O crescimento do e-commerce brasileiro vem acompanhado do aumento no número de vendas e tráfego também nos marketplaces.
Atualmente, eles são uma ótima maneira de expandir os canais de vendas de uma operação, quando, de fato, fazem sentido gerencial e econômico para ela.
Contudo, apesar do alto volume de tráfego, algumas questões internas nesses canais podem incomodar e atrapalhar o desempenho dos sellers.
Por isso, antes de embarcar nessa jornada, é importante conhecer as principais dificuldades de vender em marketplaces para contornar todas as dificuldades.
Mas antes disso, entenda se vender em marketplaces ainda é um bom negócio.
Vender em marketplaces ainda vale a pena? Enteada os números!
Se você pensa em expandir seus canais de vendas, com certeza já pensou em vender seus produtos nos marketplaces.
No Brasil, nomes como Mercado Livre, Shopee, Magalu, Shein, sempre vem à mente das pessoas quando o assunto é comprar na internet.
E os números não mentem.
O Mercado Livre, por exemplo é considerado o maior marketplace da América Latina e representa cerca de 25% do e-commerce no Brasil.
Em 2024, o Mercado Livre alcançou R$ 135 bilhões em GMV (Gross Merchandise Volume – valor total de vendas realizadas na plataforma), com um aumento de 24% em relação ao ano anterior.
De acordo com Pesquisa Ebit/Nielsen, 76% dos consumidores brasileiros já compraram pelo Mercado Livre, o que comprova seu enorme potencial de alcance e vendas.
O mesmo acontece com outros marketplaces. Mas se eles vendem tanto assim, quais seriam os desafios enfrentados pelos sellers? Saiba agora!
Principais desafios de vender nos marketplaces e como contorná-los!
Apesar das grandes vantagens, os marketplaces trazem consigo alguns desafios que precisam ser estudados por quem quer começar a investir nessa parceria lucrativa, veja os principais:
1- Baixa retenção de clientes
Nas operações próprias de e-commerce, um dos maiores desejos é conseguir reter o maior número de clientes possíveis, uma vez que o custo de aquisição (CAC) através das mídias pagas está cada vez maior.
Já nos marketplaces, a maioria dos clientes sequer têm ideia de que estão comprando de um seller específico, achando que vêm da própria marca que dá nome à plataforma.
Logo, isso pode fazer com que caso o cliente queira fazer outra compra de um mesmo produto, existe a possibilidade de você não ser encontrado novamente.
Esse motivo se dá porque os clientes provavelmente procurarão pelo produto na barra de busca e, caso outro vendedor deste mesmo tipo de produto esteja melhor ranqueado ou com um preço melhor, pode ser que leve sua venda.
Portanto, é extremamente importante tentar ao máximo elevar o nível de consciência do seu cliente quanto a sua marca e a sua ‘loja pessoal’ dentro dos marketplaces.
Além de, claro, tentar levá-los à sua loja virtual própria.
Para esta questão, podemos utilizar ações simples durante o momento de preparação do pedido para envio, veja algumas soluções:
Inserção de panfletos
Essa é uma ação de custo baixo e que pode auxiliar bastante na consciência de marca dentro e fora do marketplace e pode também auxiliar a levar tráfego para sua loja virtual própria.
Para isso, basta inserir panfletos que:
- contem a história da sua marca, gerando conexão com seu cliente;
- agradeçam pela compra, mostrando que o cliente é importante;
- forneçam endereço do seu site, suas redes sociais e outras formas de contato diretamente com a sua empresa;
- ofereçam cupons de descontos na sua loja virtual própria.
Unboxing
O momento em que o cliente recebe sua encomenda e a abre é cercado por diversos sentimentos e, quanto mais for possível atrelar sentimentos e memórias boas dos seus clientes à sua marca, melhor.
Por isso, procurar trabalhar com tato, olfato e visão podem te ajudar a se destacar das embalagens comuns e gerar interesse nos panfletos que citamos acima.
Dessa forma, além de conhecer uma nova marca, ganhar um cupom de desconto, ele terá uma experiência diferente ao abrir um pacote e irá atrelar os bons sentimentos à sua operação.
Leia também: Unboxing: vantagens e dicas para proporcionar uma boa experiência!
Atenção às páginas próprias
Em marketplaces como Shopee e Aliexpress, é possível desenvolver sua própria página, o que é extremamente benéfico para desenvolver a identidade visual da sua marca.
Além disso, os clientes podem passar a seguir a loja do vendedor e uma das ferramentas disponíveis, principalmente na Shopee, é oferecer cupons de descontos para os novos seguidores, incentivando-os a realizar a compra.
A página própria para os sellers também permite que o cliente navegue por todos os produtos disponíveis, inclusive, através de categorias, e pode ajudar a aumentar o número de itens e ticket médio da compra.
Dessa forma, essas ações podem ajudar a aumentar a taxa de recompra e possíveis indicações, ações que fazem bem para seu reconhecimento de marca e para o lucro do seu e-commerce.
Contudo, outro desafio nos marketplaces são as mudanças de políticas internas, portanto, vamos abordá-la logo abaixo.
2- Mudanças constantes das políticas internas dos marketplaces
As mudanças nas políticas de comissão e taxas de frete não são surpresa para ninguém.
Quase todos os anos existem novidades constantes.
E, para as pequenas e médias empresas, as mudanças nessas políticas podem resultar em prejuízos financeiros no canal de vendas, principalmente na tentativa de se manter um preço competitivo.
Dessa forma, algumas das ações recomendadas são:
Atenção à comunicação antecipada de todos os canais
Embora as mudanças nas políticas de taxas e fretes aconteçam, elas são avisadas com antecedência através de e-mails e na mídia.
Então, é imprescindível que a pessoa responsável pelo canal de vendas esteja atenta a essas comunicações para que no período em que elas entrarem em vigência, sua operação já esteja adaptada e sem prejuízos.
Porém, caso ainda não exista uma pessoa responsável pelos marketplaces, é importante que se delegue a responsabilidade de atenção a essas comunicações e atualizações sobre elas, criando uma atividade que faça parte da rotina de trabalho.
Cuidado com os custos fixos e variáveis da operação
É comum no varejo que, em algumas operações, a atenção ao volume de pedidos e faturamento se sobreponha a uma análise financeira criteriosa.
Em casos onde isso acontece, pode se ter uma situação onde mesmo que se tenha um número alto de vendas, o canal gera prejuízo para a operação quando analisada isoladamente.
Por isso, é extremamente importante que o gestor esteja atento aos custos fixos e variáveis da operação, de maneira que a precificação esteja sempre suprindo esses custos e gerando lucro.
Além disso, é necessário que cada canal de vendas tenha sua DRE própria e uma rotina mensal de análises, permitindo uma visão clara sobre o quanto cada marketplace agrega à sua operação e reformulações necessárias.
Atente-se a indicadores como a Margem de Contribuição e EBITDA, eles auxiliarão a entender se o canal realmente é importante para sua operação.
3- Baixo controle sobre o tráfego de clientes
Em uma operação própria, o controle de atração de tráfego de clientes está na mão do gestor, podendo ele realizar os cálculos e entender o quanto de tráfego precisa para suas metas de vendas e lucro e, a partir disso, investir em mídia paga e outras estratégias.
Contudo, ao abrir canais de vendas nos marketplaces, os gestores não têm mais essa previsibilidade em mãos.
Mas, trabalhar com marketplaces não precisar ser um mar de imprevisibilidade, e as principais atitudes para conseguir ter um panorama melhor sobre o tráfego de clientes e compras de seus produtos são:
Fazer um planejamento de palavras-chave e anúncios duplicados
Palavras-chave e SEO são fundamentais quando pensamos em atração de tráfego, e dentro dessas plataformas não é diferente.
A busca pelas keyword e os ajustes de SEO, são duas das maneiras onde se pretende entender o comportamento dos usuários durante a busca.
Portanto, quanto melhor for sua busca de palavras-chave, maiores serão as chances dos usuários encontrarem seus produtos anunciados.
Além disso, durante sua busca, é possível encontrar diferentes palavras-chaves com o mesmo sentido, e isso justificará a sua duplicação de anúncios, afinal, diferentes clientes buscam pelo menos produtos de diferentes formas.
Então, utilizar o mesmo produto com diferentes anúncios onde a diferença está apenas na keyword no título ajudará a mais clientes acessarem seus produtos disponíveis.
Cuidar da publicidade interna
A maioria dos marketplaces dispõem de publicidade interna, isso é, assim como Google e Facebook oferecem a compra de mídia o Mercado Livre, Magalu, Via e outros também oferecem essa possibilidade.
Utilizar a publicidade interna dos marketplaces vai fazer seus produtos em destaque e favorecendo a venda deles.
Da mesma forma que a compra de mídia externa exige planejamento, a interna também o faz, de modo que o investimento tenha retorno positivo e não abale suas margens de lucro no canal.
Ter um produto isca
A utilização de produtos isca deve ser bem criteriosa pois não é uma prática que deve ser realizada sem preparo, uma vez que a margem de lucro será comprometida.
Mas, essa estratégia consiste em escolher um produto de alta rotatividade e diminuir ou zerar a margem de lucro dele, atraindo os clientes para acessar e comprar os outros produtos da sua loja.
Apostar nas soluções fulfillment
As soluções fulfillment auxiliam bastante a reduzir o tempo de entrega das mercadorias, portanto, é um diferencial competitivo.
Isso porque, o cliente que recebe sua compra rápido e corretamente, tem maiores chances de satisfação e, portanto, de recompra.
Então, é fundamental acompanhar quais são as regiões do país que concentram a maior quantidade de clientes, enviando seus produtos para os Centros de Distribuição que atenderão essa região.
4- Alta concorrência
No marketplace, você estará concorrendo diretamente com lojas que vendem o mesmo produto que você, por isso, para se destacar, é necessário ter um diferencial.
Algumas formas de se destacar dentro do marketplace são:
Tenha preços competitivos
A competição no preço é difícil de evitar, mas você pode ajustar suas margens para manter-se competitivo.
Algumas estratégias de precificação são: precificação dinâmica, utilize ferramentas de monitoramento de preços para ajustar automaticamente seus preços de acordo com a concorrência.
Defina promoções e descontos por tempo limitado ou kits promocionais para aumentar o valor percebido e o ticket médio.
Ofereça benefícios extras
Oferecer Benefícios adicionais, como frete grátis ou devolução fácil é uma ótima maneira de se destacar.
Frete grátis e políticas de devolução flexíveis são fatores decisivos para muitos consumidores, ofereça essas condições.
Por exemplo: se o custo do frete for uma preocupação, considere embutir esse valor no preço do produto para oferecer frete grátis.
Uma dica é utilizar ferramentas como Melhor Envio, que permitem calcular o frete de forma mais competitiva.
Desafios? Todos resolvidos!
Como mostrado durante todo o texto, para todos os desafios existem possíveis soluções, o que os torna “problemas bons”.
Com essas estratégias será possível começar a diferenciar seus produtos, otimizar esses canais de vendas e melhorar seus lucros vindos dos marketplaces.
Mas, além desses desafios, para cada operação existirão vários outros, o que exige um olhar gerencial para os marketplaces em consonância com todo o restante da operação que apenas uma gestão completa é capaz de fornecer.
