Está chegando o melhor período de vendas do ano!
Estamos falando da Black Friday, que em 2025 será no dia 28 de novembro.
Todos os anos, milhares de lojistas se preparam para o pico de vendas da data, mas sempre existe aquela dúvida: qual a intenção de compra do consumidor?
Ele realmente irá investir na data? O que ele pretende comprar?
São tantas perguntas que apenas uma pesquisa completa responderia.
Por isso, trouxemos para você com exclusividade, alguns dados quentes sobre a intenção de compra da Black Friday 2025.
A Opinion Box em parceria com a Tray e outras empresas do Grupo LWSA entrevistaram mais de mil pessoas para saber sobre a intenção de compra de cada uma delas em relação à Black Friday.
Quais produtos que eles pretendem comprar, quais fatores influenciam na hora de realizar os pedidos e muito mais!
Descubra os melhores insights para você vender muito nas próximas linhas!
Quanto os consumidores pretendem gastar na Black Friday 2025?
Sabemos que os consumidores se planejam para comprar no dia da Black Friday.
Por isso, nada melhor do que entender a média de gastos que cada pessoa pretende fazer na data.
25% de pessoas esperam gastar entre R$ 500 e R$ 1.000, nesta Black Friday, confira alguns outros valores estimados:
- 7% dos consumidores pretendem gastar até R$ 200 reais;
- 19% dos consumidores pretendem gastar entre R$ 200 e R$ 500 reais;
- 22% dos entrevistados pretendem gastar entre R$ 1.001 e R$ 2.000;
- 13% dos entrevistados esperam investir entre R$ 2.001 e R$ 3.000;
- 7% dos entrevistados esperam investir entre R$ 3.001 e R$ 4.000;
- 7% dos entrevistados pretendem investir mais de R$ 4.001.
De que forma o consumidor pretende pagar suas compras?
A pesquisa mostra ainda, como o consumidor pretende pagar suas compras durante a promoção.
Esse dado é importante, pois, mostra quais formas de pagamento devem estar presentes na loja virtual para agradar os compradores, confira:
- 60% dos compradores esperam parcelar suas compras sem juros;
- 38% estão planejando pagar suas compras via Pix;
- 27% querem parcelar com cartão de crédito com cashback;
- 26% dos consumidores pretendem pagar via cartão de crédito à vista;
- 16% pretendem usar pontos do programa de fidelidade;
- 15% dos clientes esperam pagar suas compras com cartão de débito;
- 10% dos compradores pretendem pagar com dinheiro físico;
- 9% dos entrevistados pretendem pagar com saldo de cashback;
- 7% dos compradores pretendem pagar com dois cartões;
- 5% dos entrevistados pretendem pagar com boleto bancário;
- 4% dos entrevistados pretendem pagar com transferência bancária.
Com esses dados podemos ver que o parcelamento continua sendo uma forte estratégia de venda para a data.
Para os lojistas, a estratégia também é muito positiva, afinal, abre a possibilidade de vender mais. Se as condições forem boas, o valor gasto pode ser ainda maior.
Você sabe em quantas vezes o cliente pretende parcelar as suas compras?
A pesquisa mostrou que:
- 27% dos entrevistados gostaria de parcelar suas compras entre 6x e 12x;
- 27% gostaria de pagar entre 4x e 5x vezes;
- 21% dos entrevistados gostaria de pagar em 3x;
- 8% dos compradores afirmam que gostaria de pagar em até 2x;
- 4% dos entrevistados gostaria de pagar em mais de 12x.
75% dos compradores utilizam o celular para comprar
Quais canais os clientes utilizam para visualizar as promoções e finalizarem as compras? Segundo a pesquisa da Tray, o celular é o canal favorito da população.
Prático, basta acessar a promoção e ir para o carrinho.
Isso mostra a importância de ter um site responsivo, que possa ser acessado no mobile.
Confira os dados completos:
O celular é o principal dispositivo para realizar compras online. Sites e aplicativos de lojas são os preferidos, mas marketplaces e lojas físicas ainda possuem seu espaço, confira:
- 58% dos compradores pretendem comprar diretamente no sites das lojas;
- 52% pretendem comprar pelo aplicativo da loja;
- 31% dos entrevistados pensam em comprar por marketplaces;
- 29% pretendem comprar diretamente na loja física;
- 13% pretendem comprar pelo Instagram;
- 10% querem comprar via Whatsapp;
- 5% pretendem assistir e comprar através de Lives Shop;
- 5% gostam de aproveitar as promoções através do Facebook.
Como você pode ver, vender por diversos canais é essencial, mas ter a sua loja própria, ainda é a melhor forma de conquistar o cliente.
“Os dados desta pesquisa mostram que o consumidor está mais consciente e estratégico na hora de comprar. Ele busca conveniência, mas também quer confiança, por isso, vemos um crescimento nas compras feitas diretamente em sites e aplicativos das marcas, onde a experiência costuma ser mais fluida e segura”. Pedro Rabelo.
Não possui a sua loja online ainda?
Conheça a Tray E-commerce, plataforma consolidada no mercado, que há mais de 20 anos, ajuda pessoas a realizarem o sonho de venderem pela internet de um jeito simples e profissional.
Conheça um pouco mais sobre a plataforma no vídeo abaixo:
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Por que os clientes compram em loja física?
- 58% preferem comprar na loja física pela possibilidade de ver e experimentar o produto;
- 45% preferem lojas físicas pela possibilidade de pronta entrega;
- 37% preferem loja física para não terem gasto com fretes;
- 28% acreditam que o atendimento nas lojas físicas é mais humanizado;
- 23% acreditam que exista mais variedade de produtos;
- 21% gostam da facilidade de comparar preços nas lojas físicas;
- 20% acreditam que lojas físicas possuem maior reputação;
- 20% dos compradores acreditam que loja física possuem mais descontos;
- 15% preferem comprar em loja onde já tiveram uma experiênca prévia positiva;
- 15% acreditam que encontram preços melhores nas lojas físicas.
Você não precisa vender em apenas um canal, integre sua loja física e online e forneça uma experiência de compra completa!
7 marketplaces que os clientes pretendem comprar na Black 2025
Você vende por markeplaces? Sem sim, conheça 7 marketplaces que os compradores mais confiam para comprar na Black Friday 2025.
- 69% pretendem adquirir produtos na Amazon;
- 67% afirmam que aproveitarão as promoções do Mercado Livre;
- 61% pretendem comprar na Shopee;
- 52% querem comprar na Magalu;
- 35% gostam das promoções das Casas Bahia;
- 26% querem aproveitar as ofertas da Shein.
Por que pretendem comprar em marketplaces?
- 57% pelas opções de frete grátis;
- 47% pela maior variedade de produtos;
- 44% acreditam que eles possuem preços melhores;
- 37% querem aproveitar benefícios/programas do cadastro de cliente que já possuem;
- 36% acreditam que comprar em marketplaces é mais confiável.
O que leva o consumidor a desistir de uma compra?
Mesmo em períodos de fluxo de vendas, como a Black Fiday, somente uma boa promoção não garante a compra do consumidor. Além disso, existem outros fatores que podem desistimular as vendas.
Confira alguns dos motivos, segundo a pesquisa:
- 48% dos consumidores desistem por causa das taxas de frete;
- 44% dos compradores desistem por causa dos preços mais altos do que em períodos sem oferta;
- 38% dos consumidores desistem de comprar por causa de avaliações ruins nas redes sociais;
- 37% desistem quando o desconto/oferta não são atrativos o bastante para a Black Friday;
- 35% desistem pela nota baixa em sites de reputação;
- 32% desistem de comprar por não confiarem na loja;
- 30% não compram quando há falta de informações/detalhes dos produtos;
- 30% desistem de comprar pela falta de opções de produto (numeração, tamanho, cor, etc.)
- 28% não compram pela falta de opções de pagamento e parcelamento na loja;
- 23% desistem ao se deparar com o mau funcionamento do site/app, como erros de pagamento ou em carrinho, por exemplo;
- 23% desistem quando o prazo de entrega da loja é muito longo;
- 18% desistem quando falta suporte ou atendimento com humanos;
- 17% não compram quando a loja possui políticas de troca e devolução ruins.
O que o consumidor pensa sobre frete em 2025?
O frete ainda é decisivo na hora do consumidor fechar negócio, por isso, é importante criar estratégias para oferecer frete grátis na hora do consumidor fechar seu carrinho.
Veja alguns insights sobre o assunto:
- 48% dos compradores esperam comprar com frete grátis, mesmo que o produto demore mais;
- 22 % dos consumidores afirmam que evitam comprar em lojas com frete alto, mesmo que tenham bons preços;
- 18% dos compradoress costumam avaliar o custo-benefício da loja e aceitam pagar um pouco mais por prazos menores.
O que mais atrai o consumidor na hora da compra?
Avaliações positivas
70% dos consumidores afirmam que para comprar na Black Friday, levam em consideração as avaliações positivas de outros compradores.
Indicação de amigos e familiares
67% dos compradores pedem indicações de amigos e familiares antes de aproveitarem uma promoção de Black Friday.
Indicação de especialistas
49% dos compradores afirmam que ouvem as indicações de especialistas antes de comprar um produto. Ou seja, assistem reviews em sites e do Youtube, por exemplo
Influeciadores digitais que eles gostam
O marketing de influência segue em alta, 33% dos entrevistados afirmam que também compram baseado na opinião de seus influenciadores favoritos.
Canais que buscam conteúdos para comprar na Black
A rede social continua sendo uma fonte de conteúdos quando o assunto é pesquisar produtos. 70% dos compradores ainda enxergam o canal como um local de descobertas e recomendações.
YouTube
A credibilidade do Youtube o mantém em segundo lugar. Ou seja 39% dos compradores usam o Youtube para assistir reviews de produtos, antes de comprar.
TikTok
A plataforma de vídeos está crescendo e hoje 25% dos compradores consultam o TikTok antes de comprar as suas coisas.
A Inteligência Artificial Influencia na compra?
- 14% dos compradores afirmam que a usam com frequência;
- 26% usam a IA ocasionalmente;
- 37% afirmam que já testaram e usaram, mas hoje não usam mais.
“Hoje, o SEO vai muito além dos mecanismos de busca tradicionais. Com a ascensão da inteligência artificial e novas formas de descoberta, o consumidor pesquisa em diferentes canais e formatos, e as marcas que entendem isso conseguem estar presentes desde os primeiros momentos da jornada de compra, oferecendo conteúdo útil e experiências que realmente geram confiança”. André Mousinho.
Quais ferramentas as pessoas mais usam?
- 63% utilizam o ChatGPT;
- 37% usam o Google Gemini;
- 23% costumam usar o Meta AI.
Pós-compra da Black Friday: o que faz o cliente voltar a comprar?
Após a compra, os consumidores valorizam a loja que continua o contato com eles.
Ou seja, é importante manter uma comunicação clara e útil, especialmente relacionada ao acompanhamento do pedido.
Isso gera conexão, e ajuda o cliente a querer fazer negócio novamente.
- 51% esperam o email de confirmação e rastreio;
- 41% esperam atualizações via Whatsapp;
- 25% gostam de notificações no app;
- 16% afirmam que esperam mensagens apenas se ocorrer algum problema com o pedido.
O que podemos concluir?
Os dados da pesquisa foram valiosos e trouxeram algumas percepções sobre o mercado em 2025. Mostrando que a data continua muito importante para o varejo físico e virtual.
Por isso, aqui vão algumas dicas para que você passe pelo período da melhor forma possível.
Antecipe seu planejamento para Black Friday
Se preparar antecipadamente para a Black Friday é essencial. Afinal, muitos consumidores começam a pesquisar produtos para comprar, bem antes da data oficial.
Tente destacar as promoções dos seus produtos evidenciando as vantagens reais deles.
Venda em múltiplos canais
O consumidor moderno gosta de combinar múltiplos canais de vendas na sua jornada de compra.
Por isso, não adianta estar presente em apenas um canal. Estude os que fazem sentido para o seu negócio e esteja presente onde o seu cliente está.
Marketplaces famosos, redes sociais populares como TikTok e sites próprios, são apenas alguns exemplos.
“A jornada de compra está cada vez mais acontecendo em múltiplos canais. O cliente pesquisa no marketplace, compara no Instagram e finaliza a compra no site ou no app. Para os lojistas, isso significa que é essencial integrar canais e garantir que a comunicação e os estoques estejam alinhados em todos os pontos de contato”. Thiago Mazeto
Consumidores esperam promoções na data e após o evento
A maioria dos consumidores esperam promoções após a Black Friday, seja estendida até a Cyber Monday, por isso aproveite o engajamento da data para vender mais.
8 estratégias para vender mais na Black 2025
Tenha um site seguro e otimizado
Ao comprar pela internet, a segurança do site é algo primordial.
Muitos consumidores deixam de comprar em um e-commerce quando se deparam com uma página sem segurança de dados.
Durante a Black Friday, todas as empresas querem vender mais, porém é também neste período que pessoas mal intencionadas aplicam diversos tipos de golpes.
Desde promoções falsas até clonagem de páginas de vendas de grandes sites como Lojas Americanas e Amazon, por exemplo.
Por isso, todo cuidado é pouco, é preciso contar com uma plataforma segura para criar o seu site.
Além disso, não se esqueça de oferecer uma experiência de compra fluida e intuitiva.
É essencial que a navegação seja facilitada, tanto na hora de pesquisar um produto quanto no momento de finalizar uma compra no carrinho.
Ofereça diversas formas de pagamento
Como você viu, os clientes pagam as suas contas de diversas maneiras.
Por isso, ao vender um produto, não adianta focar em apenas uma forma de pagamento.
Estude seu público-alvo e entenda qual opção não pode faltar de jeito nenhum no seu negócio e acrescente opções populares.
A medida serve para conquistar clientes novos e não perder vendas.
Tenha um checkout transparente
O checkout transparente é algo essencial nos dias atuais.
O processo facilita o pagamento do cliente e evita que ele seja redirecionado para outra página, desistindo da compra.
Além disso, manter o cliente na mesma página facilita o processo e garante mais transparência na hora de pagar as contas.
Crie promoções reais
Outro ponto de muita atenção é a criação de promoções reais.
Afinal, essa é a essência da data, oferecer bons produtos com descontos imperdíveis.
Algumas promoções que fazem sucesso no dia da Black Friday são: kits promocionais, compre e ganhe, frete grátis, desconto progressivo, oferta relâmpago, queima de estoque, dentre outros.
O que não falta são opções para engajar os clientes.
Ofereça frete grátis
Esse pode ser um ponto crítico para muitos lojistas.
A palavra grátis realmente chama a atenção do consumidor que adora a possibilidade de ganhar algo durante a sua compra.
Por isso, faça as contas e veja se vale a pena oferecer o benefício.
Estamos falando da maior oportunidade de vendas do ano, então é preciso fazer um esforço.
Lembrando que muitas vezes, as empresas têm contratos com os Correios que os permitem ter certas vantagens.
Dessa forma, seria possível oferecer aos clientes opções de fretes grátis a partir de certo valor, estude as possibilidades.
Divulgue a sua campanha em canais estratégicos
Não adianta ter preparado ofertas incríveis se elas não chegarem nos clientes.
Por isso, divulgue suas ofertas em canais estratégicos, veja onde o seu cliente está e mostre que você está com promoções na data.
Postagem em redes sociais, disparos de e-mails marketing, anúncios pagos no Google e Facebook podem ser algumas das maneiras de divulgação.
Veja o que é mais viável para o seu negócio e invista.
Tenha um ótimo serviço de logística
Outro ponto importante é a logística de uma empresa.
É preciso oferecer o melhor serviço para que você entregue o combo mais esperado pelo cliente:
Um bom produto + um bom preço + uma entrega rápida = cliente satisfeito!
Isso é essencial para que haja uma boa experiência do cliente e ele volte a comprar na sua marca.
Por isso, escolha a melhor transportadora de envio e cumpra o prazo de entrega, se possível surpreenda e entregue antes do prazo estimado.
Tenha um pós-venda da Black Friday
A Black Friday não termina nas vendas.
Após a promoção, é necessário dar uma atenção especial aos clientes.
Lidar com as trocas e devoluções da data, não precisa ser uma dor de cabeça e sim uma oportunidade de conquistar esse cliente e quem sabe vender mais.
Compreenda o consumidor e o transforme em um fã da sua marca.
Leia também: Pós-venda da Black Friday: como usar o período para vender mais? 5 dicas incríveis
Gostou do conteúdo? Esperamos que estes insights tenham clareado a sua mente para preparar as melhores ofertas da Black Friday no seu negócio, seja ela físico ou online!
Pesquisa Realizada pelas empresas: Tray, Vindi, Melhor Envio e Bling, ambas pertencentes ao grupo LWSA .
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