uma pessoa física compre grandes quantidades não transforma automaticamente a operação em uma relação B2B. 

O enquadramento jurídico de uma relação de consumo depende das circunstâncias concretas. O Código de Defesa do Consumidor define consumidor como quem adquire ou utiliza produto ou serviço como destinatário final.

Por isso, antes de definir regras de cadastro e faturamento, é recomendável verificar as exigências fiscais do segmento com a contabilidade da empresa.

Como funciona a aprovação de clientes no atacado?

A aprovação permite verificar se o comprador atende aos critérios definidos pela empresa antes de liberar determinadas condições comerciais.

O cliente pode preencher dados como CNPJ, razão social, endereço, contatos e informações necessárias ao faturamento. 

A equipe responsável analisa o cadastro e, após a aprovação, libera o acesso correspondente.

Essa etapa pode ser útil quando a empresa trabalha com preços negociados, venda exclusiva para determinados perfis ou condições de pagamento que exigem análise prévia.

Nem toda operação precisa tornar o processo complexo. Se não houver necessidade comercial de aprovação manual, adicionar etapas desnecessárias pode dificultar a primeira compra.

O ideal é solicitar apenas as informações necessárias para identificar o cliente, cumprir as obrigações da operação e aplicar corretamente suas condições comerciais.

Como vender produtos por caixa, kit ou grade?

Produtos de atacado nem sempre são comercializados individualmente. Dependendo do segmento, a unidade de venda pode ser uma caixa fechada, pacote, kit ou grade de produtos.

No setor de moda, por exemplo, uma grade pode reunir diferentes tamanhos de uma mesma peça. Já uma distribuidora pode vender uma caixa com 24 unidades de determinado produto.

A página deve deixar essa composição evidente. Informe:

• quantas unidades fazem parte da caixa, kit ou grade;
• quais produtos, tamanhos ou variações estão incluídos;
• preço do conjunto e, quando relevante, valor equivalente por unidade;
• quantidade mínima de conjuntos;
• possibilidade ou não de alterar a composição.

Imagine uma grade com 12 camisetas: três P, quatro M, três G e duas GG. Essa distribuição precisa aparecer antes da compra. O revendedor consegue avaliar se a composição atende ao seu público e evita descobrir a distribuição somente depois de receber o pedido.

A clareza também ajuda na gestão do estoque. A empresa precisa garantir que a quantidade exibida na loja corresponda à disponibilidade real dos itens que formam cada conjunto.

É possível ter atacado e varejo na mesma loja virtual?

Sim. É possível vender no atacado e no varejo pela mesma loja virtual, desde que a plataforma permita configurar condições comerciais diferentes para cada público.

No varejo, a compra pode seguir preços e quantidades convencionais. Para revendedores, a empresa pode trabalhar com tabelas de preços específicas, descontos diferenciados, pedidos mínimos e outras regras comerciais.

A operação também precisa manter essas diferenças claras durante a jornada de compra, evitando que preços, quantidades mínimas ou condições destinadas ao atacado sejam confundidos com as regras do varejo.

Atualmente, a Tray oferece diferentes configurações logísticas conforme o plano. 

O Crescimento permite trabalhar com até dois centros de distribuição, o Avançado com até três e o Ultra com centros de distribuição ilimitados. 

Os recursos de integração logística também variam entre os planos.

A escolha da estrutura logística deve considerar as características da operação. 

No atacado, pedidos maiores podem exigir estratégias de armazenamento, separação e transporte diferentes das utilizadas em vendas unitárias para o consumidor final.

Como organizar o frete para pedidos de atacado?

A logística do atacado exige atenção porque o volume e o peso dos pedidos podem ser maiores do que no varejo.

Antes de definir as opções de entrega, simule pedidos com diferentes quantidades, pesos, dimensões e destinos. 

Isso ajuda a identificar transportadoras adequadas para a operação de e-commerce e modalidades compatíveis com pedidos maiores.

Também é importante revisar peso e dimensões cadastrados nos produtos. Informações incorretas podem gerar uma cotação de frete incompatível com a carga real.

Para organizar a logística:

• identifique o peso e o volume médios dos pedidos;
• simule entregas para as principais regiões atendidas;
• avalie transportadoras adequadas para cargas maiores;
• defina regras de frete grátis ou subsídio com base na margem;
• estabeleça prazos realistas para separação e expedição;
• informe ao comprador como será realizado o rastreamento.

Operações que possuem estoque em mais de um local também precisam considerar de onde cada pedido será expedido.

Nesse cenário, integrar estoque, separação, transporte e expedição ajuda a organizar a logística do e-commerce e a evitar que o aumento do volume de pedidos torne a operação mais difícil de administrar.

Pronto para montar a sua loja virtual de atacado?

Montar uma loja virtual de atacado exige mais do que publicar um catálogo e oferecer descontos. É necessário definir quem poderá comprar, como serão calculados os preços, qual será o pedido mínimo e de que maneira produtos, pagamentos e entregas serão organizados.

Quando essas regras são levadas para o ambiente digital, lojistas e revendedores ganham mais autonomia para consultar produtos e realizar pedidos. A empresa, por sua vez, pode reduzir etapas manuais e organizar melhor as vendas recorrentes.

A plataforma escolhida deve acompanhar essas particularidades sem obrigar a empresa a controlar preços, pedidos e clientes em processos paralelos.

A Tray oferece recursos voltados a operações B2B e atacadistas. O plano Avançado conta atualmente com três tabelas de preços e o Ultra oferece recursos B2B avançados, tabelas de preços ilimitadas e uma estrutura voltada a operações de maior complexidade.