13 Erros para evitar na Black Friday que podem prejudicar suas vendas

A Black Friday pode gerar um aumento expressivo no volume de vendas, mas também aumenta a pressão sobre estoque, margem, logística, atendimento e infraestrutura da loja virtual.

Quando essas áreas não são planejadas, a campanha pode gerar prejuízos, atrasos, cancelamentos e problemas de reputação.

Neste artigo, você confere 13 erros que devem ser evitados para participar da Black Friday com mais segurança e eficiência.

Principais erros da Black Friday e seus impactos

Erro 1- Dar desconto sem calcular a margem do produto

Um dos erros para evitar na Black Friday que é muito comum tanto para as lojas físicas quanto para os e-commerces é dar desconto sem calcular a margem do produto.

Antes de aplicar qualquer desconto, considere custo do produto, impostos, taxas de marketplace, meios de pagamento, frete subsidiado, comissões e despesas operacionais.

O preço promocional precisa continuar cobrindo esses custos e respeitar a margem mínima definida pela empresa.

💡 Leia mais: Como calcular a margem de lucro de um produto?

Erro 2- Não aproveitar kits e vendas combinadas

A criação de kits com produtos complementares é sempre uma ótima estratégia, principalmente se pensarmos em promoções e descontos.

Kits promocionais funcionam melhor quando reúnem produtos complementares e oferecem uma vantagem clara ao consumidor.

Além de aumentar o ticket médio, os kits podem contribuir para o giro de produtos de menor saída. No entanto, a vantagem oferecida ao consumidor deve preservar a rentabilidade da operação.

Por isso, calcule a margem do conjunto antes de definir o desconto.

💡 Leia mais: Como montar kits de produtos e aumentar o ticket médio

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Erro 3- Não diversificar meios e condições de pagamento

Outro erro muito comum que a maioria dos lojistas acaba cometendo na Black Friday é o de não considerar preços diferentes, ou promoções para determinadas formas de pagamento.

Oferecer condições especiais de acordo com a forma de pagamento, como Pix, boleto ou cartão, pode tornar a oferta mais atrativa para diferentes perfis de consumidores.

Afinal, nunca sabemos exatamente as condições dos clientes, e, por isso, alguns meios de pagamento podem ser mais vantajosos para eles do que outros e fazem com que se sintam mais incentivados a realizar a compra.

O Pix pode ser utilizado para criar condições comerciais específicas e, em muitos casos, oferece liquidação mais rápida do que outras modalidades. Antes de definir descontos, compare as taxas e os prazos de recebimento de cada meio de pagamento.

Erro 4- Não ofertar produtos parados em estoque

Produtos de baixo giro podem ser incluídos em campanhas promocionais para acelerar a saída do estoque, desde que exista margem suficiente e demanda potencial.

Antes de aplicar descontos agressivos, avalie há quanto tempo o item está parado, custo de armazenagem, margem e possibilidade de venda combinada.

Erro 5- Comprar em grande volume e prejudicar o capital de giro da empresa

Um dos erros para evitar na Black Friday é expandir demais o estoque e prejudicar o capital de giro da empresa.

Comprar grandes volumes pode reduzir o custo unitário, mas também aumenta o capital imobilizado em estoque.

Se a demanda ficar abaixo do previsto, a empresa pode comprometer recursos necessários para marketing, logística, fornecedores e despesas operacionais.

Por isso, é importante apurar com a maior precisão possível as estimativas de vendas para o período e, mesmo assim, ter em mente que elas podem vir abaixo disso.

Sempre que possível, avalie compras escalonadas, reposição durante a campanha e condições de pagamento que preservem o caixa da empresa.

Em alguns casos, também vale avaliar a venda consignada.

Em alguns segmentos e relações comerciais, a venda consignada pode reduzir a necessidade de imobilizar capital em estoque. No entanto, esse modelo depende de acordo específico com fornecedores e precisa considerar responsabilidades, prazos e condições de devolução.

Erro 6- Não ser transparente com seu cliente

A falta de transparência é um dos riscos mais graves durante a Black Friday.

Alterações artificiais de preços para criar a impressão de um desconto maior podem comprometer a confiança do consumidor e caracterizar publicidade enganosa.

Ferramentas e comparadores de preços permitem acompanhar o histórico de valores de determinados produtos, facilitando a identificação de aumentos antes das campanhas promocionais.

Com eles, fica muito fácil visualizar a alta dos preços pouco antes da Black Friday, seguida do seu retorno à média.

Muitos consumidores começam a acompanhar preços antes da Black Friday, o que facilita a identificação de promoções pouco transparentes.

Erro 7- Não garantir a estabilidade do site

Antes da Black Friday, realize testes de carga, valide o checkout, monitore o tempo de resposta das páginas e confira as integrações com meios de pagamento, ERP e estoque.

A operação também deve possuir monitoramento para identificar rapidamente falhas durante os picos de acesso.

Uma indisponibilidade durante períodos de maior acesso pode impedir que clientes concluam a compra e gerar perda direta de vendas.

Dito isso, contar com uma plataforma de e-commerce robusta e preparada para receber muito mais visitas do que o comum na Black Friday é importante para que suas vendas online não acabem sofrendo com isso.

Erro 8- Não testar a operação antes da Black Friday

Antes de colocar a campanha no ar, simule todo o processo de compra. Teste cupons, regras de desconto, cálculo de frete, disponibilidade de estoque, checkout, meios de pagamento e integrações com ERP.

Também vale realizar pedidos de teste pelo celular e pelo computador. Identificar falhas antes do aumento de acessos reduz o risco de perder vendas durante a campanha.

Erro 9- Não ter uma logística eficiente

A logística é uma das áreas mais pressionadas durante a Black Friday. O aumento no volume de pedidos exige que a empresa esteja preparada não apenas para transportar as mercadorias, mas também para separar, conferir, embalar e despachar cada pedido dentro do prazo prometido.

Por isso, o planejamento logístico deve considerar toda a capacidade da operação.

Capacidade de expedição: avalie quantos pedidos a equipe consegue separar, conferir e embalar por dia. Se o volume de vendas crescer acima dessa capacidade, podem surgir atrasos mesmo quando a transportadora cumpre seus prazos.

Múltiplas transportadoras: depender de apenas uma opção de envio aumenta o risco operacional. Trabalhar com diferentes transportadoras permite comparar preços, prazos e regiões atendidas, além de criar alternativas caso algum parceiro enfrente sobrecarga.

Rastreamento dos pedidos: disponibilizar informações atualizadas sobre a entrega reduz dúvidas e ajuda o cliente a acompanhar cada etapa do envio. Sempre que possível, automatize as notificações de postagem e movimentação do pedido.

Embalagem adequada: o aumento da velocidade na expedição não pode comprometer a proteção dos produtos. Defina padrões de embalagem de acordo com peso, tamanho e fragilidade para reduzir avarias durante o transporte.

Política de trocas e devoluções: com o crescimento das vendas, também pode aumentar o volume de solicitações no pós-venda. Deixe prazos, condições e procedimentos claros para facilitar o atendimento e reduzir conflitos.

Prazos realistas: evite prometer entregas que a operação não consegue cumprir. Considere a capacidade interna, os prazos das transportadoras e possíveis picos de demanda antes de informar a data prevista ao consumidor.

O prazo prometido deve considerar não apenas o transporte, mas também separação, conferência, embalagem e expedição do pedido. Planejar todas essas etapas ajuda a reduzir atrasos, reclamações e cancelamentos durante a Black Friday.

Também vale definir um plano de contingência para atrasos de transportadoras, indisponibilidade de produtos e aumentos inesperados no volume de pedidos.

Erro 10- Não divulgar sua campanha nos canais corretos

A escolha dos canais deve considerar onde o consumidor pesquisa, compara e compra. Dependendo do público, a estratégia pode combinar SEO, Google Ads, Meta Ads, TikTok, e-mail marketing, WhatsApp, remarketing e marketplaces.

Mais importante do que estar em todos os canais é acompanhar quais deles realmente geram tráfego qualificado e vendas para a loja.

Acompanhe conversão, custo de aquisição e receita por canal para identificar quais ações realmente contribuem para o resultado da campanha.

Erro 11- Prestar um atendimento ruim ou inexistente

O aumento do volume de vendas também tende a gerar mais contatos relacionados a estoque, pagamento, entrega, trocas e cancelamentos.

Por isso, a equipe precisa estar preparada para responder com rapidez e consistência.

Antes da Black Friday, organize uma base de respostas para dúvidas recorrentes sobre pagamento, entrega, troca, cancelamento e disponibilidade de estoque.

Defina também quais situações podem ser resolvidas pelo primeiro atendimento e quais precisam ser encaminhadas para outra equipe.

Esse preparo reduz o tempo de resposta e ajuda a manter consistência mesmo durante períodos de grande volume de contatos.

Erro 12- Não pensar em estratégias de fidelização de clientes

Com certeza, realizar o maior número possível de vendas é um dos focos da Black Friday, porém pensar apenas nisso é deixar passar uma grande oportunidade.

Concentrar a estratégia apenas na venda imediata pode limitar os resultados obtidos com os novos clientes conquistados durante a Black Friday.

O planejamento da Black Friday também deve considerar o valor que esses novos clientes podem gerar após a campanha.

Uma experiência positiva durante a Black Friday aumenta as oportunidades de manter o relacionamento após a campanha e estimular novas compras ao longo do ano.

Depois da compra, acompanhe a entrega, solicite avaliações e crie campanhas de recompra de acordo com o histórico do cliente. Programas de pontos, cashback e benefícios exclusivos também podem ajudar na retenção.

Em comunicações por e-mail, WhatsApp e outros canais, respeite as preferências do consumidor e as regras aplicáveis de proteção de dados.

Para avaliar os resultados dessas ações, acompanhe indicadores como taxa de recompra, LTV, avaliações dos clientes e conversão das campanhas de retenção.

💡 Leia mais: 15 ações para fidelizar clientes

Erro 13- Participar da Black Friday sem avaliar se a campanha é viável

Participar da Black Friday não exige oferecer descontos agressivos a qualquer custo. Antes de entrar na campanha, avalie margem, estoque, capacidade operacional, público e objetivos comerciais.

Quando grandes descontos não forem sustentáveis, a loja pode trabalhar outras vantagens, como kits, cashback, brindes, frete condicionado a um valor mínimo ou condições diferenciadas de pagamento.

A estratégia deve respeitar a realidade financeira e operacional do negócio.

Checklist antes de iniciar sua Black Friday

Evitar erros na Black Friday depende menos de improviso e mais de planejamento. Margem, estoque, tecnologia, logística, atendimento e pós-venda precisam funcionar de forma integrada para que o aumento das vendas não gere problemas operacionais ou financeiros.

Antes de lançar a campanha, revise cada etapa da operação, simule cenários de maior demanda e defina planos de contingência.

Dessa forma, a empresa consegue aproveitar o potencial da Black Friday sem comprometer margem, experiência do cliente ou reputação.

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