A captura de leads é um dos pilares para o crescimento de um e-commerce.
No ambiente altamente competitivo do comércio eletrônico, conquistar a atenção dos visitantes do seu site e transformá-los em potenciais clientes é uma estratégia essencial para o sucesso a longo prazo.
No entanto, capturar leads no e-commerce de forma eficaz requer mais do que apenas atrair tráfego para a loja virtual.
É necessário adotar técnicas específicas, que envolvem desde a criação de ofertas atraentes até a utilização de ferramentas tecnológicas avançadas para otimizar o processo.
Se você é empreendedor no setor de e-commerce, este artigo foi feito para você.
Aqui, vamos explorar as melhores práticas e estratégias para capturar leads, nutrir essas oportunidades e, finalmente, convertê-las em clientes fiéis.
Ao final da leitura, certamente você estará mais preparado para implementar estratégias que aumentarão sua base de leads e elevarão as chances de sucesso do seu negócio.
Pronto para alavancar suas vendas? Então, vamos começar!
O que são leads?
Antes de mais nada, é essencial entender o conceito de lead.
No universo do e-commerce, o termo refere-se a um potencial cliente que demonstrou interesse em seu produto ou serviço e forneceu suas informações de contato, como e-mail ou telefone, em troca de algo de valor.
Esse “algo de valor” pode ser um conteúdo relevante, um desconto, um teste gratuito ou qualquer outro benefício que estimule o visitante a compartilhar seus dados.
Assim sendo, podemos dizer que um lead é alguém que está mais próximo de realizar uma compra do que um visitante comum, pois já expressou algum nível de interesse na sua marca.
Entretanto, é importante explicar que nem todo lead está pronto para comprar imediatamente.
Porém, com as estratégias corretas de nutrição, ele pode se mover ao longo do funil de vendas até se tornar um cliente fiel.
Quando adequadamente nutrido ao longo do tempo, esse lead representa uma ótima oportunidade de conversão em vendas.
Tipos de leads no e-commerce
Conforme pontuamos anteriormente, no processo de captura e nutrição de leads, nem todos têm o mesmo nível de prontidão para realizar uma compra.
Com base no estágio em que o lead se encontra na jornada de compra, ele pode ser classificado em diferentes categorias, que ajuda a determinar o tipo de abordagem e comunicação mais eficaz para cada tipo de lead, aumentando as chances de conversão.
Information Qualified Lead (IQL)
O IQL (Information Qualified Lead), ou Lead Qualificado por Informação, é aquele que está no topo do funil de vendas, também conhecido como ToFu (Top of Funnel).
Este é o estágio mais inicial da jornada do cliente, onde o visitante acabou de descobrir seu negócio e ainda está em busca de informações.
Ou seja, ele não está necessariamente interessado em comprar, mas sim em aprender sobre o seu produto, serviço ou sobre um problema que enfrenta.
Esses leads estão em fase de exploração e, normalmente, interagem com conteúdos educativos como blog posts, e-books, infográficos ou webinars.
Em troca desse conteúdo, eles fornecem suas informações de contato, como e-mail e telefone, por exemplo.
Marketing Qualified Lead (MQL)
O MQL (Marketing Qualified Lead), ou Lead Qualificado pelo Marketing, está em um estágio mais avançado do que o IQL.
No contexto de leads no e-commerce, são aqueles que demonstraram um nível maior de interesse no seu produto ou serviço e estão cientes de que sua solução pode ser útil para resolver o problema que eles enfrentam.
O MQL geralmente já consumiu uma boa quantidade de conteúdo educacional, participou de webinars ou demonstrou interesse em receber mais informações sobre um produto ou serviço específico.
Esse tipo de lead ainda não está pronto para comprar, mas já deu sinais de que está considerando uma solução.
O papel do marketing aqui é continuar nutrindo esse lead com conteúdos mais focados em soluções e vantagens, e começar a guiá-lo para o próximo estágio de compra.
Esse tipo de conteúdo pode incluir cases de sucesso, testemunhos de clientes, comparações de produtos ou até mesmo demonstrações gratuitas de sua solução.
O objetivo é mostrar ao lead como o seu produto pode resolver o problema dele de forma eficiente.
Sales Qualified Lead (SQL)
O SQL (Sales Qualified Lead), ou Lead Qualificado para Vendas, é aquele que está no fundo do funil, também conhecido como BoFu (Bottom of Funnel).
Esses leads já passaram por todo o processo de educação e nutrição e estão prontos para tomar uma decisão de compra.
Eles demonstraram um interesse claro em adquirir o seu produto ou serviço, e estão, muitas vezes, comparando opções e buscando a melhor oferta.
Nesse estágio, o lead está pronto para ser abordado pelo time de vendas.
Geralmente, os SQLs são aqueles que solicitaram uma cotação, fizeram uma consulta específica sobre o preço ou agendaram uma demonstração do produto.
Quando um lead atinge o estágio de SQL, é hora de agir com propostas comerciais claras e objetivas.
Para capturar esses leads no e-commerce, ofereça promoções especiais, condições de pagamento diferenciadas, ou até mesmo um período de teste gratuito.
O papel da equipe de vendas aqui é demonstrar a urgência da compra, destacando os benefícios imediatos que o cliente obterá ao fechar o negócio.
A importância de entender os diferentes tipos de leads
Compreender as diferenças entre IQL, MQL e SQL é crucial para o sucesso de uma estratégia de captura e nutrição de leads no e-commerce.
Isso permite que sua equipe de marketing e vendas saiba exatamente quando e como interagir com cada tipo.
Evitando uma abordagem excessivamente agressiva para leads ainda em fase de pesquisa (IQL) e garantindo que leads prontos para comprar (SQL) recebam a atenção necessária para fechar o negócio.
A personalização da comunicação de acordo com o estágio do lead aumenta as chances de conversão, além de melhorar a experiência do cliente, que se sente mais compreendido e respeitado em seu ritmo de compra.
Ao aplicar essas classificações, você será capaz de otimizar o funil de vendas e melhorar o ROI (Retorno sobre Investimento) das suas campanhas de marketing e vendas.
Por que capturar leads qualificados?
Capturar leads qualificados significa atrair potenciais clientes que têm um real interesse em seus produtos e serviços e que possuem maior chance de conversão.
Não adianta apenas aumentar a quantidade de leads se eles não estão alinhados com o perfil do seu público-alvo.
Por outro lado, leads qualificados tendem a:
- Ter maior propensão de compra: como já demonstraram interesse na sua oferta, estão mais próximos de tomar uma decisão de compra;
- Reduzir o ciclo de vendas: leads qualificados podem ser convertidos mais rapidamente, pois estão mais informados e prontos para fechar negócios;
- Aumentar o valor da vida útil do cliente (LTV): ao nutrir e criar um relacionamento com leads qualificados, você aumenta as chances de fidelização, o que pode resultar em múltiplas compras ao longo do tempo.
Segundo estatísticas do Google Adwords, cerca de 97% dos visitantes de um site não compram de imediato, o que torna a captura e a nutrição de leads no e-commerce essencial para manter o contato com esses potenciais clientes.
Entretanto, leads nutridos fazem compras 47% maiores do que os leads que não recebem nutrição adequada, segundo a plataforma Marketo.
O papel dos leads no aumento das vendas e fidelização de clientes
Os leads no e-commerce não são apenas números a serem convertidos em vendas imediatas.
Pelo contrário, eles desempenham um papel crucial no aumento das vendas a longo prazo e na construção de uma base de clientes leais.
Através da captura e da nutrição adequada desses leads, você consegue:
- Aumentar o engajamento com a sua oferta e com a sua marca;
- Melhorar a taxa de conversão em vendas;
- Construir uma base de clientes leais, resultando em compras recorrentes e recomendações.
6 estratégias eficazes para capturar leads no e-commerce
Agora que você entende a importância dos leads e como eles contribuem para o sucesso do seu e-commerce, vamos explorar 6 estratégias eficazes para capturar leads de forma prática e eficiente.
1. Formulários pop-up com ofertas irresistíveis
Formulários pop-up são uma das formas mais populares de capturar leads no e-commerce.
O interessante aqui é oferecer algo de valor, como um cupom de desconto ou um e-book gratuito, em troca do e-mail do visitante.
Mas não só isso. É importante certificar-se também de que o pop-up seja discreto e apareça no momento certo, como quando o usuário está prestes a sair do site.
2. Landing pages otimizadas
Outra tática eficiente para capturar leads no e-commerce é criar landing pages dedicadas a essa captura.
Essas páginas devem ter um foco específico, como uma oferta de conteúdo exclusivo ou um desconto especial. Além disso, deve conter call-to-actions (chamadas para ação – CTAs) atraentes e garantir que o formulário seja simples e fácil de preencher.
3. Conteúdo de valor em troca de informações
Oferecer conteúdo valioso é uma estratégia eficiente para captar leads. E-books, whitepapers, webinars e tutoriais são ótimos exemplos de como você pode atrair o interesse do seu público.
Ao disponibilizar esse tipo de material, solicite informações de contato, como o e-mail, para que o visitante tenha acesso ao conteúdo.
4. Chatbots interativos
Os chatbots podem ser uma excelente ferramenta para engajar seus visitantes e capturar leads no e-commerce.
Além de responder a perguntas em tempo real, eles podem solicitar informações de contato para oferecer soluções personalizadas, criando uma experiência mais direta e humanizada para o cliente.
5. Provas sociais e avaliações
As avaliações de produtos e depoimentos de clientes são elementos que aumentam a credibilidade do seu negócio.
Portanto, aproveite essas avaliações para estimular os visitantes a se inscreverem para atualizações e promoções, oferecendo um incentivo para se tornarem leads.
Afinal, um consumidor que confia na sua marca está mais disposto a fornecer suas informações.
6. Programas de fidelidade
Os programas de fidelidade não apenas aumentam a retenção de clientes, mas também são uma excelente maneira de capturar leads.
Ofereça aos visitantes a chance de se inscreverem no programa em troca de um cadastro e os recompense por suas compras e interações.
Como nutrir leads no e-commerce e convertê-los em clientes?
Capturar leads é apenas o primeiro passo.
Para maximizar as chances de conversão, é necessário nutrir esses leads de forma contínua, fornecendo conteúdo relevante e mantendo o relacionamento ativo.
Veja algumas estratégias de nutrição de leads eficazes:
- E-mail marketing segmentado: e-mails com conteúdo relevante, ofertas especiais e de acordo com o perfil de cada cliente potencial mantêm os leads engajados e interessados nos seus produtos.
- Automação de marketing: ferramentas de automação ajudam a enviar mensagens personalizadas com base nas ações do lead no seu site. Se um lead visitou uma página de produto específica, por exemplo, você pode enviar um e-mail com mais informações sobre aquele item ou ofertas relacionadas.
- Conteúdo educativo: conteúdos que ajudam seus leads a resolverem problemas ou aprender mais sobre os produtos que você oferece os mantém engajados e mostra que sua marca é uma fonte confiável de informações.
- Recuperação de carrinho abandonado: lembretes para leads que adicionaram produtos ao carrinho, mas não finalizaram a compra. Ofereça um desconto ou incentivo extra para motivá-los a concluir o pedido.
Ferramentas e tecnologias para capturar e gerenciar leads
O sucesso da captura e nutrição de leads também depende do uso de ferramentas tecnológicas apropriadas.
Aqui estão duas que podem fazer a diferença no seu e-commerce:
ERP Bling
O Bling é um ERP completo que auxilia na organização e automação das suas operações de e-commerce.
Com o Bling, você pode gerenciar suas vendas, automatizar o atendimento ao cliente com um chatbot de vendas, controlar o estoque, emitir notas fiscais eletrônicas, relatórios gerenciais e muito mais, tudo de forma centralizada.
Essa integração permite que você tome decisões mais estratégicas e aumente suas chances de conversão.
Tray
A plataforma de e-commerce Tray é outra ferramenta essencial para otimizar a experiência de seus clientes e aumentar a conversão de leads.
Ela oferece recursos completos para o desenvolvimento de lojas virtuais e integrações com sistemas de marketing, permitindo que você capture leads diretamente em sua plataforma e automatize processos de nutrição.
Quando integradas, Bling e Tray oferecem uma solução completa para seu e-commerce, simplificando todo o processo de captura e nutrição de leads.
Bem como automatizando todas as tarefas importantes do seu negócio.
Isso resulta em campanhas mais assertivas, melhor experiência para o usuário, mais produtividade e, naturalmente, mais vendas.
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