Oferecer crédito aos clientes é uma vantagem mútua.
Ao proporcionar maior poder de compra, também aumentamos as oportunidades de vendas para o nosso negócio.
No entanto, é fundamental ter ciência que,ao oferecer esse benefício, você não está isento de riscos.
É justamente para mitigá-los que o ciclo de crédito entra em cena.
Neste artigo, vamos discutir sobre essa abordagem, e seus benefícios para o seu e-commerce.
Além disso, detalharemos as etapas necessárias para manter esse ciclo funcionando de maneira sustentável e os principais desafios, no contexto do varejo.
Boa leitura!
O que é ciclo de crédito?
O ciclo de crédito é a representação das etapas que um cliente percorre, desde a prospecção até até a cobrança. .
Começando pela prospecção, análise de cadastro e de crédito, vendas, pós-venda e cobrança.
É um sistema complexo que demanda um entendimento mais avançado das várias fases e elementos envolvidos, tais como avaliação de risco, prazos para pagamentos, fluxo de caixa e táticas de gestão de contas.
Para que serve o ciclo de crédito?
É uma tática para mitigar riscos financeiros, favorecendo que os empreendimentos atraiam o consumidor ideal para seus negócios.
Aquele que efetua seus pagamentos pontualmente, evita a inadimplência e não tenta prejudicar a instituição por meio de fraudes.
Uma análise rigorosa nessa fase pode assegurar que a instituição não se envolva em decisões desfavoráveis nem dependa inadimplentes.
O que resulta em perdas financeiras e estresse desnecessário.
É importante destacar que não são somente instituições financeiras que precisam ter atenção redobrada.
Com a análise em transações como financiamentos, empréstimos e abertura de contas.
Todas as modalidades, inclusive lojas virtuais, devem adotar essa prática, especialmente porque, de maneira geral, todas atuam com vendas a prazo.
À primeira vista, essa ideia pode parecer incomum, mas é totalmente pertinente.
Pois quando uma organização permite que um cliente compre um produto parcelado, ela está financiando essa compra e concedendo crédito.
Qual o objetivo do ciclo de crédito?
O ciclo é uma abordagem importante para a gestão eficiente dos recursos financeiros do seu empreendimento.
Compreender e aplicá-lo corretamente permite minimizar os riscos relacionados e otimizar os retornos para o seu negócio.
De início, ele auxilia na avaliação criteriosa dos clientes antes da concessão de crédito.
Essa análise de ciclo de crédito, se baseia na capacidade de pagamento, no histórico e outras variáveis, o que possibilita uma decisão mais acertada e diminui o risco de inadimplência.
Após, o ciclo ajuda na administração do crédito concedido ao monitorar o histórico do cliente.
Esse acompanhamento ajuda na implementação de ações preventivas.
Adicionalmente, o ciclo de crédito estabelece uma possibilidade de planejamento organizado para a recuperação do crédito.
Assim, ele atua como um roteiro na gestão e recuperação dos valores devidos.
Qual a importância de sua empresa seguir o ciclo de crédito?
Esse processo capacita o gestor a determinar se o consumidor tem a capacidade real de cumprir suas obrigações com o empreendimento.
Com base nessa análise, a empresa decidirá se deve ou não finalizar a venda.
Além disso, separamos outros pontos em que é viável seguir o ciclo de crédito. Acompanhe.
Redução de riscos de inadimplência
A análise detalhada e a aprovação criteriosa do crédito, ajudam em reduzir as probabilidades de ter problemas futuros.
Ao examinar a capacidade de assumir o pagamento e o histórico de crédito de um consumidor, sua empresa pode evitar conceder crédito a indivíduos com alto potencial de se tornarem devedores.
Recuperação de Crédito
Quando há questões com inadimplência, o ciclo fornece um bom planejamento para a recuperação dos valores em débito.
Isso inclui estratégias de cobrança eficazes e éticas, para ajudar a recuperar os recursos financeiros e minimizar o impacto negativo no fluxo de caixa.
Maior eficiência na gestão de recursos
Seguir o ciclo de crédito permite uma gestão mais eficiente dos seus recursos.
Mesmo após a concessão do crédito, essa abordagem proporciona monitoramento contínuo do comportamento do cliente.
Dessa forma, será possível detectar sinais precoces de dificuldades financeiras ou mudanças nas condições do pagador que possam afetar sua capacidade de quitação.
Como manter o ciclo de crédito saudável?
Separamos os principais pontos que devem ser realizados para uma abordagem mais saudável.
Acompanhe.
Não negligencie nenhuma etapa do ciclo
Frequentemente, na pressa para solucionar um problema, tendemos a pular etapas de um processo.
No entanto, com o ciclo de crédito, é complicado que algo funcione isoladamente, já que todas as fases são interdependentes.
Use ferramentas à base de dados para decisões
Como vimos até agora, os dados são fundamentais para definir o perfil ideal do seu comprador.
Eles são a base para decidir se o crédito será concedido ou não.
Portanto, sugerimos que você utilize ferramentas que realizem o cruzamento de dados e permitam consultas de CPFs e CNPJs com facilidade.
Ao escolher a melhor para a sua necessidade, certifique-se de que as bases de informações sejam atualizadas com frequência.
Veja o histórico dos seus clientes
O histórico do seu cliente permite entender sua realidade e obter alguns insights.
Quais produtos ele já comprou na sua loja? Ele prefere parcelar suas compras? Existe um mês em que ele compra com mais frequência?
Essas informações são valiosas ao criar promoções ou personalizar o atendimento para esse cliente. Com esses dados, a venda se torna muito mais fácil.
Utilize a régua da cobrança
A régua de cobrança é um planejamento estratégico que estabelece um plano de ação para recuperar dívidas, mantendo o relacionamento saudável entre empresa e cliente.
Este processo detalha não apenas o momento certo para iniciar as ações, mas também padroniza a abordagem a ser utilizada.
Inclusive, pode ajudar a evitar que um cliente se torne inadimplente.
Avalie opções de empréstimos menos burocráticos
Apesar com todas as medidas preventivas, a inadimplência pode impactar o fluxo de caixa da sua empresa.
Se precisar de suporte financeiro para o seu negócio, há opções de empréstimos online disponíveis, que são rápidos e menos burocráticos.
Isso não significa que você e sua empresa não serão avaliados, apenas que o processo é mais ágil, o que pode ser extremamente conveniente.
Quais as etapas do ciclo de crédito?
Prospecção
Todo empreendimento deseja atrair clientes, certo? Afinal, o êxito de um negócio depende deles.
No entanto, uma estratégia eficaz de prospecção começa com a definição precisa do público-alvo.
Nesse momento, é necessário persuadir o consumidor de que sua oferta é a melhor alternativa que ele procura.
Adicionalmente, é fundamental identificar estratégias para atrair os certos, aqueles com potencial de se tornarem clientes.
O segredo é utilizar uma base de informações atualizada para iniciar o processo.
Esse suporte também revelará novas oportunidades de contato com seu potencial cliente, especialmente durante a gestão de risco.
Aqui estão algumas recomendações de critérios para melhor classificação:
- Avaliação de risco;
- Critérios analíticos;
- Critérios comportamentais;
- Critérios geográficos;
- Critérios sociodemográficos.
Concessão de crédito
Quando o consumidor decide realizar a compra, ele entra na segunda fase do ciclo de crédito: o cadastro.
Com as informações fornecidas, será possível conduzir uma análise detalhada para verificar aspectos vitais sobre o perfil do cliente, como:
- Ele possui outras dívidas?
- Tem histórico de inadimplência?
- Qual é seu score de crédito?
- Qual é seu gasto mensal?
- Qual é o risco de fraude associado ao seu CPF?
Gestão de risco
Visa prevenir tais ações, assegurando transações mais seguras para a empresa.
Identificar indivíduos com más intenções e propensos a fraudes é uma medida preventiva fundamental para manter a saúde financeira da empresa.
Um bom cliente, aquele que cumpre pontualmente com seus pagamentos, possui certas características específicas, que podem ser descritas da seguinte forma:
- Nome limpo: um bom cliente evita que seu nome permaneça nos registros de proteção ao crédito. Se ele acabar inscrito, rapidamente procura um acordo com os credores para limpar seu nome;
- Limite do cartão de crédito: solicitar aumentos de limite com frequência pode ser prejudicial ao score, pois indica uma necessidade constante de dinheiro;
- Atualização de informações: o cliente confiável mantém suas inforamções atualizadas em cadastros, incluindo dados, como emprego, alteração de endereço e telefone para contato.
Venda e pós-venda
Levando em conta todos os pontos da análise cadastral e de crédito, a venda é a etapa seguinte do ciclo de crédito.
Nesse momento, o consumidor realmente compra um produto ou serviço.
No entanto, o pós-venda é frequentemente a fase mais negligenciada.
Ao não darem a devida importância ao pós-venda, as empresas costumam enfrentar custos elevados com a aquisição de novos clientes, além de lidar com altas taxas de cancelamento e inadimplência.
Cobrança
Como abordado anteriormente, a empresa deve constantemente melhorar sua régua de cobrança, pois essa ferramenta é essencial para o negócio.
Ela é um guia que direciona a corporação no faturamento sistemático dos clientes, estabelecendo diretrizes de acordo com o setor de atuação, o perfil do cliente e o estágio do pagamento.
Para preservar os lucros da empresa, é recomendável seguir certos procedimentos, sempre em conformidade com o Código de Defesa do Consumidor (CDC).
Entre essas etapas está a aplicação de juros ou multas — contanto que o cliente seja informado claramente sobre essas penalidades.
Existe relação do ciclo de crédito com crediário?
O ciclo de crédito e o crediário estão estreitamente ligados, formando uma estrutura essencial para as operações comerciais, especialmente no contexto do varejo.
O crediário, uma modalidade oferecida pelas lojas aos clientes, integra o ciclo ao representar uma das etapas fundamentais: a concessão de crédito.
Ou seja, ele permite que os consumidores adquiram produtos ou serviços parceladamente, estendendo o prazo de pagamento além da data da compra inicial.
Desta maneira, o ciclo de crédito abrange não apenas a análise e aprovação para o cliente, mas a utilização do crediário para realizar a compra na loja e o pagamento subsequente das parcelas.
Quais são os seus principais desafios?
Risco de crédito
Diz respeito à chance de os consumidores não cumprirem com suas responsabilidades de pagamento.
Isso pode ser causado por vários motivos, como falta de recursos financeiros, dificuldades econômicas ou má administração por parte dos consumidores.
Esse risco pode resultar em perdas financeiras consideráveis para a empresa.
Análise ineficaz
Se os procedimentos de análise de crédito não forem eficazes, o negócio corre o risco de conceder crédito a clientes de alto risco ou não obter uma visão completa da capacidade de pagamento dos mesmos.
Dessa maneira, pode resultar em níveis mais altos de inadimplência e aumento do risco de crédito.
Falta de monitoramento eficiente
É importante realizar monitoramentos regulares da carteira de clientes para detectar atrasos de pagamento, riscos potenciais e alterações na capacidade financeira dos clientes.
A ausência de um monitoramento adequado pode resultar em problemas como pagamentos não registrados, clientes em inadimplência não identificados e dificuldades em implementar medidas preventivas para mitigar riscos.
Falta de estratégias precisas na recuperação de crédito
Quando há inadimplência, é vital contar com estratégias bem definidas para a recuperação do crédito.
A ausência de planos de ação eficazes para lidar com clientes em atraso pode resultar em maiores perdas financeiras e dificuldades na recuperação dos valores devidos.
Ausência de comunicação com o cliente
Um relacionamento positivo com os clientes é fundamental para a administração do ciclo de crédito.
A falta de comunicação eficaz, suporte ao cliente e tratamento adequado das demandas pode resultar na insatisfação dos clientes e aumentar a probabilidade de inadimplência.
Como visto no nosso guia, para assegurar vendas mais eficazes, o ciclo de crédito representa um processo imprescindível que deve ser integralmente compreendido no e-commerce.
Pois ele permite prevenir de possíveis problemas com os clientes e promover uma saúde financeira mais sólida para o negócio.
Ao mesmo tempo, protege o consumidor contra situações que possam levá-lo à inadimplência e a complicações em sua vida financeira pessoal.
Ao entender as fases do ciclo, será possível melhorar suas estratégias de vendas, administrar o fluxo de caixa e incentivar a fidelização dos clientes.
Inclusive, incluir o crediário como parte integrante do ciclo de crédito amplia a clientela e impulsiona as vendas.
Dominar esse processo pode ser essencial para se destacar e prosperar no mercado atual.
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